5 июля 2023 г.

Окончание. Начало тут

Развивать модельные ряды сетевого оборудования сразу по всем направлениям невозможно, да и с экономической точки зрения это вряд ли оправданно — с учётом сравнительно узости одного только российского рынка. Соответственно, остающимся на нашем рынке вендорам имеет смысл концентрировать усилия НИОКР на наиболее значимых направлениях.

Развернуться есть где

В качестве примера Александр Мухортов, руководитель отдела Enterprise-решений компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ), называет оборудование уровня ядра: «На текущий момент как существующие российские производители, так и потенциальные уже смотрят на этот сегмент и разрабатывают или анонсируют оборудование такого уровня».

В ближайшей перспективе, уверен Иван Вагин, директор по продажам представительства Tenda в России, наиболее востребовано на рынке будет развёртывание сетей Wi-Fi (поколений 6 и 7): «В долгосрочной перспективе понадобится оборудование магистральных сетей со скоростью 10/100 Гбит/c с собственной системой управления. При нынешнем объёме российского рынка наше оборудование не сможет быть конкурентноспособным. В любом случае вся компонентная база закупается у зарубежных производителей, а это значительно влияет на цену финального продукта».

Порог вхождения в клуб ведущих сетевых производителей (уровня Cisco, Huawei, Juniper) очень высок, — на это обращает внимание Вячеслав Бессмертный, ведущий специалист по технической подготовке Landata: «Конечно, за год или два этого достигнуть невозможно, потому что:

  • необходимо разрабатывать свои чипсеты, на которых будут строиться свои линейки сетевого оборудования;
  • эти чипсеты нужно где-то выпускать, а ведь самый тонкий техпроцесс в РФ (65 нм) освоил только зеленоградский „Микрон“, мощности которого перегружены, а доступ к передовому литографическому оборудованию для РФ закрыт;
  • под чипсеты нужно писать программное обеспечение, чтобы получить платформу, на которой можно уже выпускать разнообразные модели сетевого оборудования;
  • из конкретных моделей потребуется сформировать несколько линеек оборудования — со своими особенностями в ПО, закрывающих все ключевые ниши (ядро, распределение, доступ, периметр сети, ЦОД) и создать собственную экосистему, со своей системой управления.

Всё это вопрос огромных затрат и долгих лет разработки».

Сергей Торговцев, заместитель технического директора АМТ-ГРУП, согласен, что в ряде сегментов решения российских производителей представлены явно недостаточно: «Например, контроллеры доставки приложений (ADC), системы сбора и анализа трафика приложений. Спрос на эти решения сейчас есть, но российским производителям пока нечего тут предложить. Дополнительная проблема, которая, по нашему мнению, сложилась сейчас на рынке сетевого оборудования, — это недостаток конкуренции, что приводит к удорожанию решений и замедлению вывода на рынок новых продуктов. Дополнительно хотелось бы обратить внимание российских разработчиков на различные Open Source проекты на сетевом рынке, которые, по нашему мнению, позволят ускорить процесс вывода на рынок высококонкурентных продуктов».

По мнению Сергея Трюхана, заместителя директора департамента стратегического развития F+ tech, российским производителям сейчас следует сосредоточиться на технологиях, связанных с ядром сети и центрами обработки данных: «Полное импортозамещение сетевого оборудования экономически оправданно, но для того, чтобы этот рынок был самоподдерживающимся, он должен иметь достаточный объём пользователей». А значит, российский рынок необходимо масштабировать за счёт стран СНГ, Латинской Америки, Ирана и других дружественных стран.

Как указывает Антон Артамонов, заместитель директора департамента систем связи и телекоммуникаций OCS Distribution, в России есть уже несколько производителей оборудования для телекоммуникаций, которые вполне могли бы составить конкуренцию на зарубежных рынках: «Очевидно, сейчас сдерживающим фактором являются ограничения на вывоз ИТ-оборудования из России. Вместе с тем, покупая локальную продукцию или продукцию вендоров, имеющих полноценный российский офис, заказчик получает высокий уровень поддержки и сервиса (когда до технических специалистов вендора рукой подать от заказчика), прогнозируемые сроки поставки, соответствие требованиям российских регуляторов. А партнёры поддерживаются внятной канальной политикой производителя, пресейловой экспертизой, всем спектром финансово-логистических услуг дистрибьютора».

«Что-то изобретать, а затем искать рынок сбыта, — это не наш путь, — уверен Сергей Журавель, директор по развитию бизнеса N3COM. — Однозначно требуется вкладываться в НИОКР базовых вещей для достижения суверенитета страны, но создавать с нуля то, что уже проверено временем, было бы неразумно. Куда продуктивнее дорабатывать и улучшать существующие решения под конкретные задачи заказчика, особенно в настоящее время станционных условий жизни: в этом мы видим нашу стратегию роста присутствия на рынке».

В канале дают добро

Типичная ситуация: заказчик приходит к партнёру со списком идеальных требований к комплекту необходимого ему сетевого оборудования — от точных технических параметров маршрутизаторов до запроса на техподдержку 24×7 с заменой аварийных агрегатов NBD. Часто сразу же становится очевидно, что в нынешних условиях придерживаться этого списка по меньшей мере нереалистично, — и вот тогда-то начинается самое интересное.

