Работать в сфере продаж ПО становится все сложнее — как дистрибьюторам, так и реселлерам. Как сохранить бизнес в условиях снижающейся маржинальности, есть ли на зрелом рынке новые точки роста, как в этих условиях развивать свой бизнес и помогать своим партнерам? Об этом обозреватель CRN/RE Маринэ Восканян беседует с генеральным директором компании «Антивирусный Центр» Натальей Слободенюк.

CRN/RE: Чем сегодня рынок ПО, в частности информационной безопасности, отличается от того, что было несколько лет назад?

Наталья Слободенюк: Наша компания образована в 1998 г., на пике грянувшего тогда кризиса, и это нас сразу закалило. Пришлось не просто выстраивать бизнес-процессы, но и приспосабливаться к кризисной ситуации. В то время основной задачей была легализация продуктов по ИБ, в том числе антивирусного ПО. Постепенно, к середине 2000-х годов, легальное ПО, особенно антивирусное, стало уже трендом. Новые угрозы появлялись с такой скоростью, что без регулярных обновлений и квалифицированной технической поддержки никакая пиратская версия антивируса уже не гарантировала безопасность. Сейчас же рынок антивирусного ПО уже практически полностью насыщен, что ставит перед поставщиками новые задачи.

CRN/RE: Какие существуют сложности в дистрибуции ПО?

Н. С.: Всем стало сложнее работать. Рынок насыщен, и значит, нам необходимо менять методы работы. В последнее время появляется множество предложений, касающихся разных сегментов ИБ, которые очень часто дублируют друг друга. Рынок наполнился большим количеством производителей и еще большим количеством продавцов. Конкуренция растет, и удержаться на плаву становится все сложнее, особенно дистрибьюторам.

Одновременно с возрастающей конкуренцией падает прибыльность бизнеса от продаж ПО. Поставщики стремятся быть максимально мультивендорными, набирая в свой портфель наиболее популярные продукты. Скидки все стараются давать максимально большие, и в результате — прибыль неумолимо стремится к нулю. Простая дистрибуция лицензий теряет прибыльность и привлекательность. Схема, при которой основной доход партнера дают продажи лицензий, сегодня ведет в тупик.

Аналогичная ситуация и у наших партнеров-реселлеров в регионах. Рынок продаж «коробочного» ПО становится все менее интересным, на нем постоянно снижается маржинальность.

Таким образом, рынок простой продажи ПО становится все менее интересным как для дистрибьюторов, так и для реселлеров.

CRN/RE: А что клиенты? Поменялось ли их отношение к приобретению такого ПО?

Н. С.: Безусловно. Клиент растет вместе с рынком. Сегодняшнему заказчику уже недостаточно просто купить у вас лицензию. У него что-то уже есть, какая-то инфраструктура. Он говорит поставщику: «У меня одно ПО на серверах, другое — для почты, плюс то-то и то-то. А вы мне еще предлагаете что-то. Объясните мне, как ваш новый продукт будет работать в этой моей конкретной ИТ-среде?» Заказчик ждет предложений: какие решения позволяют эффективно использовать оборудование и ПО, как вновь приобретаемое, так и уже имеющееся.

«Коробочные» продукты сегодня уже не в силах обеспечить полную защиту информационных ресурсов бизнеса, даже у небольшого заказчика. Ему требуется комплексное решение, которое бы включало помимо лицензионного ПО еще услуги по аудиту, консалтингу, внедрению и настройке, а также поддержку ПО и аппаратного обеспечения.

CRN/RE: Как на эти потребности реагируют ИТ-компании?

Н. С.: Региональные участники рынка часто не в силах удовлетворить такой спрос. Они говорят нам: «На самом ПО нам уже не заработать, как раньше. Интегратором быть мы не планировали — да и потом, для этого нужны высококвалифицированные специалисты, материально-техническая база, которой у нас нет. И доходность нашего бизнеса стремится к нулю. Что нам делать?»

Мы анализировали эту ситуацию. Стало очевидно, что пришла стадия добавленной стоимости к продаже ПО. Мы считаем, что такой добавленной стоимостью могут быть услуги.

CRN/RE: Почему вы решили, что услуги — перспективное направление для дистрибьютора? Ведь традиционно это прерогатива интеграторов?

Н. С.: Своевременное предложение услуг, правильно расставляющее акценты и позволяющее решить проблемы заказчика, будет всегда принято им с благодарностью. Поэтому мы считаем, что услуги — важное конкурентное преимущество для партнера. Немногие компании на рынке готовы предложить подобные методы работы, и ниша продажи услуг на ИТ-рынке, особенно в регионах, не заполнена.

Да, мы дистрибьютор. Но «Антивирусный Центр» нашел свою формулу, которая на сегодняшний день пока уникальна.

