5 июля 2023 г.
Уход из России немалого числа глобальных вендоров ИБП в наименьшей мере, пожалуй, сказался на самом начальном ценовом сегменте. Конкуренция здесь и прежде была довольно значительной, так что на высвобожденную прежними грандами долю нашлось сразу несколько претендентов. Однако простор, открывшийся вдруг перед теми вендорами, что остались, и их канальными партнёрами, надо ещё освоить, — и вот тут, как показывает практика последних почти уже полутора лет, не всё получатся гладко.
В эпоху перемен
В целом Денис Андреев, руководитель департамента систем бесперебойного питания Landata, видит в сложившейся ситуации больше плюсов, чем минусов: «Большая часть лидеров в сегменте ИБП ушла, а многие оставшиеся бренды принялись развивать направление онлайновых ИБП, трёхфазных решений всех мощностей. Оставшимся участникам рынка есть куда расти: вендоры, которые смогли подстроиться под текущие реалии и изменение структуры спроса, получили хороший импульс к дальнейшему развитию. В том числе — в отношении поставок ИБП производства РФ. Именно поэтому мы развиваем продажи „Сайбер Электро“: их модельный ряд включает как онлайновые однофазные ИБП до 10 кВА, так и трёхфазные ИБП до 500 кВА. Все эти устройства доступны, активно применяются в инсталляциях; мы даже в ходе презентаций продуктов используем производственную базу вендора в России. Здесь важно обеспечить стабильность поставок при выросшем спросе, расширение предложение в разных сегментах».
Как отмечает Кристина Вишневецкая, директор по развитию Ippon, перед оставшимися на российском рынке производителями ИБП стоят сегодня две основные задачи. С одной стороны — подхватить спрос и увеличить свою долю на рынке (что потребовало значительного наращивания выпуска продукции, оптимизации логистических цепочек, которые также пострадали с уходом крупных перевозчиков, а также расширения штата сотрудников). С другой — с уходом таких вендоров как Schneider Electric и Eaton образовалась большая ниша в сегменте А, особенно в тяжёлой её страте: эту нишу необходимо заполнять.
Впрочем, бизнес Schneider Electric в России подхватила компания Systeme Electric. Роман Шмаков, первый заместитель генерального директора Systeme Electric по рынку «ИТ-решения» и «Сервис», вспоминает: «Ограничения по доступу к ряду технологий привели к существенным изменениям на рынке. Многие вендоры покинули Россию, перестав поставлять продукты и оказывать сервисные услуги. Заказчики оказались в ситуации отсутствия системного выбора — в ЦОДах применяли ту продукцию, которую могли предоставить дистрибьюторы. Клиенты были вынуждены использовать технологии, доступные на рынке „в моменте“. Но ситуация достаточно быстро стабилизировалась. Российские компании акцентировали свое внимание на поиске партнеров, способных выполнять системные поставки, могли предложить как стабильные каналы, так и „дорожные карты“ развития товарных предложений и сервисов. В новой повестке мы и стали выстраивать свою стратегию».
И место ушедшего Eaton тоже не будет пустовать. Например, компания «Айсо-Дистрибьюция», ранее моновендорный дистрибьютор Eaton, после его ухода подписала соглашение с Powercom. «Безусловно, сложившаяся ситуация с уходом ключевых игроков с рынка ИБП — это время больших возможностей для российских и китайских брендов. Те производители, которые смогут наладить бесперебойные поставки оборудования хорошего качества по адекватной цене, займут наибольшие сегменты рынка, — говорила Анна Флёр, генеральный директор компании.
По оценке Петра Приходько, руководителя группы инженерных решений компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ), на протяжении последних десятилетий бренды класса А занимали порядка двух третей рынка ИБП в России: «После их ухода к очевидной проблеме дефицита товара добавилась и проблема обслуживания огромной инсталлированной базы ИБП. Оставшимся вендорам удалось всего в течение года кратно нарастить производство и решить большую часть трудностей с логистикой».
Алексей Морозов, руководитель отдела маркетинга «Парус электро», подчёркивает, что сегмент маломощных бюджетных ИБП — ввиду низкого порога вхождения — сильно заполнен продукцией из Китая.
