24 октября 2024 г.
Логично предположить, что отечественный ИТ-канал кровно заинтересован в массовом переходе заказчиков на отечественное ПО: ведь обслуживать то во многих случаях будут как раз специалисты партнёров второго уровня (интеграторов). Но всё ли в этой связи настолько прозрачно и очевидно?
Выгода для канала
Роман Мылицын, начальник отдела перспективных технологий, исследований и разработки «Группы Астра», в целом соглашается, что для представителей российского канала такой переход действительно интересен: «Это открывает новые возможности для интеграторов и других специалистов второго уровня. Однако процесс не так прост, как может показаться. Взаимодействие разработчиков российского софта с представителями интеграторов требует стратегического подхода. Прежде всего, необходимо налаживание прочных партнёрских отношений, основанных на доверии и взаимной выгоде. Также важно активное обучение и поддержка интеграторов, чтобы те могли эффективно продвигать решение, обеспечивая клиентов не только качественным программным обеспечением, но и необходимыми услугами для его интеграции и поддержки».
«Отечественный ИТ-канал, конечно, заинтересован в переходе заказчиков на местное ПО, — убеждён Василий Саутин, руководитель дирекции по развитию бизнеса и отдела премиальных сервисов IBS, — поскольку это создаст новые возможности для отвечающих за внедрение и обслуживание этих решений интеграторов и партнёров. Однако на практике всё сложнее, чем кажется. Разработчики должны выстраивать прочное сотрудничество с представителями канала, обеспечивая тех необходимыми инструментами: технической поддержкой, доступом к документации, обучением. Интеграторам также важно понимать уникальные потребности клиентов — и адаптировать решения под их задачи. Поэтому решение о совместных пилотных проектах, где интеграторы могли бы опробовать новые продукты на реальных кейсах, наверняка обеспечит успешное внедрение отечественного ПО взамен зарубежного».
«Ситуация с заинтересованностью отечественного ИТ-канала в массовом переходе на российское ПО неоднозначна, — уверен и Антон Шаховский, ИT-директор ООО „Электрорешения“, представитель бренда EKF в России. — С одной стороны, интеграторы могли бы получить выгоду от обслуживания отечественного ПО. Однако, учитывая текущее состояние рынка, существуют значительные препятствия:
- Недостаточное качество продуктов: многие отечественные решения пока уступают зарубежным аналогам, что затрудняет их продвижение и поддержку.
- Отсутствие мотивации у разработчиков: некоторые производители не стремятся к активному развитию своих продуктов, что осложняет работу интеграторов.
- Проблемы с технической поддержкой: недостаточный уровень поддержки со стороны разработчиков создаёт дополнительные трудности для интеграторов.
Для улучшения взаимодействия разработчиков российского ПО с каналом необходимо:
- Создать прозрачные и выгодные партнерские программы.
- Обеспечить качественное обучение и сертификацию специалистов канала.
- Наладить постоянную обратную связь между разработчиками, интеграторами и конечными пользователями.
- Стимулировать разработчиков к постоянному улучшению продуктов и оперативному реагированию на запросы рынка».
От электротехники к цифровизации
«Электрорешения», представитель бренда EKF в России, адаптируюсь к текущим рыночным условиям в России, сфокусировала свое внимание не только на разработке отечественных решений в сфере электротехники, но и на цифровизации. Компания первой в электротехнической отрасли разработала облачное решение IIoT EKF Connect Industry для автоматизации промышленности и приложение умного дома EKF Connect Home. Оба направления являются перспективными и быстро развивающимися. Развитие собственного ПО и решений на его основе позволит занимать более устойчивые позиции на рынке и развивать высокотехнологичные отрасли внутри страны.
- EKF Connect Home — решение в области умного дома, которое позволяет создавать унифицированную систему управления домашними устройствами. Это может включать в себя освещение, отопление, системы безопасности и многое другое. Интеграция через мобильное приложение делает использование системы более удобным и доступным для конечного пользователя.
- EKF Connect Industry — платформа, ориентированная на промышленные предприятия, представляет собой инструмент для повышения эффективности производства. IIoT (Industrial Internet of Things) является ключевым элементом четвертой промышленной революции, и использование аналитических облачных платформ для мониторинга и оптимизации производственных процессов становится все более распространенным. Платформы подобного рода помогают предприятиям снизить издержки и увеличить производительность за счет более эффективного распределения ресурсов и мониторинга состояния оборудования в реальном времени. Решение уже развернуто не только на собственном производстве «Электрорешения» в Ставрово Владимирской области, но и на других предприятиях. Облачная платформа EKF Connect Industry ‒ разумное решение для промышленных объектов, которым необходим контроль процессов. Облачные решения более гибкие и без крупных затрат могут перестраиваться под расширение предприятий и их потребностей по сравнению с привычными SCADA-системами. В случае с IIoT-платформой для добавления новых технологических линий или предприятий, создания новых отчетов достаточно перейти на расширенный тариф. Для решения подобных задач со SCADA-системой понадобятся дополнительные затраты и перенастройка.
