26 февраля 2010 г.

Cisco Systems разрывает узы партнерства с Hewlett-Packard после все более ожесточенной публичной ссоры, и это дает новые возможности альтернативным вендорам, которые стремятся прочнее утвердиться на рынке ЦОДов и сетевого оборудования.

То же самое можно сказать о партнерах в канале, которые не хотят продавать «только Cisco» или «только HP», а готовы предложить решения других вендоров, прежде всего Juniper Networks и Brocade.

На прошлой неделе Cisco объявила, что не будет продлять договор с HP о статусе системного интегратора и партнера в канале, что кладет конец партнерству длиной почти в два десятилетия. Однако, идя в одиночку и насаждая только свой бренд, HP и Cisco могут нанести себе большой вред.

«Открытость - вот новый девиз», - говорит старший вице-президент The Yankee Group Зьюс Керравала. При нынешнем широко звучащем «призыве работать сообща», добавил он, разрыв между Cisco и HP может создать больше возможностей для других вендоров и еще большее стремление к функциональной совместимости между ними. Самые большие возможности получат вендоры и VAR`ы, которые выступают за открытость, предлагают лучшие в своем классе решения и имеют готовый портфель продуктов и нужных партнеров, чтобы атаковать рынок сетевого оборудования и ЦОДов.

Барбара Спайсек, вице-президент по всемирным каналам Brocade (которая позиционировала себя как один из главных конкурентов Cisco еще до охлаждения отношений с HP), говорит, что этот разрыв дает возможность Brocade и ее VAR`ам еще успешнее продвигать открытость и развивать партнерство с такими вендорами, как EMC, IBM и VMware.

«VAR`ы находились под мощным давлением [вендоров, требующих] выбрать свой лагерь, - сказала она. - Это огромная возможность для нас в канале, потому что мы не собираемся ограничивать себя и будем сохранять нашу открытую архитектуру».

Разрыв с Cisco, кладущий конец статусу HP как одного из ее крупнейших реселлеров, дает возможность VAR`ам продвигать лучшие в своем классе решения, а не бренд только «своего» вендора, говорит Спайсек.

«Желание владеть всем противоречит тому, как VAR`ы строят свои программы», - сказала она, отметив, что движение к проприетарным ЦОДам и сетям это шаг назад, который умаляет тот уровень гибкости и выбора, какой могут предложить VAR`ы в качестве доверенного консультанта.

Juniper также намерена двигаться выбранным курсом, заявив, что ее не заботит борьба конкурентов друг с другом. Вице-президент по всемирным каналам Фрэнк Витальяно подчеркнул, что компания продолжит мощные инвестиции в канал и останется верна своей стратегии открытости, продолжая наращивать долю рынка и известность своего бренда.

«Мы намерены и дальше сохранять свой истинный прицел на канал и быть вендором, на которого VAR`ы могут положиться и в хорошие времена, и в трудные», - сказал он, добавив, что раздор между Cisco и HP никак не изменил планы и курс компании.

Juniper и ее партнеры будут и дальше продвигать открытые продукты, сказал Витальяно.
«Я целиком сосредоточен на том, что делаем мы, а не что делают другие», - сказал он.

Однако он признал, что публичная ссора между Cisco и HP «заставляет партнеров уделить внимание тому, что там происходит, и… тому, какие вендоры и какие отношения имеют для них смысл». Juniper, сказал он, будет и дальше доказывать, что с ней имеет смысл вести бизнес, что бы там ни происходило на рынке.

«Наша чёткая работа и прицел вовне [на канал] … резко контрастируют с некоторыми вещами, которые порой происходят на рынке», - добавил Стив Патаки, вице-президент по развитию и программам всемирного канала Juniper.

Компания сохранит свое стратегическое партнерство с IBM и другими, чтобы выйти в новые сегменты рынка.

«Мы всегда будем открытыми, и готовы рассмотреть партнерства, которые имеют смысл», - сказал Витальяно.

То же самое относится и к Brocade, которая сохранит свой девиз «открытой альтернативы». Ценовые войны с другими ведущими вендорами, говорит Спайсек, это «рискованная игра», которая поднимает вопросы у поставщиков решений и заказчиков.

Вероятно, Brocade и Juniper станут еще более известны после разлада Cisco с HP, говорит Керравала из The Yankee Group, но в конечном счете в самом большом выигрыше от этого будет канал, так как сможет получить больше сделок, которые иначе пошли бы к HP или Cisco.

«Очевидно, что больше всего от этого выиграет сообщество VAR`ов, - сказал он. - Многие из них смогут получить бизнес, которого раньше они бы не имели».

Источник: По материалам ChannelWeb