9 октября 2024 г.
Процессы обновления российского ИТ-рынка продолжаются: компании выходят на новые рынки, формируют новые тренды. Например, недавно компания «Аквариус» объявила о начале выпуска нового для себя класса оборудования — коммутаторов. О том, с какими сложностями сталкивается сегодня вычтех и как реализуется запуск новых устройств, мы поговорили со Светланой Кузиной, директором по партнерскому бизнесу и дистрибьюции, и Артемом Дрожжиным, директором департамента телекоммуникационных решений «Аквариус». Интервью прошло в рамках нашего совместного с видеоканалом Global Digital Space проекта «Точки над iT». Мы поговорили с нашими гостями сразу после окончания круглого стола, посвященного российскому рынку сетевого оборудования.
IT Channel News: Не секрет, что до недавнего времени большинство российских производителей работали с заказчиками напрямую. «Аквариус» же был исключением, делая ставку на вендорский подход к работе с рынком, работая через партнеров. А как обстоят дела сейчас?
Светлана Кузина: Действительно, мы всегда придерживались двухуровневой модели продаж, старались и стараемся сделать так, чтобы тем, кто продает нашу продукцию, было комфортно с нами работать. Наши партнеры — а их более тысячи по всей стране — ориентированы на долговременное сотрудничество.
В связке вендор-партнер-заказчик правила взаимодействия должны быть понятны всем участникам. Российские интеграторы привыкли к определенному уровню зрелости вендора. Поэтому для нас важно соответствовать их ожиданиям: мы стараемся показывать те компетенции, которые необходимы для оптимального выбора оборудования, встраивания его в существующую инфраструктуру заказчика, построения на нем новых решений и прочего. Заказчик, приобретая спектр решений от одного производителя — в данном случае от «Аквариуса» — должен понимать все детали, касающиеся этой поставки, начиная со сроков исполнения, заканчивая сервисной поддержкой.
При работе на регулируемом рынке — а вся продукция «Аквариуса» является реестровой — всем участникам цепочки необходимо учитывать требования профильных ведомств. И «Аквариус» как производитель находится в непростой ситуации. С одной стороны, мы должны создавать конкурентоспособные высокотехнологичные продукты; а с другой — наши решения должны отвечать всем требованиям регулятора. И нам с успехом удается это совмещать.
IT Channel News: А как отличается работа с каналом сейчас от того, что было до 2022 года?
Светлана Кузина: До 2022 года каждый партнер понимал, кто для него является якорным вендором по каждому из направлений. После рынок кардинально изменился, и вот сейчас мы снова находимся в фазе, когда партнеры выбирают, кто из производителей станет для них якорным. И мы вместе должны преодолеть этот период неопределенности, партнеры и заказчики должны решить: кто из существующих вендоров со своей продукцией и сервисами лучше всего подходит под их задачи.
Поэтому сейчас мы внимательно, возможно даже более внимательно, чем когда-либо, слушаем пожелания партнеров. Не секрет, что изначально «Аквариус» производил клиентское оборудование, потом расширил производство до выпуска серверов. А после того, как клиенты сказали «для построения законченной инфраструктуры нам нужно еще и сетевое оборудование», мы ответили: «Вот вам коммутаторы!».
Артем Дрожжин: Производство сетевого оборудования стало для нас естественным шагом в расширении портфеля решений. Этот сегмент рынка — «соседний» с сегментами серверного и клиентского оборудования, на которых мы уже долгое время успешно работаем.
IT Channel News: А почему такой логичный шаг был сделан только и именно сейчас?
А. Д.: Ответ прост: уход с рынка нашей страны крупных игроков позволяет рассчитывать на продажи таких объемов устройств, которые выведут нас на окупаемость инвестиций. А инвестиции на вхождение в этот сегмент рынка нужны значительные.
Мы уже не просто запустили производство, но и принимаем заказы на наши коммутаторы. Но так как производственный цикл — собственно производство, тестирование, упаковка и перемещение на склад — требует времени, первые отгрузки запланированы на четвертый квартал 2024 г.
IT Channel News: Какие модели уже находятся в производстве, а какие вы планируете успеть поставить на конвейер до конца этого года?
