В 2010 г. объем продаж, по данным компании Landata, вырос на 81% по сравнению с 2009 г. Ольга Ложкина, генеральный директор Landata, довольна итогами прошедшего года: «Мы приложили максимум усилий к тому, чтобы повысить эффективность нашего бизнеса, выполнить поставленные задачи развития продуктовых направлений, предложить партнерам комплекс мер и средств, призванных активизировать совместный бизнес, и показатели нашего роста подтверждают успешность предпринятых действий».
Напомним, что в 2009 г. продажи Landata снизились на 28%, что можно считать неплохим результатом на фоне более глубокого общего падения ИТ-рынка. Год назад руководство компании ставило целью на 2010 г. увеличить оборот не менее чем на 30%, однако темпы роста превысили запланированные показатели более чем в 2,5 раза. Таким образом, объем продаж Landata в 2010 г. оказался на 53% выше, чем в докризисном 2008 г. Тем не менее Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, не считает, что «кризис закончился». По его словам, «рынок стал другим», перспективы его развития во многом зависят от готовности органов государственной власти инвестировать средства в модернизацию ИТ-инфраструктуры.
По словам Василия Селюминова, несмотря на общий тренд снижения маржи, прибыльность бизнеса Landata в последние годы не снижается. Этого удается добиться за счет регулярного пополнения дистрибьюторского портфеля новыми, «более маржинальными» продуктовыми линейками. На протяжении последних лет сохраняется на прежнем уровне и годовая выработка на каждого сотрудника компании — более 1 млн. долл. В настоящее время штат Landata насчитывает 210 человек.
В структуре продаж по продуктовым направлениям существенных изменений не произошло. Половину оборота в 2010 г., как и годом ранее, принесли продажи персональных компьютеров, серверов и систем хранения данных. До 25% выросла доля сетевого и телекоммуникационного оборудования (в 2009 г. — 21,3%), еще 15% оборота обеспечили продажи источников бесперебойного питания. В тройку лидеров по объемам продаж, как и раньше, входят IBM, Avaya и Eaton. Поставки оборудования этих вендоров принесли около 60% общего оборота компании. Лидеры по темпам роста — Tandberg и Juniper Networks, в 2010 г. продажи оборудования этих вендоров выросли вдвое. Высокую динамику показали продуктовые линейки Fujitsu Technology Solutions и Alcatel-Lucent, каждое из этих направлений выросло на 48%.
Число партнеров, регулярно (не менее раза в квартал) совершавших закупки в Landata, в прошлом году увеличилось на 15% и достигло 1650. Партнерская сеть охватывает 193 города. Как подчеркивает Алексей Носов, коммерческий директор Landata, впечатляющего роста удалось добиться не столько за счет расширения дилерской сети, а в первую очередь активизацией работы со «старыми» партнерами. По его словам, объем средней закупки на одного партнера в 2010 г. вырос на 65% по сравнению с показателем 2009 г. Это свидетельствует о том, что большинство партнерских компаний смогли преодолеть последствия кризиса и вернулись к активной работе.
Как утверждает Василий Селюминов, около 60% партнеров Landata сотрудничают с компанией больше 10 лет: «Многие из них благополучно пережили уже два кризиса. Это говорит о том, что они умеют работать, правильно планируя и распределяя свои усилия и ресурсы». Системная интеграция, на которой специализируются партнеры Landata, — не тот бизнес, где возможно появление «фирм-однодневок», он строится на опыте работы и на развитии компетенций.
По мнению Алексея Носова, залогом успешной работы в области проектной дистрибуции, помимо правильного подбора продуктовых линеек, является «авторский» подход к партнерской политике. Работа с каждым партнером строится с учетом масштабов его бизнеса, внутренней структуры, пула заказчиков и т. п. «Важный момент — умение финансировать проект совместно с партнером. У нас нет формальных рецептов выстраивания кредитной политики. Принимая в расчет историю наших взаимоотношений, зачастую мы по опыту понимаем, кому важно помочь в финансовом управлении тем или иным проектом», — утверждает Алексей Носов.
Возможно, именно поэтому в компании Landata так и не появилось партнерской интернет-площадки В2В. По словам Василия Селюминова, проектную дистрибуцию скорее можно отнести к бизнесу F2F (face-to-face). Отношения между партнерами и менеджерами дистрибьютора, складывающиеся на протяжении многих лет, формализовать весьма сложно.
