10 марта 2021 г.
Руководителям B2B-маркетинга, стремящимся улучшить свою стратегию B2B-контента, чтобы она находила отклик во времена больших перемен, следует строить эту стратегию так, чтобы она была ориентирована на поведение клиентов, которое, вероятно, сохранится в будущем, говорит Gartner. Это обеспечит долгосрочный отклик рынка и одновременно уменьшит требуемый объем создаваемого контента.
«Реально действующий контент — тот, который клиенты считают актуальным и свидетельствующим о глубоком понимании их текущей ситуации, — пишет в пресс-релизе Кассандра Нордлунд (Cassandra Nordlund), директор маркетинговой практики Gartner. — Он учитывает меняющиеся потребности клиентов, демонстрируя при этом понимание влияния этих перемен на их бизнес-процессы и подходы к работе в будущем».
Во времена быстро меняющихся потребностей, как в условиях пандемии COVID-19, реального отклика можно достичь, отвечая на новую возникшую потребность, где клиентам нужна помощь в ее понимании.
«Маркетерам следует иметь в виду, что в этих условиях их подходы со временем могут терять свою силу, поскольку потребности клиентов продолжают меняться, — пишет далее Нордлунд. — Как результат, маркетеры сталкиваются с трудным выбором: добиваться отклика, увеличивая инвестиции в создание контента, или ослабить напор и не штурмовать рынок, чтобы избежать возможных промахов».
Чтобы создавать действенный контент, ориентированный на будущие потребности клиентов, руководителям B2B-маркетинга следует использовать следующую тактику:
- Следите за трендами, чтобы понимать будущие потребности клиентов. Действенный B2B-контент рождается из понимания потребностей рынка, но ваши наработки послужат вам дольше, если вы умеете выявлять индикаторы будущих потребностей клиентов. Поэтому мало быть в курсе одних лишь текущих потребностей клиентов — учитесь видеть, какие потребности могут стать для них важными в будущем.
- Готовьте клиентов к их будущим потребностям. Используйте сценарное планирование для прогнозирования будущих потребностей клиентов при различных вариантах развития событий. Полученные при этом результаты можно затем использовать, чтобы подготовить клиентов к тем шагам, которые им нужно предпринять сейчас, чтобы быть готовыми к будущему, которое они сами еще не могут предвидеть.
- Общайтесь с клиентами, чтобы помочь им принимать решения. Помогите клиентам обрести больше уверенности в принимаемых ими решениях, побуждая их продумывать разные варианты шаг за шагом с представителем отдела продаж или обслуживания. Это придаст им больше уверенности в своих действиях, а вам принесет больше заказчиков.
Источник: Пресс-служба компании Gartner