Я считаю, что за дистрибуцией услуг будущее. И именно поэтому «Антивирусный Центр» расширил понятие простой дистрибуции и теперь мы — дистрибьютор ПО и ИТ-услуг. С 2009 г. нами выдвинут лозунг «Дистрибуция нового формата». Мы стали ближе к партнеру, чтобы помочь ему развивать сервисные составляющие.

Основной принцип дистрибуции услуг заключается том, что мы строим отношения с клиентом совместно с партнером. Мы увеличиваем добавленную стоимости бизнеса партнера через предоставление услуг и сервисов его клиенту. Т. е. совместно продаем, совместно работаем, совместно получаем деньги. При этом клиент всегда остается за партнером.

CRN/RE: Как именно работает такая схема?

Н. С.: Сначала мы помогаем партнеру сориентироваться на рынке. Сейчас появилось много решений, в которых сложно разобраться. Какое выбрать, чтобы закрепиться за этим клиентом? Поэтому мы уделяем значительное внимание информационным мероприятиям и стараемся чаще проводить семинары, тренинги, вебинары. Мы рассказываем партнерам, что клиент сегодня хочет получить не только ПО, а нечто большее. У региональных партнеров, к сожалению, не всегда есть горизонт такого понимания.

Далее мы предлагаем: давайте мы с вами вместе предложим клиенту комплексное решение — консалтинг, аудит, внедрение, настройку. То есть внедрение под ключ. Мы понимаем, не все планируют работать как интегратор или специализироваться на решениях по ИБ. Поэтому всю эту работу вы можете отдать нам.

CRN/RE: Потребовало ли это создания специального подразделения и увеличения числа специалистов?

Н. С.: Да, для увеличения эффективности работы в этом новом формате сотрудничества мы продолжаем наращивать штат экспертов, которые хорошо разбираются в антивирусном ПО и других программно-аппаратных средствах по ИБ. Эта группа анализирует потребности рынка и клиентов, в соответствии с которыми мы развиваем необходимые компетенции у себя и затем предлагаем партнеру выходить с такими комплексными решениями к его клиентам.

Программы сотрудничества для партнеров «Антивирусного Центра»

1. Партнеру, который имеет опыт работы на рынке ИБ, но при этом хотел бы расширить свой бизнес новыми направлениями, «Антивирусный Центр» предлагает сотрудничество в рамках программы «Дистрибуции услуг». Основной принцип работы заключается в совместном с партнером ведении отношений с клиентом. При этом клиент всегда остается за партнером, а дистрибьютор подключается только тогда, когда у партнера недостает компетенций или ресурсов для реализации проекта. В зависимости от имеющихся компетенций существуют различные варианты сотрудничества.

2. Для партнера, который ставит своей целью быстро стартовать и развивать бизнес на ИТ-рынке, «Антивирусный Центр» предлагает участие в программе «Торговая марка», основным принципом работы которой является:

  • предоставление отлаженных технологий ведения бизнеса;
  • совместное использование ресурсов «Антивирусного Центра»;
  • укрепление имиджа компаний — участников этого союза благодаря активному продвижению на рынке посредством предоставления услуг высокого качества и совместной маркетинговой активности.

3. Для компаний, работающих на корпоративном и Enterprise-рынке, существует программа с внутренним названием «Интегратор». Суть программы заключается в совместном разделении бизнес-рисков по крупным интеграционным проектам (по срокам выполнения, по компетенциям, наличию сертификатов и выполнению финансовых условий).

CRN/RE: Как происходит работа дистрибьютора в такой «связке» с региональным партнером?

Н. С.: «Анвирусный Центр», конечно же, принимает во внимание, что использование современных решений требует высокого качества их поддержки. Поэтому в помощь нашим партнерам и клиентам запущена Сервисная система — Service Desk, которая позволяет осуществлять быструю и качественную поддержку, а также является удобным инструментом для введения совместных проектов с нашими партнерами.

Благодаря выделенной телефонной линии и системе Service Desk партнер получает консультацию по работе с конкретным клиентом, решением его вопроса начинает заниматься наш менеджер.

CRN/RE: Подразумевается, что заказчик не знает о ваших консультациях? Или заказчик все же знает, что региональный подрядчик с ним работает не один, а в паре с московским дистрибьютором?

Н. С.: Это зависит от компетенции партнера. Если он совсем не готов самостоятельно вести работу с клиентом, но при этом понимает, что выполнением проектной части сможет этого клиента удержать, тогда он приходит к нам, рассказывает про этого клиента и передает его контакты нам. Клиент даже, может быть, еще и сам не понимает, что ему надо. Аудитом и решением поставленной задачи занимаются уже наши специалисты. Мы выполняем проектную часть. Если у партнера есть квалификация по настройке и внедрению соответствующего ПО, — он подключается на этой стадии. Если нет, то он занимается оформлением документации, согласованиями сроков и т. п. И плюс за ним закрепляется клиент. Имидж на рынке у него также улучшается — он воспринимается уже не просто как поставщик «коробок», а как поставщик решений, пусть он их и предоставляет в партнерстве с нами.

