MikroTik: свое место

26 декабря 2017 г.

Бренд MikroTik на российском ИТ-рынке хорошо известен. О компании Mikrotikls, которой он принадлежит, знают гораздо меньше. Во многом потому, что компания практически не занимается ни рекламой, ни пиаром. Однако ее история заслуживает, чтобы о ней узнали. Она одновременно уникальна и довольно характерна для рынка информационных технологий. Mikrotikls служит наглядным примером, как небольшой бизнес за довольно короткий срок превратился в узнаваемый на международном рынке бренд.

Производитель сетевого оборудования компания Mikrotikls (1) была основана в 1995 году в Латвии и сразу же стала ориентироваться на международные, в первую очередь развивающиеся рынки.

Начинала компания с производства оборудования для ASP (2), затем стала производить оборудование и для конечных пользователей. Однако сотрудничество с провайдерами не прекратилось, они по-прежнему являются одними из основных клиентов Mikrotikls . В частности, компания работает с самым крупным латвийским оператором Lattelecom.

C 1997 года в компании начались работы над программным маршрутизатором RouterOS, который впоследствии превратился в операционную систему маршрутизатора и использовался на системах x86. В 2002 компания представила линейку собственного оборудования под брендом RouterBoard. С этого момента потребители могли купить маршрутизатор с уже предустановленной операционной системой Router OS. Mikrotik RouterBOARD является аппаратной платформой от MikroTik, которая представляет собой маршрутизатор управляемый операционной системой RouterOS. Mikrotik RouterOS — операционная система на основе Linux, для обеспечения работы аппаратных маршрутизаторов Mikrotik RouterBoard. При этом RouterOS можно установить и на PC. По мнению экспертов, одно из главных преимуществ MikroTik — оптимальное сочетание операционной системы и аппаратной платформы, которые предоставляют пользователям получить довольно широкий спектр интересных возможностей. Высококлассный специалист может настроить оборудование производителя таким образом, что оно начинает конкурировать с решениями гораздо более высокого класса и соответственно более дорогими. В самой компании уверены, что их главное преимущество — оптимальное соотношение цена/качество.

Согласно официальным данным, 97% доходов компании Mikrotīkls приходится на продажи сетевого оборудования (проводные и беспроводные маршрутизаторы), 3% составляют продажи программного обеспечения (операционные системы к оборудованию) и доходы от оказания услуг. Руководители компании уверяют: Mikrotīkls сконцентрировал на производстве проводных и беспроводных решений и выходить на какие-либо смежные рынки не собирается.

Mikrotīkls в равных долях принадлежит Джону Тулли (он же является CEO) и Арнису Риекстиньшу, техническому директору компании. Арнис Риекстиньш в 2016 году был признан самым успешным бизнесменом Латвии. Согласно рейтингу VIP Lounge, он заработал 32,53 млн евро. Чистая прибыль компании в 2016 году составила 66,24 млн евро (больше, чем в сумме заработали LMT и Lattelecom) при обороте 233 млн евро*.

В Mikrotīkls работает около 200 человек.

Оборудование MikroTik собирается на пяти заводах в Латвии, Литве и Китае. В балтийских странах производят топовые модели поскольку территориальная близость к офису упрощает контроль над производством. Более дешевые линейки MikroTik собираются на заводах в Китае.

Продукция компании представлена практически во всех странах мира. При этом у Mikrotīkls нет представительств в странах своего присутствия. И открывать их они не собираются «Мы все продвижение передаем в руки дистрибьюторов», — подчеркивает Мартин Кенгис. В результате дистрибьюторы воспринимают Mikrotīkls как классическую инженерную компанию, которая опирается исключительно на собственные разработки.

На российский рынок компания вышла в 2004 году. Однако первое время MikroTik был не очень заметен среди более активных в маркетинговом отношении конкурентов. Однако с наступлением кризиса ситуация изменилась. С 2011 года популярность MikroTik стала расти и сегодня этот бренд — один из наиболее популярных на российском сетевом рынке. По словам руководителя отдела продаж Mikrotīkls Мартина Кенгиса продажи компании в России стали особенно хорошо расти после падения российского рубля. Продукция Mikrotīkls оказалась в выигрышной ситуации и в результате введения санкций. Сегодня российский рынок для компании четвертый по величине. На первом месте польский рынок, правда во многом благодаря его особенностям — польские дистрибьюторы работают не только внутри своей страны, но и за ее пределами. На втором месте бразильский рынок, на третьем — рынок США.

