Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия
Партнерство — стратегическое направление для Xerox. Вендор заинтересован в надежных, долгосрочных, построенных на взаимовыгодном сотрудничестве отношениях с реселлерами, в рамках которого партнеры закупают оборудование и расходные материалы, а Xerox обеспечивает прибыльность их бизнеса за счет предоставления специальных цен, маркетинговой, информационной и образовательной поддержки. Инструментов для повышения прибыльности бизнеса реселлера существует множество, а объем предоставляемой поддержки определяется партнерским статусом.
В настоящее время каждый реселлер малой офисной техники Xerox имеет один из трех партнерских статусов:
- Xerox Reseller: статус начального уровня, который предоставляется любой компании, закупающей оборудование и/или расходные материалы. На этом уровне компании-реселлеры могут получить информационную поддержку в Информационном центре Xerox, маркетинговые материалы, пройти обучение по продажам, запрашивать специальные цены на оборудование, участвовать в маркетинговых программах и вступать в сообщество продавцов техники Xerox —X-City.
- Xerox Authorised Reseller: статус более высокого уровня, который предоставляется компании, закупающей оборудование и расходные материалы у дистрибьюторов на сумму 9 тыс. долл. (для реселлеров Москвы) и 4 тыс. долл. (для реселлеров остальных регионов РФ) за три месяца. Данный партнерский статус предполагает участие в партнерской программе Xtra Partner Program.
- Xerox Exclusive Reseller: самый высокий статус в лестнице партнерства, который предоставляет реселлеру право участвовать в партнерской программе Exclusive Partner Program. Каждому реселлеру Xerox оказывает поддержку, состоящую из следующих составляющих.
Информационная поддержка
Информационный центр Xerox — это 5 профессиональных консультантов, которые отвечают на все входящие запросы, а также связываются с партнерами по трем направлениям:
- приглашение на тренинги по продажам малой офисной техники Xerox;
- информирование о новой продукции и маркетинговых программах;
- актуализация базы данных.
Благодаря эффективной организации работы Информационного центра Xerox ни один запрос реселлера не остается без внимания. Мы дорожим лояльностью наших партнеров, поэтому перед каждым консультантом ставим персональную задачу: оперативно и исчерпывающе отвечать на любой вопрос, выслушивать предложение или принимать жалобу. Для того чтобы соответствовать этим высоким требованиям, консультанты систематически проходят обучение и аттестацию.
В марте 2011 года в Информационном центре Xerox запущен сервис телефонного голосового меню, следуя указаниям которого, реселлеры могут узнать о партнерской программе Xtra, текущих маркетинговых программах и продукции Xerox, а также соединиться с оператором и лично задать вопрос. Этот сервис сократит сроки получения необходимой информации.
Информационный центр Xerox
Часы работы:
Телефон:
Телефон:
E-mail: xic.russia@xerox.com
Маркетинговые и информационные материалы
Для стимулирования роста объема закупок Xerox предоставляет партнерам материалы по оформлению мест продаж, каталоги продукции и образцы отпечатков. За указанными материалами необходимо обратиться в Информационный центр Xerox.
Тренинги по продажам
Обучение продавцов, консультантов и менеджеров по продажам — одно из приоритетных направлений в работе с партнерами. При разработке тренингов мы ставим перед собой следующие задачи: передать партнерам глубокие знания о продукции Xerox, рассказать о нашем бренде и тех инновационных разработках, которые изменили жизнь общества, а также обучить сотрудников партнерских отделов продаж новейшим методикам ведения бизнеса. На практике эти методики помогают продавцам идентифицировать покупателей для эффективного выстраивания дальнейших отношений.
В настоящее время существует два вида очных тренингов по продажам малой офисной техники Xerox — для продавцов розничных сетей и компаний, работающих с корпоративными заказчиками. Содержание тренингов различается принципиально: разные продукты, разные методики продаж.
География проведения тренингов для реселлеров охватывает все города-миллионеры. Для ресселеров из тех городов, в которых не были организованы очные семинары, проводятся интерактивные занятия. Таким образом, все заинтересованные партнеры могут получить информацию в любом удобном формате.
