Компания «Xerox Россия» запустила обновленную партнерскую программу Xtra-2011, ориентированную на авторизованных партнеров.
В эту программу, существующую с 2000 г., ежегодно вносятся некоторые изменения, как правило, небольшие, с учетом мнений партнеров и конкретных задач, решаемых в данный период вендором. Основное направление эволюции Xtra — расширить доступные партнерам возможности маркетинговой и информационной поддержки и облегчить пользование ими.
«В программе Xtra-2011, стартовавшей 1 апреля, мы постарались учесть все пожелания партнеров и дополнили список возможностей новыми позициями», — говорит Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга «Xerox Россия». В частности, каталог демооборудования расширен до 86 наименований, а каталог сувенирной продукции — до 37; расширена программа мотивации продавцов; впервые в Xtra включены обучающие программы для сотрудников партнерских компаний (навыки продаж, проведение бизнес-презентаций, управление отделом продаж и др.).
В России компания Xerox многие годы последовательно развивает партнерскую модель ведения бизнеса, отмечает Марианна Именохоева, директор департамента дистрибуции малой офисной техники «Xerox Россия». По ее данным, в прошлом году общее число партнеров увеличилось на 19%, а авторизованных стало больше на 16% (по сравнению с 2009 г.). В настоящее время у вендора 5468 активных (закупающих хотя бы раз в год) реселлеров, в том числе 1430 авторизованных и 200 ключевых партнеров, участвующих в программе 1–2–1. Партнерская сеть охватывает более 200 городов России.
Объем информации, касающейся совместной с авторизованными партнерами работы — текущее общение, ведение маркетинговых программ (более 200), ведение партнерских бизнес-планов (более 800), тысячи историй взаимодействия и др., огромен. В связи с этим в «Xerox Россия» недавно приняли решение о внедрении современной CRM-системы SAP CRM 7.0 на базе единой платформы SAP, принятой в Xerox. Эта работа выполняется компанией «Мастердата», обладающей большой экспертизой в области управления лояльностью, коммуникаций и маркетинга.
К настоящему времени уже завершен первый этап проекта — работает Центр взаимодействия (Xerox Interaction Centre), позволяющий автоматизировать коммуникации с партнерами по программе Xtra. На последующих этапах будут развернуты еще два модуля — «Управление маркетингом» и «Управление лояльностью», оба они должны быть внедрены к июлю. По мнению Дмитрия Сиднева, генерального директора «Мастердата», это одно из первых в стране внедрений CRM-системы уровня В2В.
По словам Марианны Именохоевой, CRM-система для работы с партнерами — это второе принципиальное изменение, связанное с программой Xtra, за всю ее историю, первым был переход (в 2008 г.) от рибейтной к бонусной системе начисления маркетинговых фондов и маркетинговому взаимодействию с партнерами напрямую, без участия дистрибьюторов.
