27 сентября 2024 г.

Окончание. Начало тут

Ещё одна сторона, с которой можно взглянуть на вопрос СТМ, — интеграторская. Предпочитают ли в целом интеграторы ИТ-продукты дистрибьюторских СТМ вендорским — или же для тех и других уже успели образоваться некие выделенные ниши?

Появляется интегратор

Интеграторам выгоднее иметь дело с продуктами, по которым у них есть экспертиза, — на это справедливо обращает внимание Станислав Бадзыма, коммерческий директор 3Logic Group: «Например, они предпочитают наши серверы Crusader во многом потому, что эти ИТ-решения созданы на базе зарубежных, хорошо зарекомендовавших себя платформ. Наличие сервиса всегда было важным фактором, но после того, как заказчики пережили разрыв сервисных контрактов, это требование стало критичным для интеграторов. Значимы и инженерная экспертиза у производителя, но и наличие пополняемого склада запчастей. Третьим актуальным фактором для игроков рынка системной интеграции является оригинальность компонентов. Это порой слабое место неизвестных китайских брендов, которые, например, могут использовать неоригинальные модули памяти, перепрошитые диски и пр. Интеграторы, работая с нами по направлению СТМ, обеспечивают поставки в рекордные сроки за счёт наличия комплектующих на нашем складе. Плюс они получают выгодное по цене предложения — на больших объемах закупки это даёт колоссальное преимущество. Гарантия три года на СТМ с возможностью расширения также является преимуществом».

«Мы нередко видим ситуации, когда на начальном этапе в один проект предлагается оборудование вендоров и дистрибьюторских СТМ, — свидетельствует Владимир Ходырев, директор департамента продаж международных производителей PROWAY. — А дальше всё определяется по мере приближения к тендеру. Начинается работа с предложениями различных сервисов и смет. В процессе отсекаются варианты, которые не удовлетворяют условиям. К моменту тендера ситуация, когда оборудование производителя и СТМ дистрибьютора „идут ноздря в ноздрю“, — практически исключительный кейс. И мы такое видим крайне редко. По нашим наблюдениям, выделенных ниш для продажи только вендорских или СТМ-решений нет. Всё определяют потребности партнёров и заказчиков».

Олег Ким, директор департамента аппаратных систем компании Axoft, констатирует, что СТМ представлены сегодня по большей части в розничном сегменте — и значительно меньше в enterprise: «Вдобавок, это ещё и возможность купить продукт, по сути, параллельного импорта — но под брендом СТМ».

«Я бы не стал говорить о единообразии заказчиков и твердо сформированных предпочтениях, — указывает Вячеслав Романов, директор департамента серверного оборудования OCS Distribution, — противопоставляя „вендоров“ и „дистрибьюторов с СТМ“. OCS наблюдает хороший рост практически у всех российских игроков. Если говорить про Nerpa, которая начиналась как СТМ — то это не только товар для ИТ-канала, но и производственный сервис, который позволяет оказывать различные услуги вроде доработки оборудования. Подобные сервисы высоко ценятся интеграторами, поскольку позволяют получать узкоспециализированные или уникальные продукты».

СТМ крупного дистрибьютора, на взгляд Кирилла Костюшко, бренд-директора Private Labels. Merlion, всегда будет более конкурентоспособен на рынке крупных поставок, где важны стабильное качество, сроки, уровень экспертизы и масштабы сервисной поддержки по всей стране: «Интегратор в чём-то может быть быстрее — с точки зрения процесса; но у интегратора и поддержка, и другие опции могут быть сильнее ограничены его возможностями, нежели чем у дистрибутора национального масштаба».

«Несмотря на то, что продукция классических вендоров всё также пользуется популярностью, в последние годы набирает вес продукция локальных вендоров, в том числе СТМ крупнейших дистрибуторов, — свидетельствуют представители ИТ-холдинга Fplus. — Она привлекает партнёров гибкостью продуктовых линеек, возможностью подобрать продукты с необходимыми характеристиками под конкретные задачи, сроками поставки, реально работающей технической поддержкой, финансовыми и логистическими сервисами дистрибуторов. Совокупность этих факторов вкупе с курсом на импортозамещение приводит к тому, что локальные и СТМ производители становятся более популярными и завоёвывают всё большую долю рынка».

Время в пути

Какова перспектива направления СТМ в отечественном ИТ-бизнесе — по мере «взросления» обособленных (не являющихся по основному профилю дистрибьюторами) российских производителей высокотехнологичной продукции?

«Тренд на развитие СТМ-направлений продолжит развиваться, — заявляет Вячеслав Романов, — так как на рынке по-прежнему ощущается нехватка некоторого оборудования, а бизнес стремится импортозамещать „чувствительные“ для своих процессов технологии».

По мере становления рынка его участники буду укрупняться, — в этом уверен Олег Ким: «В целом это стандартная ситуация для России. Чтобы создавать продукт, нужны не только значительные финансовые вложения, но и рынок сбыта. Со сбытом у нас трудности не меньше, чем с локализацией. Если в сфере ПО рынок более открыт и разнообразен, то с „железом“ ситуация иная; тут конкуренция с мировым рынком намного выше. Например, многие „дружественные страны“ открыты для глобальных игроков без каких-либо ограничений».

«Сейчас мы находимся в моменте, когда вариантов будущего довольно много, — замечает Владимир Ходырев. — Многое зависит от того, как российская законодательная база будет адаптироваться к возникающим событиям. Одновременно нельзя исключать монополию отечественных ИТ-решений на рынке, широкое распространение оборудования из Поднебесной — и даже гипотетическую возможность прямого ввоза западных высокотехнологичных продуктов. Каждый из таких вариантов таит в себе новые вызовы, к которым мы стараемся заблаговременно готовиться. Собственные торговые марки дистрибьюторов могут стать надёжным коммерческим подспорьем, в том числе и для российских производителей. Мы не исключаем возможности интеграции вендорских решений — и открыты к сотрудничеству. По большому счёту, рынок не делает разницы между типами оборудования. При построении продуктового портфеля URSA мы ориентируемся на два фактора: конкретные потребности наших партнёров — и регулярность продаж той или иной продукции. В первом случае мы исходим из квалификации специалистов на стороне партнёров и заказчиков, а также задач в определённых проектах».

«Теоретически, — рассуждает Кирилл Костюшко, — у собственных торговых марок есть несколько путей развития. Во-первых, можно остаться брендом первой цены и закрывать потребности в низкомаржинальных, но с большим оборотом, товарах. Можно вырасти в большой бренд, стать серьёзным игроком на рыке. В этом случае происходит обособление от материнской компании и выход в самостоятельное плавание. Есть и третий путь: материнская компания (дистрибьютор) может перепрофилироваться — и пойти по пути транснациональных корпораций, владеющих многими известными торговыми марками; и дальше развиваться уже как крупный производитель».

«На наш взгляд, — подытоживает эксперт, — среднесрочно рынок несомненно будет двигаться в сторону консолидации, развития локальных брендов. Хотя в некоторых товарных нишах глобальные бренды не спешат сдавать позиции и удерживают доли рынка, перестроив поставки через параллельный импорт. Одним из наиболее перспективных направлений можно назвать рынок серверного оборудования: с быстрым развитием ИИ полностью импортозамещённый рынок серверов продолжит свой активный рост. Те бренды, что будут способны предложить рынку актуальные решения и надёжный профессиональный сервис, станут лидерами».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News