26 апреля 2023 г.
Конкурентный ландшафт на российском ИТ-рынке сегодня кардинальным образом отличается от того ландшафта, который стал привычным за последние десять лет для всех его участников. Глобальные вендоры в значительной своей части ушли, а многие российские компании только начинают приспосабливаться к совершенно новым для них объёмам поставок, масштабам техподдержки и особенностям взаимодействия с потребителями. О том, как один из крупнейших российский ИТ-вендоров с долгой историей ориентируется сегодня на меняющемся рынке, как расставляет приоритеты в ходе работы с канальными партнёрами и как развивает свою экосистему, изданию IT Channel News рассказала Ирина Шевякова, вице-президент по партнёрскому бизнесу и маркетингу компании «Аквариус».
IT Channel News: Как изменилось за прошедший год положение компании «Аквариус» на российском ИТ-рынке?
Ирина Шевякова: Трудно давать оценку нашему положению, так как весь рынок поменялся, — сначала нужно оценить масштабы этих перемен. Судите сами: до двух третей производителей ушли из России, конкурентный ландшафт стал существенно иным. Важно при этом, что в конечном итоге предложений на рынке хватает, так что у заказчика есть из чего выбирать. Если говорить про нас, то компания — несмотря на все внешние сложности — растёт: мы удвоили и выручку, и численность персонала, и производственные мощности; открыли новые направления экспертизы. В общем, смотрим в будущее с оптимизмом.
IT Channel News: Какие направления развития у вас сейчас в приоритете: ПК, серверы, мобильные системы, программно-аппаратные комплексы, что-то ещё?
И. Ш.: В продуктовом портфолио у нас пока всё без изменений: это серверы, СХД, ПК, моноблоки, планшеты и КПК. Мы продолжаем развивать линейки, расширяем модельный ряд. Ну и, конечно, развиваем взаимодействие с технологическими партнёрами, чтобы выстраивать новые системы для обеспечения цифровой устойчивости заказчиков — как в государственном секторе, так и в коммерческом.
IT Channel News: Как развивались отношения компании «Аквариус» с партнёрами на протяжении последнего года? Как идёт экспансия в регионы, включая развитие сети сервисных центров?
И. Ш.: «Аквариус» продолжает совершенствовать свою бизнес-модель и развивается в сторону классического вендора, готового не только работать с заказчиками напрямую, но и поддерживать компетентную и широко распространённую партнёрскую сеть. Да, наша партнёрская политика изменилась, требования к партнёрам растут: нам сегодня особенно важно видеть совместную работу, стремление коллег к обучению. И всё это — для того, чтобы в конечном итоге заказчик получал самую квалифицированную поддержку в решении стоящих перед ним задач. Говоря о наиболее значимых изменениях, отмечу, что в апреле этого года мы запустили обновлённую партнёрскую программу, чтобы сделать совместную работу в канале ещё эффективнее.
IT Channel News: В связи с чем потребовалось обновление партнёрской программы? Чего недоставало партнёрам прежде?
И. Ш.: Партнёрская программа — это один из главных инструментов в работе с бизнес-партнёрами. Стратегические цели на партнёрском поле предполагают формирование эффективной сети бизнес-партнёров, которые будут активно продвигать наши продукты и предоставлять заказчикам по всей стране передовые и надёжные решения «Аквариус» — тем самым расширяя наше присутствие на ИТ-рынке. Уже сейчас у нас есть партнёры на всей территории России, во всех 11 часовых поясах, от Калининграда до Владивостока. В данный момент активных партнёров насчитывается около 700, но мы не собираемся останавливаться на достигнутом и планируем расширять партнерскую сеть.
В этом нам и поможет запуск партнёрской программы, которая предусматривает 4 статусных уровня со своими преференциями. Но всё-таки самое в ней важное — это акцент на более тесном взаимодействии с нами как с вендором: обучение, сопровождение сделок, совместное продвижение, доступ к конфигураторам и т. д. Могу с уверенностью сказать: мы делаем всё, чтобы сотрудничать с нами партнёру было легко и комфортно, — и чтобы заказчик при этом получал эффективное, устойчивое и масштабируемое решение на долгие годы.
IT Channel News: Что именно изменилось в программе, что нового ждёт партнёров компании в ближайший год и далее? Какой смысл вы вкладываете в понятие «экосистема»?
И. Ш.: Программа предполагает ряд преимуществ, включая выплату премий и начисление маркетинговых фондов дистрибьюторам и партнёрам с определенным статусом в соответствии с их оборотом. Партнёрская программа помогает бизнес-партнёрам работать с компанией «Аквариус» по простым и понятным правилам.
Уже до конца года мы планируем обновление личного кабинета и конфигуратора на партнёрском портале, запуск обучения и сертификации сотрудников партнёров и многое другое. Не будем раскрывать все секреты сразу. Название партнёрской программы — «Создаём лучшие решения вместе». Имеется в виду, что мы создаём лучшие решения вместе с бизнес-партнёрами на основе доверительных и взаимовыгодных отношений. Партнёрская экосистема растёт и развивается, и в неё входят не только классические партнёры, но и наши технологические партнёры, совместно с которыми мы обеспечиваем современные программно-аппаратные комплексы для нужд бизнеса. КПК под управлением операционной системы «Аврора» — один из самых свежих примеров такого высокотехнологичного сотрудничества.
IT Channel News: Какое внимание в обновлённой программе уделяется проектному бизнесу, какие новые возможности для партнёров открываются на этом направлении?
И. Ш.: Партнёрская программа предусматривает различные статусы для партнёров в зависимости от оборота компаний. В партнёрской программе компании «Аквариус» партнёрам становятся доступны спецпредложения, конфигуратор, база знаний, получение сертификата и бейджа. По мере получения повышенного статуса партнёрам также становятся доступны бонусы, маркетинговые фонды, поддержка выделенного партнерского менеджера и системного архитектора.
IT Channel News: Какими вы видите своё положение на рынке и партнёрскую экосистему через год, весной
И. Ш.: У нас есть дорожная карта развития партнёрской программы, и мы будем своевременно корректировать её, учитывая отзывы наших бизнес-партнёров. Сейчас планировать и загадывать на год вперёд мало кто берётся. Для нас имеет значение здесь и сейчас выполнять все взятые на себя обязательства — в партнёрстве это самое важное.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