В России оборудование Mikrotīkls продвигают 19 дистрибьюторских компаний, в основном это нишевые дистрибьюторы с не очень большими партнерскими сетями. Однако оборудованием MikroTik заинтересовались и более крупные игроки дистрибьюторского рынка. Весной 2016 года назад соглашение с вендором заключила дистрибьюторская компания Netlab. В компании уверены: оборудование MikroTik — оптимальный вариант прежде всего для сегмента СМБ. А именно этот сегмент сегодня лучше всего чувствует на рынке сетевого оборудования, который, по оценкам экспертов, начал восстанавливаться.

При этом продукция MikroTik, по словам руководства Netlab, хорошо чувствует себя и в корпоративном сегменте. Дистрибьютор собирается предлагать продукцию вендора и в проекты. Несмотря на то, что в отличие от многих конкурентов, Mikrotīkls не оказывает партнерам специальной проектной поддержки.

Одна из главных задачи дистрибьютора — выстраивание канала продаж и распространения продукта. В случае с MikroTik особого продвижения не требуется — этот бренд, по словам дистрибьюторов, один из тех, кто «продает себя сам». Сейчас спрос на оборудование MikroTik опережает предложение, поэтому все силы компании-производителя направлены на то, чтобы его удовлетворить. При этом крупные дистрибьюторы дополняют работу представительства широким набором клиентских сервисов, таких как ассортимент, доступность, кредитование, логистика и прочих сервисов, необходимых для эффективной работы дилерской сети. В совокупности эти факторы позволяют всем заинтересованным участникам цепочки продаж развивать продукт с опережением среднерыночных показателей.

В компании Netlab подчеркнули, что создали первый крупный склад оборудования MikroTik в России. Это, по мнению руководства компании, поможет вендору дотянуться до самых дальних российских регионов. А также осваивать новые рынки, в частности, ритейлерский. В Netlab рассказали, что оборудованием MikroTik заинтересовались такие торговые сети как «Магнит» и «Пятерочка». В 2016 году на оборудование MikroTik перешли многие компании-провайдеры. Производитель успешно конкурирует с известными брендами в сегменте Wi-Fi точек доступа за счет более низкой цены и гибких настроек. В некоторых сегментах MikroTik начинает вытеснять более «тяжелые» и дорогие бренды, такие как Cisco Systems.

В самой Mikrotīkls основными конкурентами считают именно Cisco Systems и американскую компанию Ubiquiti Networks (3). С Cisco Systems конкуренция происходит в сегменте проводных сетей, с Ubiquiti Networks — на рынке Wi-Fi точек доступа.

Обсуждая бренд MikroTik, представители дилерских компаний иногда говорят о его «низкой маржинальности». Однако дистрибьюторы с такой оценкой не согласны. В Netlab напоминают, что сегодня в целом на сетевом рынке маржинальность невысокая, особенно в сегменте СМБ, где MikroTik традиционно силен. В такой ситуации выигрывает тот, кто способен обеспечить высокое качество предоставляемых клиентских сервисов при сохранении низких издержек.

Несмотря на то, что Mikrotīkls продвижение в канал отдает «на откуп» дистрибьюторам, в популяризацию бренда среди конечных пользователей компания вкладывает довольно много сил и средств. Несколько раз в год практически в каждой стране присутствия Mikrotīkls организует мероприятия, ориентированные на системных администраторов, технических специалистов и директоров по продажам. Недавно в Москве прошла MUM (MikroTik User Meeting 2017) — конференции по продуктам компании MikroTik и программному обеспечению RouterOS. Интерес к подобным мероприятиям вендора в России возрастает с каждым годом: в 2017 году конференцию посетили 1750 человек (сетевых инженеров, представителей интернет-провайдеров и других компаний, использующих сервисы и оборудование MikroTik), во время презентаций люди стояли в проходах, в зал буквально нельзя было войти. Основное внимание участников MUM было направлено на вопросы использования продуктов MikroTik в разных средах и приложениях. Производитель рассказал о новых технологиях и разработках сетевого оборудования. В выставочном зале были представлены стенды партнеров MikroTik, демонстрирующие решения бренда. В рамках деловой программы специалисты компании представили стратегии для развертывания инновационных проектов на основе RouterOS и устройств RouterBOARD. Следующее мероприятие Mikrotīkls в России планируется в середине марта 2018 года.

Источник: Наталья Басина, CRN/RE