4 апреля 2014 г.

Не каждый день «свергают» Чемпиона канала, державшегося в первой строчке рейтинга 20 лет, но это произошло: компания Eaton сумела отобрать корону победителя у APC (в составе Schneider Electric) в категории «Защита и управление электропитанием», о чем было объявлено на конференции XChange Solution Provider.

Победа Eaton - пример того, как можно добиться успеха, если тщательно выстроить программу работы с каналом. Это потребовало больших инвестиций на протяжении последних пяти лет и стремления неуклонно совершенствовать каждый из аспектов программы и, что не менее важно, сами линейки продуктов, с большими инвестициями в ПО для ЦОДов.

За этой  победой стоит многолетняя нацеленность на канал, которую отстаивает в компании Эрве Тарди (Herve Tardy), вице-президент и генеральный директор подразделения Distributed Power Quality. Тарди выстроил программу партнерства с VAR`ами систем управления питанием с нуля, придя в Eaton семь лет назад.

Конечно, нужна также сильная команда. Рамеш Менон (Ramesh Menon), директор по глобальному маркетингу в канале, который помогал продвигать программу партнерства, Кёртиз Ганджи (Curtiz Gangi), директор по каналам США в сегменте продаж в ЦОДы, который был всегда на переднем крае, встречаясь с партнерами, а также торгпреды и технические специалисты, которые стремились выйти на новые горизонты - все они внесли свой вклад в общую победу.

Джед Эрз, директор по маркетингу компании MCPc, VAR`а из Кливленда с оборотом 262 млн. долл. (№89 в списке CRN SP500 - крупнейших поставщиков решений Северной Америки по доходу), отмечает  многолетнюю упорную работу с каналом, которую проводила Eaton.

Эрз считает, что надо воздать должное Ганджи за формирование особой динамики продаж, которая вылилась в выигрышное партнерство Eaton и MCPc. «Личность самого Кёртиза –вот главный  инструмент, - говорит Эрз. - Он цепкий, но скромный, он знает, как заставить это работать».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стив Берк, CRN/США