2 октября 2023 г.
Об этом, в частности, говорил менеджер по развитию бизнеса Guardant Михаил Чухломин, выступая перед участниками второй партнерской конференции Guardant Day. Мероприятие, как и первое, было ориентирована на специалистов, работающих в компаниях, занятых разработкой и/или продвижением различных видов программного обеспечения.
Прежде всего г-н Чухломин отметил, что в мировом масштабе рынок корпоративного ПО (или, как иногда говорят, ПО для B2B) развивается весьма стремительно. Так например, аналитики Gartner в своем отчете «2023 Global Software Buying Trends. Explore actionable insights on B2B buyer behavior and how software providers need to adapt» предполагают, что в нынешнем году данный сегмент рынка вырастет на 11% (в долларах). При этом рост сегмента бизнес-аналитики данных составит 12%. И рост этот произойдет не столько за счет крупных корпораций, сколько за счет малых и средних предприятий, 70% которых, по оценкам аналитиков Gartner, в этом году увеличили свои бюджеты на покупку ПО (рис. 1).
Аналитики Gartner отмечают, что у заказчиков тремя основными ключевыми факторами, влияющими на приобретение ПО являются надежность и безопасность; цена; простота использования. При этом они — кроме своего опыта, естественно — руководствуются рекомендациями экспертов и публичными отзывами. Основное опасение — расходы на внедрение. А основные причины отказа от приобретения ПО — цена и долгий возврат инвестиций. Резюме: цена на софт должна быть гибкой и учитывать множество важных для заказчика нюансов: от состава доступных ему модулей до различных схем лицензирования. Существует множество вариантов взаимодействия между разработчиками и потребителями корпоративного ПО. Однако, как отмечает Михаил Чухломин, в нынешних условиях для разработчика ПО самый финансово неэффективный вариант взаимодействия с потребителем — передача ему бессрочных лицензий на использование ПО. Более экономически эффективной моделью являются подписка и продажа лицензий, ограниченных по времени.
Интересные цифры, поясняющие ситуацию с монетизацией ПО, содержатся в недавнем отчете компании Paddle (поставщик платежной инфраструктуры для разработчиков ПО) «Optimize your pricing strategy with robust customer insights», основанном на результатах опроса 500 разработчиков программного обеспечения из различных стран. Из рис. 2 следует, что разработчикам ПО выгоднее всего вкладываться не столько в привлечение новых клиентов и удержание старых, сколько в развитие различных методов монетизации ПО (рис. 3).
Руководитель направления Guardant компании «Актив» Тимофей Матреницкий добавляет: «В связи с развитием облачных технологий и технологий дистрибуции ПО, в мире стал быстро расти спрос на так называемые программные технологии лицензирования, которые позволяют разработчикам ПО не только блокировать распространение нелицензионного софта, но и радикально изменить подход к продаже своих продуктов, избежать сложностей логистики, значительно расширить географию их применения и автоматизировать процесс продажи. Кроме того, программные технологии лицензирования позволяют собирать статистику относительно того, как именно пользователи используют программные продукты разработчика, какие функции этих продуктов наиболее востребованы. Также они дают возможность использовать различные гибкие схемы лицензирования. Например, когда пользователю разрешается использовать не весь функционал продукта, а лишь его часть. Или, к примеру, пользователь ограничен не временем использования продукта, а количеством обращений к нему. Ну и так далее. Впрочем, на примере своей продукции, мы наблюдаем рост продаж как программных, так и аппаратных ключей. Однако опережающими темпами идет рост продаж именно программных ключей».
Общее резюме здесь таково: правильнее всего увеличивать прибыль на текущих клиентах за счет тщательного изучения их потребностей (в том числе, за счет анализа частоты использования различных модулей в демоверсиях продуктов), гибкого ценообразования и автоматизации процессов продаж.
Источник: IT Channel News