Важным конкурентным преимуществом Landata руководство компании считает квалифицированную техническую поддержку партнеров. «В нашем штате много высокопрофессиональных технических специалистов по всем продуктовым линейкам. Партнеры могут воспользоваться их помощью на стадии пресейла, в ходе конкурсной борьбы, на этапе консультаций по инсталляции оборудования. В это направление мы постоянно инвестируем немалые средства», — утверждает Алексей Носов.
В прошлом году компания активно способствовала созданию «партнерских альянсов». Если у какой-то фирмы есть «выход на проект», но для его реализации не хватает необходимых компетенций, Landata помогает найти партнеров, готовых на взаимовыгодных условиях предложить свои услуги. «Важно, что мы не просто делимся контактами и «сводим» партнеров, но и в большинстве случаев выступаем организатором этих альянсов и гарантом добросовестности участников», — подчеркивает Алексей Носов.
Партнеры Landata работают по всей стране, от Калининграда до Владивостока. Вместе с тем в последнее время наблюдается некая «централизация» бизнеса — доля Москвы в структуре региональных продаж понемногу растет. В 2009 г. «московские» продажи достигли 66,8% в обороте компании (в 2010 г. — 69,3%). Можно выделить несколько причин, приведших к такому «перекосу». Конечно, оборудование, приобретенное московскими системными интеграторами, зачастую поставляется в региональные проекты. Столичные компании, похоже, быстрее преодолевают последствия кризиса (в том числе и за счет государственных инвестиций в развитие ИТ-инфраструктуры). Кроме того, как сообщила Ульяна Зарипова, руководитель отдела маркетинга Landata, около 10% в структуре продаж приходится на «внутригрупповые продажи» московской группе компаний «Систематика». Помимо Landata в нее также входят компании TopS BI, «Систематика», «АНД Проджект» и Ensys Technologies.
Как сообщила Ульяна Зарипова, во II квартале 2011 г. стартует новая партнерская программа Landata, направленная на повышение лояльности дилеров. За закупки оборудования партнерам будут начисляться бонусные баллы, которые затем они смогут потратить на обучение специалистов в учебных центрах вендора, на призы из достаточно обширного списка и т. п. Бонусными баллами также будет поощряться участие в совместной маркетинговой деятельности — к примеру, подготовка пресс-релизов и success stories.
Новая программа позволит партнерам дистрибьютора получить доступ к актуальной информации о продуктах и решениях на базе оборудования вендоров Landata и к специализированным тренингам, на которых изучается опыт реализации комплексных ИТ-проектов. Специалисты компаний-партнеров также смогут бесплатно обучаться в учебных центрах ряда производителей.
Кроме того, в этом году возрождается традиция проведения ежегодных масштабных дилерских форумов Landata, от которых пришлось отказаться во время кризиса. В июне примерно 130 представителей лучших партнерских компаний смогут принять участие в очередном форуме, который пройдет в Португалии.
По традиции руководство Landata ставит весьма осторожные планы на текущий год. «Мы исходим из консервативных оценок, согласно которым российский ИТ-рынок не может вырасти больше чем на 25%. Планируем увеличить объем продаж на 25%, т. е. расти немного быстрее рынка», — утверждает Василий Селюминов.
Основным направлением бизнеса останутся серверы и СХД. В марте Landata получила статус IBM Platinum Distributor по итогам 2010 г. (такой же статус был присвоен ей и по итогам 2009 г.). Продажи оборудования IBM в 2010 г. выросли почти на 50%, положительная динамика сохранялась даже в кризисном 2009 г.
Еще одно приоритетное направление — увеличение продаж телеком- и сетевого оборудования. Здесь большие надежды возлагаются на продвижение продукции Juniper Networks, Palo Alto Networks, производителя межсетевых экранов нового поколения, с которым осенью прошлого года Landata подписала дистрибьюторский контракт.
Не исключено, что в ассортименте дистрибьютора появятся совершенно новые продуктовые направления. Они должны удовлетворять двум требованиям — повышать «комплексность» поставляемых решений и прибыльность бизнеса. В частности, по словам Василия Селюминова, руководство Landata интересует программное обеспечение, поскольку затраты на его логистику ничтожно малы.