«Совместно с нашими экспертами обсуждается возможность реализации проекта, — рассказывает Сергей Торговцев, — и при необходимости в него вносятся корректировки. Для этого у нас есть все возможности: собственная лаборатория для тестирования новых продуктов и решений, моделирования процессов, создания пилотных зон. Большинство производителей также готовы предоставлять свои лаборатории — либо оборудование или ПО для тестирования. Помимо этого, многие российские производители начали формировать партнёрские программы, которые предлагают системным интеграторам инструменты, позволяющие более оперативно и качественно формировать проектные решения, а также сервисные пакеты с различным уровнем SLA, чтобы помочь системным интеграторам обеспечивать необходимый уровень поддержки решений, которые уже были внедрены». Эксперт также подчёркивает важность обучения специалистов: «Нужны сетевые академии, поддерживаемые нашими ведущими производителями, которые позволят повышать квалификацию как сотрудников системных интеграторов, так и специалистов службы эксплуатации заказчиков».

Сергей Журавель вспоминает: «Мы начали с того, что усилили компанию компетентными кадрами, способными быстро обрабатывать вал запросов с нестандартными задачами. Чаще всего встаёт задача переделать проект или спецификацию оборудования производителя, ныне отсутствующего на рынке РФ. У ушедших вендоров много проприетарных протоколов, и их системы управления уже глубоко интегрированы в инфраструктуре заказчиков. Поэтому это долгая и кропотливая работа, включающая опыт сотрудников с предыдущих мест работы, чаще всего из других иностранных вендоров. Мы считаем, что успешными будут те вендоры, заказчики которых при приобретении оборудования получат все те сервисы, с которыми привыкли работать ранее. Возможно, цена продукции будет увеличена, однако заказчик готов пойти на это. Главное, чтобы оборудование было качественное, сервис оказан в срок, — и чтобы имелось понимание, что поставщик или производитель в России надолго».

«В целом структура рынка и функционал его участников за последнее время не поменялись, — считает Иван Вагин. — Интеграторы по-прежнему занимаются подготовкой проекта, подбором оборудования, развёртыванием сети и поддержкой по согласованию с заказчиками. У вендоров есть отделы по работе с партнёрами и presale, которые дают рекомендации по выбору оборудования. Дистрибьюторы традиционно несут функционал логистики, хранения и привлечения партнёров второго уровня; в частности, интеграторов. Также дистрибьюторы обладают весомым финансовым рычагом — кредитными линиями».

Роль дистрибьютора в реализации проектов остаётся значительной, — об этом свидетельствует и Сергей Трюхан: «Производители и заказчики сильно зависят от их экспертизы. У вендоров не хватает рук, чтобы охватить все проекты, а самостоятельно очень немногие заказчики способны справиться с работой, которую выполняют дистрибьюторы. Изредка в сделке присутствует серьёзный системный интегратор, который способен закрыть все вопросы, но таких можно по пальцам пересчитать».

«В силу того, что официальная вендорская поддержка ослабла или вовсе исчезла (мы сейчас говорим о зарубежных производителях), все задачи по технической и сервисной поддержке перенаправлены на дистрибьюторов и партнёров, которые традиционно занимались этим оборудованием, — констатирует Вячеслав Бессмертный. — У этих компаний есть сильная экспертиза, взаимоотношения с производителями, имеется опыт проектирования, поставки и пусконаладки. Отметим, что Landata по-прежнему занимается поставками оборудования Huawei. Мы обеспечиваем гарантийную и сервисную поддержку, плотно работаем с вендором и являемся сервисным партнером Huawei на территории РФ. Все эти факторы являются нашими конкурентными преимуществами по сравнению с компаниями, которые возят телекоммуникационное оборудование из Китая, Европы и США без предоставления гарантии».

Как и у всего рынка, уверен Антон Артамонов, и у дистрибьюторов роль меняется: «Сам переход на новые бренды требует уже новых компетенций от дистрибуторов, которые ранее обеспечивали ушедшие игроки. Пожалуй, только крупные дистрибуторы сейчас полностью представляют себе ландшафт сетевого рынка, понимая, какие решения востребованы в каких сегментах заказчиков; какие партнёры с ними взаимодействует. Эта информация была накоплена за десятилетия работы с каналом, и она является одной из самых востребованных компетенций дистрибутора для производителей, работающих сейчас на российском рынке. В текущих реалиях OCS совместно с вендорами участвует в позиционировании решений, продвижении их в фокусный канал и заказчиков (включая маркетинг и сервис), обеспечивает и демо, и технический пресейл. Мы видим большую востребованность у партнёров в регулярном обсуждении вендорских политик в канале и технических решений, чтобы партнёры могли формировать оптимальный портфель сетевых решений для своих заказчиков. Это важно и для больших системных интеграторов, и нишевых проектных реселлеров».

«Роль дистрибьютора при продвижении любого оборудования как раз и заключается (помимо, конечно, финансовых и логистических сервисов) в совместной с партнёром проработке решений, которые мы можем вместе предложить заказчику, — уверен Александр Мухортов. — Ландшафт, с точки зрения мировых производителей, поменялся. Клиенту нужно аргументировать и доказать, почему вместо оборудования всемирно известного бренда, которое он использовал всю свою жизнь, он должен использовать что-то другое. Помимо наличия сервиса — как гарантийного, так и расширенного, — важными являются функциональные возможности оборудования. Отсюда высокие требования к наличию демо-лабораторий, повышению экспертизы дистрибьюторов в плане инженерной поддержки и возможности вместе с партнёром презентовать решения и функционал заказчику».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News