А. Д.: На данный момент в производстве коммутаторы двух серий: 6000 и 3000, также разворачиваем производство коммутаторов серий 5000 и 2000. Их поставки надеемся начать до конца календарного года.
В 6000 серии 2 модели: в одной 48 портов, работающих на скорости 28 Гбит/с, и 8 портов на 100 Гбит/с, в другой — 32 порта на 100 Гбит/с. Эти параметры сегодня наиболее популярны для подключения серверов, то есть рассчитаны на использование в центрах обработки данных, вычислительных кластерах и т. д.
Для подключения компьютеров и периферии — камер наблюдения, IP-телефонов и прочего — у нас поставлены в производство 4 модели 3000 серии, они представлены в вариантах на 24 и на 48 портов с поддержкой PoE и без нее. Все коммутаторы серий 6000, 5000 и 3000 оснащены резервируемыми модулями охлаждения и блоками питания, причем блоки питания — с возможностью «горячей замены».
IT Channel News: Почему выбраны именно эти модели?
А. Д.: Мы решили выходить с небольшим количеством моделей, но сделать их сразу хорошо. При этом мы выпустили не отдельные устройства, а представили рынку готовые комплексы, позволяющие создавать на оборудовании «Аквариуса» законченные телекоммуникационные решения, включающие сетевую инфраструктуру «от компьютера до сервера», в том числе позволяющие подключать различную периферию.
Мы концентрируемся на оборудовании для решения самых востребованных задач: на моделях, которые уже производим, можно создавать 80% сетевых решений, необходимых нашим целевым заказчикам. Есть и другие очень интересные ниши — например, индустриальные коммутаторы. Но на этапе входа в сегмент нельзя сделать сразу все. Мы действуем постепенно, сейчас налаживаем производство того оборудования, которое закроет максимальное количество запросов рынка, а производством более нишевых устройств займемся несколько позже.
IT Channel News: Чем ваши продукты отличаются от предложения конкурентов, почему партнеры будут выбирать именно ваши телеком-решения?
А. Д.: Когда мы говорим о продукции для регулируемого рынка — и тем более про коммутаторы, всем интересно посмотреть, что же там «под капотом». В производстве мы задействуем все что возможно из российских комплектующих, в том числе российские чипы.
При этом внутри большинства российских аналогов — американские компоненты. В наших коммутаторах их нет.
IT Channel News: Какими темпами идет импортозамещение?
А. Д.: Если сравнивать с 2022 годом, когда на рынке был дефицит оборудования, в том числе и российского, можно сказать, что мы научились работать в жестких условиях. Сейчас перед нами стоят другие задачи: с поставками комплектующих. Пока нет ряда собственных комплектующих, вопрос не решится. Хотя у компаний есть мощности для выпуска нужного количества продукции.
Напомню, что «Аквариус» является одним из национальных центров разработки микроэлектроники. За последнее время в нашу профильную команду пришли специалисты, работавшие ранее в ушедших с рынка западных вендорах. И теперь мы ведем очень интересные разработки российского дизайна чипов. Один из таких проектов — чип для коммутаторов. Это, конечно, «игра вдолгую», но мы поняли, что производство электроники без инвестиций в микроэлектронику — бизнес без будущего.
С. К.: Мы как вендор отвечаем на запросы партнеров, которые у них есть здесь и сейчас. Мы не можем сказать «приходите через 5 лет, когда мы наладим производство коммутаторов полностью на российских чипах». Поэтому по максимуму используем все доступные возможности.
Интересно, что многие до сих пор не верят в современное автоматизированное российское производство. Поэтому мы практикуем «промышленный туризм», привозя представителей партнеров и заказчиков на наши производственные площадки в Шуе и в Твери. Но, приезжая к нам в гости, они быстро меняют свои взгляды. Потому что видят вживую, на каких современных производственных линиях изготавливается наша продукция: высокотехнологичные станки, все автоматизировано.
А. Д.: Мы ищем возможности уменьшить влияние человеческого фактора на производственный процесс. Снижать нагрузку на людей, задействованных в производстве, за счет автоматизации/роботизации процессов можно и нужно, мы активно этим занимаемся. В этом направлении уже сделано многое: поверхностный монтаж и пайка уже автоматизированы, на очереди — автоматизация процессов тестирования. Во многом автоматизированы и испытательные стенды, на которых мы производим проверку готовой продукции. Однако совсем работать без участия человека они не могут.