Ежегодно компания Xerox обучает более 2 тыс. сотрудников компаний-реселлеров по всей России. Все тренинги бесплатны. Для регистрации необходимо обратиться в Информационный центр Xerox.
Специальные цены на оборудование
Любой реселлер имеет возможность запросить у дистрибьютора специальные цены в зависимости от количества закупаемого оборудования.
Маркетинговые программы
Xerox регулярно проводит разнообразные маркетинговые программы: предоставляет партнерам специальные цены на оборудование и расходные материалы. Безусловно, маркетинговые программы особенно актуальны в сезон повышения спроса на периферийную технику, например, традиционный для розничных сетей период Back-to-school, однако и во время затишья маркетинговые инструменты помогают реселлерам увеличить прибыльность продаж.
X-City: учиться, общаться, играть
В последнее время большую популярность набирают профессиональные коммьюнити — интернет-сообщества, объединяющие людей со схожими интересами. Уделяя большое внимание коммуникациям с партнерами, Xerox следует современным тенденциям развития веб-индустрии и применяет самые современные инструменты для организации процесса коммуникаций.
Поскольку сотрудники компаний-партнеров, отвечающие за продажу малой офисной техники Xerox, представляют собой целевую аудиторию, объединенную интересом к Xerox, то специально для них вендор построил настоящий виртуальный город —
Профессиональное сообщество предлагает реселлерам Xerox полноценную жизнь внутри виртуального города: здесь можно найти любую необходимую информацию, посоветоваться с коллегами по всем вопросам: как профессиональным, так и социальным, обсудить новости и события, принять участие в играх и викторинах, выиграть призы и даже заработать и потратить виртуальные деньги.
Активные участники зарабатывают игровую валюту
Кроме того,
Партнерская программа Xtra Partner Program
Программа Xtra — уникальное предложение Xerox, которому нет аналогов на российском рынке. За 11 лет существования программы в ней приняли участие свыше 5 тыс. реселлеров, в прошлом году число партнеров превысило 1,4 тыс. компаний из 83 регионов Российской Федерации.
Схема участия в программе проста: компании приобретают технику Xerox, в зависимости от суммы закупки на их бонусный счет начисляется определенное количество баллов, которые можно накопить и «обменять» на возможности Xtra.
В программе Xtra-2011, стартовавшей 1 апреля этого года, мы постарались учесть все пожелания партнеров и дополнили список возможностей новыми позициями, такими как:
- расширение каталога демооборудования до 86 наименований;
- расширение каталога сувенирной продукции до 37 наименований, включающих как сувениры для промо-акций розничных сетей, так и подарки VIP-класса для корпоративных заказчиков;
- расширение программы мотивации продавцов (предоставление подарочных сертификатов крупнейших розничных сетей сотрудникам отделов продаж номиналом 1 тыс. и 3 тыс. рублей за успешную работу);
- включение обучающих программ по совершенствованию навыков продаж, проведению бизнес-презентаций и развитию ключевых заказчиков, а также управлению отделом продаж.
Кроме того, наши партнеры по-прежнему будут получать необходимые элементы маркетинговой поддержки: рекламу в прессе и сети Интернет, наружную рекламу, а также помощь в проведении маркетинговых мероприятий по развитию бизнеса.
Партнерская программа Exclusive Partner Program
Программа Exclusive Partner Program направлена на сотрудничество с лидерами региональных ИТ-рынков. Программа предоставляет широкий инструментарий поддержки реселлеров с учетом потребностей каждой компании в следующих областях:
- повышение прибыльности бизнеса;
- генерация спроса на продукцию;
- развитие и мотивация персонала;
- подтверждение компетенции и профессионализма.
Особенностью партнерской программы является индивидуальный подход к сотрудничеству, ставший традиционным для Xerox. К каждому партнеру со статусом Exclusive Reseller прикрепляется менеджер по развитию бизнеса, с которым можно решить все вопросы сотрудничества, разработать тактический план и согласовать ресурсы, необходимые для достижения намеченных целей.
Подводя итоги, необходимо отметить, что умение слышать партнеров играет значимую роль в развитии инструментов поддержки. Компания Xerox традиционно уделяет пристальное внимание сбору информации от реселлеров и прикладывает максимум усилий, чтобы воплотить в жизнь пожелания партнеров.