CRN/RE: Это удаленная работа? Или специалисты выезжают на места для работы с региональными клиентами ваших партнеров?

Н. С.: У нас разработаны специальные шаблоны, помогающие партнеру предоставить информацию об итогах аудита ИТ-инфраструктуры заказчика. Если данных от партнера для аудита недостаточно, выезжает наш специалист. Все зависит от конкретной задачи.

CRN/RE: Получается, что вы «побуждаете» партнеров работать на поле системной интеграции?

Н. С.: Мы помогаем им выжить. Быть чистым реселлером уже не позволяет ситуация. Либо им придется уйти с рынка, либо начать зарабатывать на чем-то еще.

CRN/RE: Выходит, у них есть два пути. Первый — учиться и самостоятельно идти по пути интеграции. Второй, наоборот, раз дистрибьютор берет всю сложную работу на себя, — становиться просто неким связующим звеном между вами и клиентом и заодно поставлять в проект ПО.

Н. С.: Да, именно так. Мы понимаем, что кто-то будет у нас набираться опыта, чтобы потом работать самостоятельно. Это нормально. Другие партнеры, наоборот, хотят заниматься своим привычным бизнесом, остальное отдать нам и получать просто свой «посреднический» процент. Чтобы выполнять проекты, нашему партнеру не обязательно держать у себя в штате высокооплачиваемых сотрудников — он может использовать наших квалифицированных специалистов. При таком сотрудничестве «Антивирусный Центр» выступает гарантом качества для клиентов.

В развитие этой идеи сейчас мы уже разработали отдельную схему для ИТ-компаний, которые хотят начать бизнес с нами по схеме франчайзинга.

CRN/RE: По сути, все ваши партнерские инициативы представляют собой аутсорсинг?

Н. С.: Да, можно и так сказать. Причем первое время партнеры даже боялись нам раскрывать своих клиентов — думали, что мы их заберем. А сейчас они спокойно звонят и просят пообщаться с клиентом, провести у него аудит, они знают, что беспокоиться не о чем. И нам такая схема гораздо удобнее — в наши планы совершенно не входит «брать на баланс» и вести региональных клиентов.

CRN/RE: Какие вы видите перспективы для развития своего бизнеса сегодня?

Н. С.: Мы продолжим развивать направление услуг.

По нашим данным, в текущем году многие компании, как крупные, так и СМБ, уже приняли решение о модернизации существующей инфраструктуры и переходе на актуальные версии ПО. Этот процесс зачастую совмещается с процессом легализации. Такие закупки планируются поэтапно в течение следующего года. С учетом данной тенденции, а также выхода новых версий ПО в области ИБ мы ожидаем, что направление услуг получит новый импульс к развитию.

Помимо наращивания доли добавленной стоимости к традиционному ПО в сфере ИБ мы будем искать и новые высокомаржинальные продукты. Например, в конце 2010 г. «Антивирусный Центр» стал мастер-дистрибьютором компании MicroWorldTechnologies и предложил рынку антивирусное ПО с новыми технологиями — линейку продуктов eScan.

Также мы увеличим количество типизированных решений для наших партнеров.

CRN/RE: В каких сегментах наиболее востребованы такие типовые решения?

Н. С.: На сегодня одними из наиболее востребованных являются пакетированные решения для защиты персональных данных. У нас уже разработано несколько таких типовых решений для партнеров. Именно СМБ, особенно в регионах, сталкивается с проблемами соответствия требованиям регуляторов в области персональных данных из-за отсутствия ресурсов и квалифицированного персонала. Клиенты порой вообще не понимают, что это такое, и им обязательно нужен консалтинг в этой области.

При этом у нашего партнера, в отличие от нас, может не быть соответствующих разрешений. А мы имеем лицензии ФСТЭК России на деятельность по технической защите конфиденциальной информации, а также лицензии ФСБ на разработку, распространение и обслуживание криптографических средств. Таким образом, работа с системой обработки персональных данных у клиента ведется в соответствии со всеми требованиями закона, но клиент все равно остается за нашим партнером.

CRN/RE: Сейчас все говорят о приближающейся новой волне кризиса. Как это скажется на рынке ИБ?

Н. С.: Стагнации мы не ждем. Хотя сам рынок ПО, конечно, замедлит рост. Вероятно, какие-то технические новшества будут проникать на рынок медленнее. В частности, мы не ожидаем резкого роста использования облачных технологий в корпоративном сегменте. Главная причина — недостаточное развитие инфраструктуры, в особенности в регионах, и психологическая неготовность многих компаний. Отсюда преждевременно говорить об их канальных продажах.

Как я уже сказала, для многих компаний актуальным остается вопрос соответствия требованиям регулирующих органов. Это непростая задача и она вообще не связана с кризисом.

Мы уверены, что наша ставка на услуги будет актуальной при любой экономической ситуации. Без поиска своей уникальной формулы добавленной стоимости сегодня не добиться успеха никому — ни дистрибьюторам, ни реселлерам.