Константин Ермаков, директор по дистрибуции компании «Системотехника», разделяет текущие задачи производства и поставок (они не меняются, а лишь слегка эволюционируют вместе с ростом производства и вообще бизнеса) — и проблемы, которые возникли за последний год, качественно отличающиеся от прежних: «Здесь на первый план выходят такие вещи как организация и постоянное оптимизирование трансграничных платежей (даже если вы российский производитель, часть комплектующих вам всё равно приходится закупать за рубежом); необходимость найма большого числа квалифицированных специалистов, как разработчиков, так и на производство, с соответствующим уровнем оплаты, в том числе и для того, чтобы качественно замещать решения уважаемых конкурентов, покинувших наш рынок, предлагая партнёрам и заказчикам решения на уровне, к которому они привыкли».
По свидетельству экспертов CyberPower, сегодня встречаются небольшие затруднения с оплатами продукции, т. к. прежние финансовые схемы сейчас не работают: «Все остальные сложности мы уже разрешили».
Денис Андреев, руководитель департамента систем бесперебойного питания Landata:
До
24-го февраля 2022 г. российский рынок ИБП был достаточно чётко разделён: около 50% заказчиков ориентировались на премиум-бренды и не рассматривали простые/дешёвые решения, — причём даже без привязки к конкретным характеристикам. Такие марки, как АРС, Vertiv, Eaton подразумевали гарантию качества компонентов, функциональность, качественное управление по сети, комплексность решений, вендорскую поддержку как по продукту, так и по сервису и т. д. Именно это было важно для пользователей. Если модельные ряды Eaton и Vertiv больше состояли из онлайновых ИБП различных мощностей, то под брендом АРС был представлен весь спектр решений — от самых простых, настольных, до комплексных инсталляций для ЦОДов.Наша компания поставляла до 50% всех выходивших на российский рынок ИБП Eaton, включая массовые контейнерные отгрузки небольших онлайновых ИБП на
1–10 кВА. У брендов «попроще», таких как Ippon или Powercom, почти весь объём поставок образовывали массовые недорогие линейно-интерактивные ИБП, — направлявшиеся в основном в розницу и под большие конкурсы госзаказчикам. Поставок серьёзных систем под этими брендами мы фиксировали очень мало, доля дорогих онлайновых ИБП также была невелика. Но за2022–2023 годы рынок стал совершенно другим. Выбора у заказчиков не осталось.В прошлом году Landata подписала дистрибьюторские соглашения с CyberPower и «Сайбер Электро». Задействуя наработанные компетенции, мы активно развиваем продажи именно онлайновых ИБП и сложных систем на их основе. Здесь очень выручает развитый сервис: у нас 5 инженеров с опытом работы более 10 лет. Также отметим рост спроса на ИБП производства РФ. У нас большие планы по поставке кастомизированных решений, создаваемых на российской производственной базе. Немаловажно и обучение: постоянно проводим вебинары (см. Телеграм-канал); развиваем информационный портал по ИБП, обучаем наших партнёров и активно обучаемся сами.
Реклама АО НТЦ «Ландата», ИНН: 7731253031
Алексей Салов, директор продуктового направления компании «Бастион», обращает внимание на то, что общий объём рынка ИБП послед ухода части глобальных вендоров сохранился на прежнем уровне: «Перед компаниями сейчас стоят две основные задачи: расширение отечественной компонентной базы и локализация решений ушедших иностранных брендов. „Бастион“ активно работает по этим направлениям: заключаются новые соглашения с российскими поставщиками комплектующих, растёт количество локализованных продуктов, идёт процесс наращивания производственных мощностей. При этом существующая сеть сервисных центров закрывает все входящие запросы от клиентов. На сегодня критических ситуаций, связанных с поставкой комплектующих, не наблюдается: поставки стабилизировались в связи с перестройкой логистических цепочек. Тем не менее, периодически на российском рынке возникает запрос на большой объём поставки того или иного оборудования, который в полной мере может удовлетворить ограниченное число игроков».
Марат Деянов, руководитель отдела ИБП департамента инженерных систем и автоматизации OCS Distribution, считает, что тренд на импортозамещение не просто набрал силу, но успел уже заметно изменить рынок: «Во-первых, сейчас мы наблюдаем ограниченность модельных рядов. Она обусловлена тем, что запуск и поддержка широкой продуктовой линейки — процесс длительный и недешёвый. Во-вторых, на данный момент почти все игроки испытывают сложности либо с увеличением объёма поставок, либо с оперативным подбором комплектующих. При этом существенно нарастить производство пока никто не может. Вендоры с сертификатом МПТ теперь имеют чуть больше преимуществ в конкурсных процедурах, чем раньше». В то же время у заказчиком продолжают сокращаться бюджеты, — это ощущается даже в тех сегментах, где экономить на ИT-инфраструктуре не привыкли; например, в банковском секторе.