IT Channel News: А какие есть преимущества работы с «Аквариусом»?
С. К.: Когда партнер произносит название нашей компании, то оказывается, что в 90%+ случаев бренд «Аквариус» известен заказчику. Партнеру как минимум не надо продавать заказчику бренд вендора.
Мы готовы инвестировать в бизнес-партнёров. У нас продвинутая система передачи знаний. Можем эффективно проводить обучение специалистов по направлениям, которые для этого партнера являются новыми. И это, конечно же, относится и к телеком-оборудованию. Но точно так же мы работаем, например, и с теми, кто раньше продавал планшеты и ноутбуки, а теперь хочет расширить бизнес и начать предлагать серверы — мы обучим их персонал, поможем в работе с конфигуратором и т. д.
Настраиваясь на долговременное взаимодействие с партнерами, мы знаем, кто уже работает с конкретным заказчиком, и поддерживаем их. Мы сделаем все, чтобы партнеры, которые знают особенности требований этого заказчика, его ИТ-инфраструктуры и прочие детали, продолжили работу с ним.
Охотно принимаем участие в совместных маркетинговых активностях с партнерами. «Аквариус» предоставляет демооборудование, проводит для заказчиков экскурсии на заводы, дает возможность удаленного тестирования продукции, реализует тест-драйвы и т. д. Например, коммутаторы уже доступны для удаленного тестирования у наших дистрибьюторов, заказчики могут с ними ознакомиться; на практике, а не в теории понять, что может это оборудование.
IT Channel News: Есть ли какие-то особенности в продвижении именно телеком-оборудования?
С. К.: Слушая рынок, мы понимаем, куда пойдут новые продукты. Начиная выпуск нового для нас класса устройств, которым является телекоммуникационное оборудование, мы делаем новые позиции в нашем портфолио доступными сразу всем партнерам «Аквариуса». Но рынок телеком-оборудования имеет особенности, для работы на нем партнерам необходимо иметь компетенции, отличные от тех, что нужны для продажи компьютеров или серверных систем.
Мы считаем, что партнеры должны формировать специализации. И первое направление, в котором это потребуется — сегмент телекома. Некоторые партнеры уже могут работать с такими решениями, некоторым потребуются инвестиции для начала работы в сегменте, например, в обучение персонала и в другие форматы получения инженерных компетенций. Со своей стороны мы готовы инвестировать в партнеров, желающих продвигать телеком-оборудование.
И первое, во что мы инвестируем — в обучение специалистов компаний-партнеров. Мы уже разработали пятидневный учебный курс, в который входит теоретическое обучение, практическая работа в сетевой лаборатории и прохождение итогового тестирования. Все это можно сделать как офлайн, так и онлайн — используя личный «кабинет партнера» на нашем сайте.
Кроме того, мы готовы помочь с маркетингом, проведением переговоров и презентаций для заказчиков. Но нам важно знать, что партнер, в которого мы инвестируем, также готов инвестировать в наше сотрудничество и рассматривает «Аквариус» как якорного вендора в сегменте телекома.
IT Channel News: Как вы видите себя через несколько лет в качестве «идеального российского вендора»?
С. К.: «Аквариус» — это компания, бизнес которой строится на собственных разработках, производстве и тестировании каждой создаваемой конфигурации. Мы видим себя именно производителем оборудования, а партнеры и заказчики для нас — зеркало, смотрясь в которое мы понимаем, куда идти в своем развитии, как создавать свою дорожную карту.
Сегодня для многих корпоративных заказчиков переход на российское оборудование — прыжок в неизвестность, за предшествующие 20 лет они привыкли к другим поставщикам. Мы вместе с партнерами работаем над тем, чтобы заказчики поняли: покупать разработанное и произведенное в России оборудование можно.
Наше оборудование предназначено для создания бизнес-критической инфраструктуры. За 35 лет работы на рынке мы накопили необходимую экспертизу и предлагаем в этом убедиться заказчикам из разных регионов страны. И тогда через 5 лет мы увидим свое идеальное будущее: когда российские заказчики будут менять отработавшее свой срок оборудование «Аквариус» на новое оборудование от «Аквариус».
Полную версию видео интервью можно посмотреть на канале Global Digital Space
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