Реклама ООО «Электрорешения», ИНН: 7721403552
На взгляд же Натальи Кудрявцевой, директора по продукту компании «МойОфис», тут всё очень просто: «Вендор должен работать со своими партнёрами как слаженный механизм. Ключевое слово — „работать“: недостаточно просто заключить договор; каждого партнёра следует обучить, предоставить все необходимые материалы для его деятельности; не забывать своевременно актуализировать их. Не стоит также забывать и о мероприятиях для партнёров — обучающих, деловых, мотивирующих. Нельзя заставить интегратора продавать продукт, — но можно его мотивировать. Сделать процесс максимально простым и выгодным для партнёра. Это не так уж трудно сделать, когда партнёров немного, — но как быть в случае, когда их сеть разрастается до
«Мы постарались минимизировать стресс интеграторов в переориентации на российские решения, — делится своим опытом Леонид Михин, исполнительный директор ФЛАТ, — за счёт внедрения классической модели партнерского сотрудничества, по которой работали практически все зарубежные вендоры. В рамках этой программы мы оказываем всестороннюю поддержку в предпроектной и проектной деятельности, гарантируем защиту проекта для партнёра, а также принимаем участие в реализации совместных мероприятий для корпоративных заказчиков и в крупных отраслевых событиях».
Что касается обслуживания оборудования специалистами партнёров второго уровня (интеграторов), продолжает эксперт, то компания ФЛАТ является активным сторонником такого подхода: «Партнёры проходят у нас обучение, мы рассчитываем, что инсталляцию и обслуживание оборудования партнёры будут проводить самостоятельно. Сейчас на рынке достаточно уникальная ситуация. Отечественные производители ещё „не забронзовели“. И потому зачастую партнёр в силу требований заказчика может ставить условия, которые раньше были бы немыслимы при работе с западными вендорами. Наша же задача, как разработчика отечественного решения, правильным образом адаптировать имеющееся решение под конкретное техническое задание: где-то доработать нужную функцию, а где-то выделить ресурсы под пилотирование и тестирование. Позиция компании ФЛАТ заключается в том, что сейчас время исключительно совместного взаимодействия отечественного вендора, партнёра и дистрибьютора для продвижения решения конечному заказчику».
Нужно на все уровнях инвестировать в образование и повышение квалификации специалистов, — на это делает упор Иван Чернов, руководитель технического маркетинга UserGate: «В идеале должен сложиться „тройственный союз“: государство, образовательная сфера и реальный сектор экономики. Каждый играет свою роль, одновременно находясь во взаимодействии с другими участниками. Рынок формирует спрос и помогает с практической частью; академическое образование планирует, разрабатывает методики обучения и формирует учебные программы; государство регулирует и стимулирует этот процесс. Дефицит же профессиональных кадров становится не таким уж страшным явлением, если иметь чёткий план, как с ним бороться, и поэтапно и неотступно его реализовывать».
«Мы в ЛАБ СП активно работаем над формированием экосистемы вокруг своих решений, — отмечает Елена Рыкова, коммерческий директор ЛАБ СП, — знакомим с нашей стратегией, техническими особенностями продуктов, обучаем специалистов работать с ними и т. д. Без развитой экосистемы вокруг собственных продуктов продвигать свои решения на рынке будет стратегически сложно».
«Все заинтересованы в увеличении количества реализованных проектов, — свидетельствует Денис Золотов, директор по развитию ООО „Инфинити Трейд“. — Вендор, даже если он занимается самостоятельно внедрением и поддержкой, не сможет обеспечить своими услугами такой большой рынок как наша страна, — особенно с учётом разового и массового перехода на другое ПО. Работа с партнёрами — ключевой фактор; и все, в том числе и мы, Infinity, готовы предоставить не просто скидки, но и дополнительные виды поддержки, обучение и другие вспомогательные условия, которые могут быть интересны партнёрам».
Сергей Полунин, руководитель группы защиты инфраструктурных ИТ-решений компании «Газинформсервис», подчёркивает, что нужно работать не только с технической аудиторией, но и с пользователями: «Условно, если у человека дома стоит ноутбук с привычной Windows и набором офисных продуктов, то и на рабочем месте в офисе должно быть что-то на столько же удобное. Никакие мифологемы, вроде „российское — значит безопасное“ или „отечественное — значит надёжное“ тут не работают. Необходимо предлагать продукт с таким пользовательским опытом, который был бы аналогичен тому ПО, что стоит у заказчика дома, — одновременно показывая, чем ваш продукт лучше зарубежного. К примеру, на рынке уже было несколько „убийц“ iPhone или Xbox, однако дальше деклараций дело не пошло».
Продолжение следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: 2SDnjc1K77Z