Ольга Карташёва, руководитель отдела продаж Powercom, склонна видеть в сложившейся на российском рынке ИБП ситуации не столько сложности, сколько возможности, точки роста — и необходимость для новых компаний-лидеров развиваться более стремительными темпами: «Конкуренция, конечно, возросла: впервые видим в отчёте аналитического агентства ITResearch по итогам Q1’23, что второе место после Powercom по продажам ИБП на российском рынке занимает категория „ZZOther“, что говорит о появившемся большом количестве непонятных игроков, идентифицировать и экпертно оценить которых пока нет возможности. Мир изменился, а потребности серьёзных партнёров и заказчиков остались прежними — они выбирают производителей, которые способны обеспечить их надёжными продуктами, которые решат их задачи, обладают глубокой технической экспертизой и широкими сервисными возможностями, в которых можно быть уверенными на долгие годы. Ключевым для заказчиков, конечно же, остаётся доступность товара».
По мнению Надежды Пчелинцевой, директора департамента «Сети и телекоммуникации» ГК «F+ tech | Марвел», главная проблема для производителей в бюджетном сегменте рынка ИБП — это высокая конкуренция со стороны появляющихся российских вендоров: «Новички заявляют о собственном производстве и оригинальности, при этом большинство из них работает по ОЕМ-модели с одними и теми же китайскими фабриками. Поэтому основная масса представленных сегодня на рынке продуктов неотличима друг от друга, уникальных решений очень мало. У вендоров, которые работают на нашем рынке несколько лет, накоплена экспертиза, сформированы команды, они самостоятельно пишут софт, тестируют оборудование и т. д. У новичков ничего этого нет, поэтому они могут привлекать партнёров только снижением цены. Кроме того, вендорам приходится конкурировать с ИБП от ушедших из России брендов, ввозимых по параллельному импорту».
Канал — всему голова
После провального по сути первого квартала 2022 г. ситуация на российском рынке ИБП в целом начала налаживаться. Как подсчитали в ITResearch, с января по март
В массовом сегменте (источники бесперебойного питания начального уровня) тройку лидеров образуют, по свидетельству аналитиков, Powercom, CyberPower и Ippon. По свидетельству Петра Приходько, на текущий момент дистрибьюторы и партнёры второго уровня не испытывают нехватки товара для бюджетного сегмента на локальных складах: «Решение проблем гарантийного обслуживания продукции ушедших вендоров вынужденно берут на себя дистрибьюторы».
Спрос на ИБП начального уровня в России продолжает оставаться довольно высоким, вендоры стремятся его удовлетворить — и канал их в этом отношении, разумеется, всячески поддерживает. По оценкам экспертов CyberPower, доля ИТ-канала на рынке ИБП составляет около 70% как в бюджетном, так и в более высоких сегментах рынка: «На примере своей продукции мы видим потребность ИТ-канала в продвинутых технических семинарах, которые описывают уникальные технические решения».
Денис Андреев уверен в первостепенной значимости комплексного подхода: «В первую очередь — создание доверия к бренду и его продуктам плюс обеспечение наличия товара и его поддержки. Важно умение решать текущие технические задачи заказчика. Важна активная позиция вендора по продвижению бренда на рынке РФ и решений на его основе, слаженность работы представительства. Очень важна поддержка партнёров — ведь начинать бизнес на новых брендах всегда сложно. Тем более что уровень поддержки ушедших брендов был высоким; люди ждут такого же подхода и сегодня. Партнёры ожидают поддержки как по части техники, так и в плане защиты проектов — и мы можем это обеспечить. Плюс к тому, важно развивать ИБП производства РФ, их поддержку и кастомизацию решений для сложных задач, промышленного применения».
«При достаточно большом количестве вендоров, присутствующих сегодня на рынке ИБП, большое значение имеют репутация и известность производителя, — считает Надежда Пчелинцева. — Партнёрам проще предлагать решения брендов с высокой узнаваемостью, уже знакомых заказчикам; таких, в качестве продуктов которых они уверены. Также для эффективного взаимодействия с партнёрами вендорам нужна продуманная партнёрская программа, сервисное обслуживание и готовность вкладываться в маркетинг».
