Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса компании Xerox Россия
Exclusive Partner Program — программа для реселлеров Xerox на стратегических рынках существует с 2009 года. Какие задачи решает программа? Оправдывает ли она ожидания?
Компания Xerox ориентирована на долгосрочное сотрудничество с партнерами второго уровня, обеспечение прибыльности их бизнеса, которая достигается путем реализации ряда комплексных мер: грамотного планирования бизнеса, предоставления реселлерам специальных условий на закупку малой офисной техники, информационной поддержки и общего подхода Xerox к работе с каналом. Мы понимаем, что планомерное развитие бизнеса реселлеров невозможно без обеспечения профессионального роста людей, которые занимаются прямыми продажами оборудования конечным заказчикам и розничным покупателям. Поэтому Xerox обеспечивает разностороннюю поддержку партнеров в области повышения квалификации персонала отделов продаж. Мы регулярно проводим очные однодневные тренинги по продажам, двухчасовые тренинги по продукции в режиме онлайн, а также индивидуальные занятия по решениям Xerox для корпоративных реселлеров. Немаловажная роль в развитии бизнеса отводится маркетингу. Обширная маркетинговая экспертиза позволяет нам своевременно выводить на рынок продукты Xerox и грамотно их позиционировать. Кроме того, мы оказываем и дополнительную поддержку, например, обеспечиваем реселлеров специальными маркетинговыми фондами для фокусной работы с их целевой аудиторией конечных покупателей.
Хотелось бы отдельно отметить, что в департаменте малой офисной техники Xerox работают высококвалифицированные менеджеры по развитию бизнеса (Buisness Development Manager, BDM), которые отвечают за работу с реселлерами на выделенных территориях и досконально знают специфику региональных рынков, особенности продукции Xerox и задачи локальных заказчиков. BD-менеджеры детально консультируют реселлеров по вопросам развития бизнеса, формируют комплексные решения на базе продукции Xerox для организации и оптимизации ИТ-инфраструктуры заказчиков в рамках проектов реселлеров.
Если говорить об основной задаче Exclusive Partner Program, то она заключается в сохранении лидерских позиций Xerox за счет удержания доли рынка, поддержания лояльности ключевых реселлеров, обеспечения необходимого территориального покрытия и оптимизации ресурсов.
Существуют ли аналоги программы Exclusive Partner Program у ваших конкурентов? В чем уникальность этой программы?
Не секрет, что многие вендоры используют партнерские программы как инструмент повышения объема продаж. Неоспоримым конкурентным преимуществом Xerox является персонифицированный подход к партнерам. На базе грамотно проработанной сегментации канала мы выделяем потребности партнеров каждого сегмента (ретейлеров, корпоративных реселлеров, компаний смешанного типа, субдистрибьюторов) и обеспечиваем те виды поддержки, которые полезны и необходимы для реселлеров каждого типа. Например, поддержка для реселлеров, специализирующихся на розничных продажах, заключается в предоставлении специальных цен в период сезонных пиков продаж, маркетинговых фондов для активного продвижения продукции, обучении персонала торговых точек. Для корпоративных реселлеров это может быть поддержка в реализации проектной поставки, экспертное мнение менеджера по развитию бизнеса в области ИТ-инфраструктуры и т.д.
Партнерское предложение Xerox учитывает как специфику регионального ИТ-рынка, на котором работает партнер, так и особенности и вектор развития бизнеса реселлера. Такая политика помогает глубоко прорабатывать и лучше понимать потребности каждого партнера и своевременно удовлетворять их. Так, работу с каждой новой компанией, получившей статус Exclusive Reseller, мы начинаем с совместной пошаговой проработки деталей будущего сотрудничества: обучаем и консультируем персонал, формируем коммерческие предложения, напрямую общаемся с заказчиками, проводим совместные маркетинговые кампании. Такое внимание к работе партнера со стороны вендора высоко ценится и становится основой для долгосрочных деловых отношений.
Каковы итоги Exclusive Partner Program прошлого года?
В прошлом году Xerox подготовил серьезную базу для выхода на качественно новый уровень работы с реселлерами. Мы увеличили количество менеджеров по развитию бизнеса и стали ближе к нашим партнерам: теперь два BD-менеджера работают в региональных офисах Xerox в Екатеринбурге и Новосибирске. Таким образом, мы предоставили региональным реселлерам возможность оперативно решать текущие локальные бизнес-задачи при поддержке выделенного менеджера. Уже сейчас мы видим результаты: в первом полугодии 2011 года рыночная доля Xerox достигла 14% (в первом квартале 2011 года — 11%). Кроме того, мы значительно усилили территориальное покрытие и отмечаем рост лояльности реселлеров за счет повышения эффективности работы: совместно с реселлерами было проведено более 1 тыс. маркетинговых активностей, в том числе более 100 мероприятий для конечных заказчиков.
Какие инструменты Exclusive Partner Program пользуются наибольшей популярностью среди партнеров? С чем вы это связываете?
