5 июня 2013 г.

Недавний опрос VAR`ов, проведенный компанией Enterasys Networks, показал, что поставщики решений стали чаще отказываться от вендоров в основном  из-за потери доверия к ним.

Enterasys Networks недавно опубликовала результаты исследования, в котором приняли участие 170 ее партнеров в канале во всем мире. Опрос касался не только ИТ, но и различных аспектов сотрудничества. Некоторые из вопросов относились к самой Enterasys, но другие рисуют интересную (а порой неожиданную) картину того, что сегодня на уме у VAR`ов.

Представляем наиболее существенные результаты этого исследования, от самых больных проблем до перспективных технологий, которые осваивают VAR`ы.

«Спасибо, не надо»

Боб Ноэль, директор по глобальному маркетингу в канале и на местах компании Enterasys, говорит, что самым неожиданным результатом исследования стало то, что 25% поставщиков решений «уволили» как минимум одного вендора за последние 12 месяцев. В Северной Америке эта цифра была еще выше: 33%.

Респондентов не просили назвать конкретных вендоров, с которыми они порвали отношения, но предлагалось указать причины такого  решения (об этом см. ниже).
«В этом году в  Северной Америке каждый третий VAR дал вендору отставку, - говорит Ноэль. - VAR`ы назвали пять главных причин, почему они это сделали».

Главные претензии

В основном  поставщики  решений недовольны  тем, что вендоры не занимаются подбором заказчиков: об этом заявили 42,7% респондентов. Слишком большое количество конкурирующих реселлеров и конфликт с каналом назвали 33,6% опрошенных, и третьей по значимости проблемой стала  слабая поддержка и обслуживание со стороны вендора (31,3%).

Чуть меньше 30% респондентов указали на  недостаточную  прибыльность или отдачу на их инвестиции, а 27,5% -  на то, что вендоры не вникают в их бизнес. «VAR`ы ясно говорят: если ты как вендор не обеспечиваешь изменение моей бизнес-модели и не обеспечиваешь мне поддержку в виде услуг и программ партнерства, то мы теряем синхронность в работе», - пояснил Ноэль.

Кризис доверия

Исследование выявило также три другие причины разрыва отношений с вендором. Самой существенной из них оказалось  отсутствие доверия: ее назвали более 48% опрошенных.

Около 36% VAR`ов указали на слабую поддержку и обслуживание со стороны вендора как на еще один потенциальный источник разрыва, и примерно 27% заявили, что прекращают отношения, когда сталкиваются с несовпадением деловых целей вендора или его стратегии выхода на рынок со своими собственными.

Курс на новые бизнес-модели

Примерно 60% респондентов указали, что в 2013 г. главным приоритетом для них станет  переход к продаже интегрированных решений. 20% опрошенных назвали главным приоритетом переход к новой бизнес-модели, а именно отказ  от разовых продаж оборудования и переход к  постоянному  потоку  доходов. Примерно 9% указали специализацию в рамках конкретной отрасли или вертикали.

Тот факт, что интегрированные бизнес-решения оказались главным приоритетом для столь значительной части участников канала, стал  достаточно неожиданным, говорит Ноэль. Это подтолкнет Enterasys к тому, чтобы обеспечить функциональную совместимость ее собственных решений с предложениями других вендоров.

«Один из главных результатов нашего исследования таков: если вы как вендор хотите привлечь больше VAR`ов в свой бизнес, то вам необходимо обеспечить функциональную совместимость и упростить программирование, - говорит Ноэль. - И не просто обеспечивая поддержку стандартов, а предоставляя партнерам открытые API, чтобы создать бизнес-модель, которая будет действительно ценной для их заказчиков».

BYOD на первом месте

Респондентам было предложено назвать три главные, на их взгляд, тенденции в ИТ в этом году:  74% указали BYOD, 60% - мобильность. Облачные услуги также оказались важной тенденцией: их назвали 60% опрошенных.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Кристин Бент, CRN/США