«С уходом западных вендоров мы усилили работу по развитию сервисной службы и комплексного предложения продукта, чтобы предложить им достойную замену и справиться с возросшим потоком запросов, — сообщает Алексей Морозов. — Также увеличены бюджеты на развитие партнёров, в т. ч. обучение их, включая сервис. Проводим совместные мероприятия для заказчиков, чтобы донести преимущества отечественной продукции. Ведём работу по интеграции в отечественные программно-аппаратные комплексы, в том числе с российскими операционными системами».
Константин Ермаков напоминает, что если вендор не будет уделять каналу достаточно внимания, партнёры довольно быстро проголосуют «рублём и ногами»: «Традиционно первое, чего ждёт партнёр, — это понятные правила игры, защиты проектов, логики в модельных рядах. Несомненно, если вы российский производитель, предоставление демо-оборудования также в высшей степени важно, потому как степень доверия отечественным решениям пока невелика; и заказчики, и партнёры хотят всё посмотреть и пощупать. Также мы стараемся активно участвовать в мероприятиях, проводимых дистрибьюторами и партнёрами, ведь партнёрство — это в первую очередь про взаимную поддержку, взаимопонимание и умение приходить к компромиссу».
Формирование позитивного образа бренда в глазах конечного пользователя и совместная активность с партнёрами одинаково важны для продвижения ИБП на российском рынке, — на это указывает и Алексей Салов: «Со своей стороны, „Бастион“ активно взаимодействует со своими партнёрами, используя растущую дистрибьюторскую сеть, принимает активное участие в тематических форумах и выставках, наращивает географическое присутствие, организовывает регулярное обучение и презентации ассортимента для партнёров компании, системных интеграторов и ИТ-реселлеров».
Кристина Вишневецкая отмечает, что маркетинговая поддержка важна как для B2C, так и для B2B: «Буквально в прошлом году мы обновили условия партнёрской программы. Зону обучения пресейла и технические консультации партнёров закрыл наш Технический Центр, запущенный в марте этого года в Красногорске. Теперь партнёры могут записаться на консультацию и приехать протестировать необходимое оборудование здесь и сейчас. Положительный образ бренда в глазах конечных пользователей — также важная часть общей маркетинговой стратегии, мы стараемся держать руку на пульсе».
«Как активный и крупный игрок корпоративного рынка, мы, в первую очередь, получаем обратную связь от партнёрского канала, — замечает Марат Деянов. — Здесь самый важный аргумент на данный момент — доступность оборудования: складское наличие и возможность поставки в сжатые сроки
К сожалению, указывает эксперт, сейчас модельные ряды у многих производителей довольно узкие и заточены под специфические задачи: на рынке не хватает разнообразия ассортимента продукции для широкой аудитории. «Не хватает маркетинга и продвижения со стороны вендоров. Российское и китайское оборудование долго находилось в тени западных „звёзд“, рынок жил в условиях низкого доверия к ряду отечественных и азиатских брендов. Поэтому сейчас, конечно, важно работать на повышение узнаваемости и лояльности, публиковать истории успеха, наращивать сервис. Ну и, конечно, поддерживать качество самого продукта на высоком уровне, — это база для доверия со стороны пользователя», — заключает Марат Деянов.
«Хотелось бы выделить две важные составляющие успеха в нашем бизнесе, — делится своими соображениями Ольга Карташёва. — Во-первых, постоянное взаимодействие с партнёрами, чтобы понимать их потребности, задачи, страхи. Так, оборудование западных вендоров было корпоративным стандартом у многих заказчиков, оно было привычно и понятно. И когда его не стало, заказчикам потребовалось некоторое время, чтобы принять это и обратиться со своими, не всегда типовыми, задачами к другим участникам рынка. И в этот момент было важно поддержать партнёров и заказчиков, объяснить, рассказать о продуктах, понять актуальные задачи и предложить решения. Сейчас же период „смуты“ прошёл, и большинство заказчиков успешно переключились на оборудование оставшихся работать в РФ производителей. Второй важной составляющей является непосредственно само оборудование, которое должно быть надёжным, зарекомендовавшем себя на рынке, доступным, а также иметь качественную техническую и сервисную поддержку. Из всего этого и формируется позитивный образ бренда, с которым всем участникам цепочки продаж удобно и выгодно работать».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: Kra23Xari