2 сентября 2015 г.
Взяв прицел на агрессивную стратегию роста и максимальное наращивание своей доли рынка, Lenovo вводит новую программу скидок, которые будут особенно привлекательны для реселлеров, сумевших завоевать новых заказчиков.
Новая Enterprise Rebate Program охватывает корпоративные серверы и СХД, и скидки могут суммироваться с другими программами для канала. К примеру, партнер, продавший новому заказчику десять серверов System x3550 по 2089 долл. за штуку, получит скидку 522 долл. по новой программе, плюс 3133 долл. по программе бонусов за новых заказчиков и еще по 100 долл. за каждый сервер согласно текущим скидкам на продукт, т. е. общим счетом 4655 долл. скидки.
«Это привлекло мой взгляд, — признался Лу Джованетти (Lou Giovanetti), соучредитель реселлерской компании CPU Sales and Service, являющейся партнером Lenovo. — Эти люди метят в самое сердце».
«Меня это не удивляет, — вторит ему Джо Ло (Joe Lore), директор по продажам компании Sunnytech, также партнера Lenovo. — Они хотят быть номером один и прокладывают себе путь к этому».
Lenovo, прибыль которой в 1 квартале упала на 51% из-за слабого спроса на ПК и смартфоны, не делает секрета из своего желания обойти других вендоров серверного рынка на цене. Доход Lenovo от продаж серверов во всем мире в 1 квартале составил около 965 млн. долл., что дало компании примерно 7,5% доли рынка.
«Мы будем оптимизировать нашу структуру затрат, чтобы быть поставщиком с самой низкой себестоимостью на рынке по сравнению с Dell, по сравнению с HP и с Cisco», — заявил Брайан Хэмел (Brian Hamel), вице-президент и генеральный директор подразделения Enterprise Business Group в Северной Америке, в интервью CRN в начале августа.
Lenovo ввела новые рибейты примерно неделю назад как дополнение к существующей системе скидок и в ближайшее время не планирует отменять эту новую программу.
Новые скидки охватывают 1P/2P-стойки и системы в башенном корпусе, high-end стойки, blade-серверы, системы высокой плотности, а также СХД и сетевое оборудование Lenovo.
«Они [скидки] агрессивные, и это позволяет нам использовать канал, чтобы предоставить агрессивные цены конечному пользователю. Мы можем опереться на структуру рибейтов, чтобы предоставить скидку конечному пользователю, — пояснил шеф канала Lenovo Сэмми Кинло (Sammy Kinlaw). — Мы должны показать себя на рынке вместе с партнерами в канале, так же как мы сделали это с ПК. Мы должны показать ценность, нужный продукт, верную структуру скидок — мы должны позволить ей быть эффективной и прибыльной. Мы должны попасть в точку».
Серверы Lenovo увеличивают свою долю на рынке, говорит Кинло, и компания готова опереться на растущее принятие x86-платформ, сказал он. Lenovo купила бизнес x86-серверов IBM в конце прошлого года и заверяет, что сумеет опереться на масштаб и цепочку поставок своего ПК-бизнеса, чтобы снизить себестоимость в подразделении серверов.
Исследование удовлетворенности заказчиков, проведенное недавно фирмой TBR Inc., показало, что Lenovo уже опережает Dell и HP на этом рынке.
«Мы наконец подошли к точке, где некоторые аспекты эффективности, которые мы обещаем, находят свое воплощение, — сказал Кинло. — Комплектующие ПК и комплектующие сервера — те же самые, либо производятся тем же самым OEM. Мы используем это, чтобы изогнуть вниз кривую стоимости серверов».
«Заказчики достаточно освоились с x86-архитектурой, чтобы покупать ее через Web, — сказал Кинло. — Если вы не считаете, что она уже стала обычным товаром, то ошибаетесь. Средний сегмент переходит на гипер-конвергентные [решения], которые строятся на эталонной архитектуре; это стандартизировано. Мы уже конкурируем в этом мире. Это не преуменьшает того, насколько важна эта покупка. Мы знаем, конечный пользователь принял это [наше] решение не с легким сердцем».
Предложение серверных продаж Lenovo привлекательно для заказчиков, говорит Джованетти, но тут важно выбрать верный момент. Новые рибейты позволяют партнерам предложить заказчикам «стимул выбросить то, что у них сейчас», говорит Джованетти.
«Не нужно расхолаживаться, — говорит он. — Просто надо продвигаться по шажку. В конечном счете, им придется прислушаться, или хотя бы взглянуть. Вот, жесткий диск только что отказал, и тут вы их ловите. Нужен подходящий момент. Если он [ЖД] работает, они его не трогают, но у нас были на прицеле заказчики, которые использовали Dell последние семь-восемь лет, и новый план развития продуктов не совпадает с тем, что они хотят делать, и теперь они ищут кого-то другого, и собираются перейти на Lenovo, и мне не пришлось их в этом убеждать».
© 2015. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Мэтт Браун, CRN/США
