К 1996 г. мы уже пять лет работали на ИТ-рынке, причем с самого начала компания позиционировала себя как дистрибьютора, работающего только через сеть партнеров. У нас были заключены дистрибьюторские соглашения с вендорами, которые по сей день являются лидерами в своих сегментах рынка, — АРС, D-Link, HP, IBM. Однако не все из тех производителей смогли дойти до сегодняшних дней сквозь «бури и штормы» ИТ-бизнеса — уже нет на рынке 3Com, CTX, Star Micronics, чью продукцию мы продвигали в России в те далекие годы.
В 1996 г. мы все еще только учились бизнесу, который стремительно рос из «кооперативного движения», и многие вопросы, которые сегодня кажутся наивно-смешными, тогда приходилось решать «методом проб и ошибок». В качестве примера могу привести такие: на какую «ERP- и CRM-систему» нам заменить Excel 95; как резервировать товар (на тот момент — крепился скотчем к подоконнику на складе :) под партнера) и т. п.
Тем не менее уже тогда мы успели осознать и выработать стратегию, которая на базовом уровне не менялась последние 15 лет. В течение многих лет мы были и остаемся компанией-дистрибьютором. При выборе поставщиков мы всегда делали ставку на лидеров рынка и на создание удобных для партнеров дистрибьюторских сервисов. Так, подписывая новых поставщиков, развивая партнерскую сеть, совершенствуя работу компании, мы за эти годы смогли из небольшой региональной нишевой компании вырасти в одного из крупнейших российских широкопрофильных дистрибьюторов. Сегодня, по прошествии многих лет, мы можем констатировать, что наша стратегия была выбрана правильно, о чем свидетельствуют результаты продаж и наша партнерская база. Поэтому одним из основных достижений, особенно для России, можно назвать стабильность, которую мы имеем в течение многих лет, и это благотворно сказывается на наших отношениях как с партнерами, так и с поставщиками.
С 1996 г. мы постоянно растем, опережая рынок. Начиная с 1996 г. наш объем продаж увеличился более чем в 40 (сорок!) раз. Сегодня мы, как и 15 лет назад, занимаемся тщательным мониторингом рынка на предмет поиска поставщиков, продукция которых имеет хороший потенциал и структура работы которых дает возможность иметь прибыль в канале. Следуя этой стратегии, наш продуктовый портфель изменялся в соответствии с требованиями рынка.
Был период, когда основной объем продаж у нас составляли комплектующие, востребованные рынком: в то время спросом пользовались компьютеры российской сборки.
Однако ситуация на рынке менялась, менялся и наш продуктовый портфель. В 1996 г. мы начали работать с принципиально новым для нас сегментом — дистрибуцией мобильных телефонов, подписав соглашение с Ericsson Mobile. До сих пор это направление является одним из наиболее динамично растущих в нашем бизнесе. В 1998 г. было подписано соглашение с Cisco Systems, в то время — «одной из компаний, производивших сетевое оборудование», — вместе с которой мы бурно росли все эти годы, опережая рынок и развиваясь в новых технологических нишах. На сегодня этот производитель в обороте компании является вендором № 1.
Стабильность давала нам возможность не только развивать ИТ-дистрибуцию, но и осваивать новые сегменты бизнеса. Так, в 2002 г. в структуре холдинга появился «Невский банк». С его появлением мы смогли предлагать партнерам дополнительные финансовые сервисы, что повысило нашу конкурентоспособность на рынке дистрибуции.
Сегодня мы поставляем продукцию более 70 вендоров. В нашем портфеле представлены практически все категории продуктов, которые востребованы как партнерами, работающими на корпоративном рынке, так и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
То, что «Марвел» не меняла курс в течение многих лет, позволило нам создать и отработать много дистрибьюторских сервисов, пользующихся спросом у ИТ-компаний, благодаря которым нас часто выбирают в качестве основного партнера.
Ну а что касается изменений собственно на рынке за 15 лет, то, безусловно, за эти годы он «повзрослел», стали более прагматичными и «лишенными романтики» отношения между его игроками. Многие непрофессионально управляемые компании недотянули до сегодняшних дней (и дело здесь не только в тех двух кризисах, которые мы благополучно пережили за 15 лет).