Наиболее популярна наша новая инициатива: комплекс обучения и мотивации сотрудников отделов продаж, которые могут получить необходимые знания о продукции и решениях Xerox, после чего применить их на практике, осуществляя продажи и получая за это вознаграждение. Отчет о результатах направляется руководителю, который может использовать данные, например, для построения индивидуальной системы оценки эффективности каждого сотрудника. Также большим спросом пользуются индивидуальные тренинги, которые направлены на формирование глубокого понимания особенностей продукции и решений Xerox.
Гибкий подход к бизнес-планированию, который мы ввели с 1 августа (дата запуска Exclusive Partner Program), уже вызвал положительную реакцию партнеров. В том числе это связано с тем, что запуск новой партнерской программы совпал с сезонным пиком продаж и традиционной маркетинговой программой федерального масштаба Back-to-school. Участникам этой программы предлагаются специальные условия на закупку оборудования в сегменте персональных принтеров и МФУ, демонстрационное оборудование, а также поддержка в виде маркетинговых материалов и материалов для оформления торговых площадок.
Приведите пример одного из последних проектов, реализованных совместно с Exclusive Receller?
Хотелось бы рассказать о самом необычном проекте, в котором Xerox участвует на протяжении нескольких лет. Это мероприятие называется «День Xerox» и проводится во Всесоюзном лагере информационных технологий «КОМПЬЮТЕРиЯ», который организовал руководитель компании «Андреев софт» Алексей Андреев. При поддержке Xerox в этот день в лагере проходят различные конкурсы, викторины и мастер-классы, а представители Xerox знакомят ребят с занимательными фактами об истории компании и разработке новейших технологий, а также демонстрируют работу аппаратов, что вызывает у детей особенный интерес. «День Xerox» — это действительно важное событие в жизни лагеря.
Схема Exclusive Partner Program применяется только для России или у Xerox работают подобные программы и в других странах?
Все партнерские программы, связанные с сегментом малой офисной техники, разрабатываются специально для России и функционируют только на территории страны. Это дает огромное преимущество в работе с каналом: мы избегаем необходимости локализации программ, перевода маркетинговых материалов на русский язык, адаптации условий программ к российскому законодательству и т.п. В то же время стоит отметить, что в последние годы подразделения Xerox в других странах проявляют значительный интерес к методологии выстраивания партнерской политики в России.
Чего вы ожидаете от новой версии программы, которая стартовала 1 августа 2011 года?
Xerox постоянно стремится направлять максимум усилий для поддержания партнеров, поэтому сегодня наши программы и предложения, в первую очередь, отвечают требованиям новых экономических условий. Мы рассчитываем с помощью Exclusive Partner Program привлечь к сотрудничеству с Xerox новых участников — лидеров региональных ИТ-рынков — и поддержать существующий качественный уровень взаимодействия с компаниями, которые уже входят в пул ключевых реселлеров Xerox. Мы верим в то, что новый партнерский статус Exclusive Reseller станет индикатором компетентности и профессионализма реселлера, который получит серьезные преимущества при выборе партнера конечным заказчиком или розничным покупателем.
История развития: от 1-2-1 партнера к Exclusive Reseller
Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия
Отдел по развитию бизнеса в департаменте дистрибуции малой офисной техники Xerox создан в 2006 году. Изначально развитием партнеров второго уровня занимался один человек, к 2007 году это была уже команда из трех сотрудников, отвечающая за пул из 230 реселлеров, (впоследствии они стали ключевыми), продающих оборудование Xerox во всех уголках страны – от Владивостока до Калининграда. Динамично развивалась и программа для партнеров, с которыми работали менеджеры по развитию бизнеса. В 2006 году был учрежден статус 1-2-1 (one-to-one) партнера, в названии которого отражалась индивидуальная схема выстраивания отношений с каждым реселлером. К началу 2009 года была разработана функциональная стратегия работы с 1-2-1 партнерами, которая включала формальный процесс отбора, метрики эффективности и партнерскую программу.
В самый разгар экономического кризиса подход к сотрудничеству, сформулированный в стратегии Xerox, а также возможности партнерской программы, помогли не только поддержать прибыльность бизнеса реселлеров, но и обеспечили признание Xerox как одного из ключевых вендоров по малой офисной технике со стороны канала. Те изменения, которые произошли за это время в компаниях-реселлерах, а также в департаменте дистрибуции малой офисной техники Xerox, потребовали трансформации и новых партнерских инициатив. Начиная с 1 августа 2011 года в партнерской программе Xerox Exclusive Partner появились дополнительные возможности и инструменты: гибкий подход к бизнес-планированию, система мотивации и развития персонала, а также маркетинговый фонд для развития бизнеса по направлению Xerox. Кроме того, было введено новое формальное обозначение стратегически важного реселлера – Exclusive Reseller – самый высокий статус в лестнице партнерства по малой офисной технике.
