10 июня 2013 г.

Казалось бы, не столь уж большая пропасть отделяет менеджера по работе с клиентами от менеджера по работе с ключевыми клиентами, или KAMа. Конечно, обороты и уровень ответственности выше, но и только. Принципы работы остаются теми же.

Так почему же далеко не все специалисты, успешно работающие с обычными клиентами, справляются с обязанностями key account managerа? Что нужно, чтобы стать успешным KAMом?

Ответ прост: все дело в личностных компетенциях. Не в профессиональных, хотя и они, безусловно, играют важную роль. Какие компетенции нужны для работы с клиентами? Хорошие презентационные и переговорные навыки, умение слушать и понимать собеседника, высокий уровень клиентоориентированности. Все это одинаково необходимо для работы с любыми клиентами. Но у важных клиентов есть свои особенности. Здесь очень важен индивидуальный подход и долгосрочное планирование. Умение уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Способность вовремя почувствовать, если в игру за вашего клиента вступил конкурент. Поэтому для KAMа ключевое значение имеет системный взгляд на ситуацию и стратегическое мышление.

Именно эта системность и умение просчитывать многовариантные сценарии на много шагов вперед и отличает успешного KAMа от случайно попавшего на эту позицию специалиста.

Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

- поддержание и развитие системы продаж;
- ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров с ключевыми клиентами;
- поиск новых клиентов;
- выполнение плана продаж;
- контроль дебиторской задолженности;
- разработка и реализация маркетинговых акций.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве составляет 70 000 руб., в Санкт-Петербурге — 55 000 руб., в Волгограде — 30 000 руб., в Воронеже — 35 000 руб., в Екатеринбурге — 47 000 руб., в Казани — 35 000 руб., в Красноярске — 42 000 руб., в Нижнем Новгороде — 33 000 руб., в Новосибирске — 39 000 руб., в Омске — 35 000 руб., в Перми — 40 000 руб., в Ростове-на-Дону — 35 000 руб., в Самаре — 35 000 руб., в Уфе — 35 000 руб., в Челябинске — 40 000 руб.

Впервые претендовать на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами могут соискатели, имеющие опыт работы в определенном сегменте рынка продаж более 3 лет. От кандидатов требуются отличные переговорные и презентационные навыки. Обязательно наличие высшего образования. Зарплата, на которую могут рассчитывать начинающие менеджеры, в столице составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге — от 30 000 до 40 000 руб., в Перми и Уфе — от 20 000 до 25 000 руб.

Более высокий оклад вакансии обещают менеджерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны иметь навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента. Их доход в Москве достигает 60 000 руб., в Северной столице — 47 000 руб., в Перми и Уфе — 30 000 руб.
        
Следующий зарплатный диапазон открыт соискателям, имеющим опыт работы с ключевыми клиентами компании не менее 2 лет. Работодатели ждут от претендентов доказательств их профессионализма: цифр, свидетельствующих о значительном увеличении объема продаж. Конкурентным преимуществом обладают менеджеры, имеющие высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании. Такие специалисты зарабатывают в Москве до 90 000 руб., в Санкт-Петербурге — до 70 000 руб., в Перми и Уфе — до 45 000 руб.
        
Максимальный доход менеджерам по работе с ключевыми клиентами предлагают крупные отечественные компании. Такие работодатели заинтересованы в претендентах, имеющих опыт работы в организациях аналогичного размера и структуры. Стаж работы с ключевыми клиентами должен составлять более 3 лет. Высоки доходы менеджеров и в зарубежных компаниях. Соискателям, планирующим трудоустройство в иностранные фирмы, необходимо свободно владеть английским языком. Верхняя граница зарплатных предложений для соискателей позиции key account manager в Москве составляет 150 000 руб., в Северной столице — 120 000 руб., в Перми и Уфе — 75 000 руб.
        
Портрет соискателя

Типичным представителем профессии менеджера по работе с ключевыми клиентами является мужчина средних лет с высшим образованием. Женщин в данном сегменте рынка труда меньшинство — 32%. 47% составляют кандидаты в возрасте от 30 до 40 лет. 94% специалистов имеют высшее образование. 11% менеджеров по работе с ключевыми клиентами свободно владеют английским языком.

Источник: Пресс-служба Superjob.ru