5 марта 2012 г.

На недавней всемирной конференции партнеров HP в Лас-Вегасе были представлены новые инициативы, расширяющие возможности продаж СХД для партнеров.

Компания вводит новые правила для ряда продуктов, которые будут продаваться только через канал, и новые специализации на рынке хранения. Кроме того, HP представила также новую матрицу, целиком построенную на SSD. Эти шаги - часть общей стратегии, имеющей целью реализовать возросший потенциал HP на рынке хранения и прочнее закрепиться в ЦОДах заказчиков, отметил Дэвид Скотт, старший вице-президент и генеральный директор по системам хранения в подразделении корпоративных серверов, СХД и сетевого оборудования (ESSN).

Стратегия HP на рынке хранения охватывает три этапа: предоставить заказчикам новую технологию СХД, чтобы оптимизировать их существующую инфраструктуру хранения, помочь им совершить переход к конвергентной архитектуре, объединяющей серверное, сетевое оборудование и ресурсы хранения, и интегрировать эту конвергентную инфраструктуру заказчиков с облачными и другими системами, сказал Скотт.

«Мы реализуем новую стратегию архитектуры, чтобы использовать наши стандартные серверные платформы и перейти к единому администрированию серверов и СХД, - сказал он. - Речь идет о решениях следующего поколения для заказчиков».
Эта стратегия HP строится на продуктах, полученных в результате трех крупных покупок, и собственном устройстве хранения с дедупликацией данных.

В сентябре 2010 г. HP купила 3PAR, разработчика СХД корпоративного класса с функциями кластеризации, многоуровневнего хранения данных и «тонкого» предоставления ресурсов, что позволяет конфигурировать приложения с большей емкостью хранения, чем физически имеется.

В 2009 г. HP купила IBRIX, разработчика файловых служб, обеспечивающих защиту, администрирование и готовность данных, для горизонтального масштабирования и перехода в облако. А в конце 2008 г. HP также купила LeftHand Networks, разработчика виртуальных устройств хранения с интерфейсом iSCSI.

Четвертая составляющая - это ее собственная технология удаления дубликатов StoreOnce, введенная в июне 2010 г.

Эти четыре линейки продуктов оказались весьма успешными для HP, и общий доход от них в 2011 году вырос более чем на 70% по сравнению с 2010 г., сказал Скотт. «Теперь центр внимания - на наших партнеров в канале, чтобы дать им возможность выстраивать свой бизнес хранения более прибыльно», - сказал он.

В рамках этой стратегии HP вводит пять нацеленных на канал инициатив.
Первая - это новая программа ServiceONE, предназначенная для VAR`ов СХД, в рамках которой они могут просто продавать услуги HP, касающиеся хранения данных, быть субподрядчиком HP в поставке этих услуг, либо продавать и поставлять эти услуги под собственным брендом, пояснил Том Джойс, вице-президент по маркетингу, стратегии и операциям подразделения HP Storage.

«Это расширяет наш охват рынка, - подчеркнул Джойс. - И позволяет партнерам иметь уникальное предложение. Они могут перестроить это предложение, монетизировать его в рамках собственного бизнеса, и предоставлять услуги под собственным брендом».

Такие услуги, сказал Скотт, помогут увеличить долю продуктов HP в инфраструктуре заказчиков благодаря партнерам, которые еще не продают системы хранения HP. «Мы даем стимулы партнерам EMC и NetApp, чтобы использовать преимущества нашего сильного портфеля в хранении», - сказал он.

Вторая инициатива - это новая программа, в рамках которой абсолютно все новые заказчики систем хранения HP будут обслуживаться только партнерами в канале, сказал Джойс. Сделки с такими заказчиками должны будут регистрироваться.
Эта программа действительна для заказчиков, не имеющих сейчас отношений с HP, а также для тех, кто уже покупает продукты и услуги HP, но не ее СХД, пояснил он.
Третья программа - это переход HP к продажам всей линейки продуктов LeftHand P4000 и одноузловых устройств дедупликации StoreOnce только через партнеров в канале. Это включает продажи любым заказчикам, за исключением госсектора или клиентов, настаивающих на покупке напрямую у HP, пояснил Джойс.
Более того, все будущие сделки, регистрируемые партнерами, пойдут только через канал, сказал он. «Мы можем обеспечить, что наши торгпреды, встречая возможность сделки, будут передавать ее своим лучшим партнерам на их территории», - сказал он.

Четвертая новость - это специализация в СМБ в рамках программы PartnerOne, которая позволяет партнерам получить подготовку и стимулирует их наращивать свои возможности, чтобы расширять бизнес СХД. Эта программа, сказал Джойс, стартует в EMEA и в ближайшем будущем будет доступна в Северной Америке.
И пятая новость - это специализация построения облака для различных предложений HP, включая СХД. Поставщики решений, многие из которых уже продают облачную инфраструктуру, могут теперь получить подготовку и сертификацию для этого направления своего бизнеса, сказал Скотт.
«Это позволяет им стать специалистами построения облака», - сказал он.
Также, на конференции партнеров компания представила новую матрицу хранения P4900 G2, позволяющую установить до 16-ти 400-Гбайт SSD-накопителей MLC-типа, объединенных в 2-узловой кластер хранения с максимальной емкостью 6,4 Тбайт. Можно также связать между собой множество таких систем, обеспечив общую емкость до 102,4 Тбайт.

Рич Болдуин, ИТ-директор и директор по стратегии компании Nth Generation Computing и давний партнер HP, говорит, что его не удивляет желание HP сформировать предложение СХД только для канала, учитывая, что компания неуклонно стремится стимулировать своих торгпредов прямых продаж работать с VAR`ами.
«Мы наблюдаем больше сделок через представителей на местах, когда наши люди и их торгпреды сотрудничают в этих возможностях, - сказал Болдуин. - В данный момент мы хотим нанять двух новых людей, чтобы искать новых клиентов для матриц HP».
Выпуск новых матриц P4900 G2 показывает, что HP понимает важность СХД, целиком построенных на флэш-технологии, сказал также Болдуин.

«Их выпускают все, - сказал он. - Взгляните на IBM и EMC. Я занимаюсь этим с XIO [Xiotech]. Это имеет смысл - предложить целиком твердотельную матрицу для виртуализированной среды. Вы ведь слышали про "шквал загрузки" VDI, когда все запускают свои виртуальные десктопы одновременно, и производительность резко падает? SSD помогает с этим справиться».

Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США