В компании Motorola запущена программа PartnerEmpower, цель которой — оказать помощь партнерам департамента комплексных мобильных решений для корпоративных заказчиков в налаживании эффективного сотрудничества с вендороми и повышении конкурентоспособности. Программа PartnerEmpower ориентирована на увеличение продаж и повышение уровня специализации. Ее создание стало ключевым этапом объединения в начале 2009 г. подразделений EMB (Enterprise Mobility) и G&PS (Government and Public Safety) компании Motorola в рамках единого подразделения комплексных мобильных решений для корпоративных заказчиков (EMS). В состав PartnerEmpower вошли три отдельные программы, охватывающие решения на базе беспроводных сетей, мобильные решения и радиостанции. Начиная с весны 2012 г. программа запускается поэтапно в течение 18 месяцев, по мере того как к ней будут подключаться партнеры, осуществляющие продажи оборудования и решений государственным и корпоративным заказчикам, а также организациям, работающим в сфере обеспечения общественной безопасности. При этом условия действующих программ остаются без изменений.
«Мы сможем сосредоточиться на наиболее важных для партнеров аспектах бизнеса, чтобы помочь им извлечь максимальную выгоду из нашего сотрудничества. Кроме того, PartnerEmpower создаст лучшие условия для привлечения новых реселлеров, а также поможет уже существующим игрокам оптимизировать работу с заказчиками», — говорит Джанет Шийнз, вице-президент по глобальным программам подразделения EMS.
В компании отмечают, что программа, в частности, поможет партнерам выбрать специализацию в соответствии с потребностями заказчиков. Помимо возможности сертификации в ключевых областях новая программа позволит получить статус PartnerEmpower Specialist или Elite Specialist, которые дадут реселлерам дополнительные конкурентные преимущества.
Как отметил Алексей Орехов, региональный менеджер по работе с партнерами, цель вносимых изменений — сделать программу более прозрачной и структурированной как для всего канала, так и для конечных заказчиков. «Мы ожидаем, что в цепочке „вендор — партнер — заказчик“ станет удобней работать всем, а значит, возрастут лояльность к бренду и объемы продаж», — сказал он.
PartnerEmpower будет распространяться на весь бизнес Motorola Solutions. Одно из основных отличий новой программы от старой, по словам Алексея Орехова, — четкое разделение между такими понятиями, как дистрибьютор и партнер. Дистрибьютор продает оборудование только посредством партнерского канала, он не работает с конечными заказчиками. А партнеры как раз имеют дело с заказчиками, занимаются внедрением и т. д.
В предыдущей версии партнерской программы, уровни классификации были общие для всех. Основным критерием партнерского статуса были объемы продаж в денежном исчислении. Что же изменилось? Принцип, когда каждому партнеру присваивается определенный статус по его объему продаж, сохранился, но этот статус связан с конкретной продуктовой специализацией. В зависимости от объема продаж, сейчас у вендора есть уровни Authorized («авторизованный партнер»), Specialist («специалист») и Elite Specialist («элитный специалист»). Появилась градация по продуктовой специализации: радиосвязь, решения мобильной обработки данных и беспроводные решения. В каждом технологическом направлении существует продуктовая специализация/сегментация. Например, для направления решений мобильной обработки данных есть три сегмента: мобильные компьютеры, сканеры штрихкодов и микрокиоски, а также RFID (радиочастотная идентификация). Так вот, партнерские уровни (Authorized, Specialist, Elite Specialist) введены внутри каждого такого сегмента. То есть партнер со статусом Elite Specialist по направлению мобильных компьютеров одновременно может выйти на уровень Specialist по сканерам штрихкодов и параллельно быть, например, просто Authorized по RFID-оборудованию.
Раньше, когда классификация была более общая, партнеру, который занимается какой-либо нишевой технологией, к примеру, RFID, путь к высоким статусным уровням в партнерской программе был заказан, потому что уровень продаж такого оборудования заведомо невысок. Сейчас для каждого технологического сегмента объем продаж (в денежном исчислении), необходимый для перехода на следующую ступень, свой.
У вендора появилась и обязательная сертификация для каждого уровня. Для Authorized она простая и происходит онлайн. А для Specialist и Elite Specialist требуется техническая сертификация, ее можно получить у утвержденного вендором провайдера тестирования. Для региона EMEA — это Prometric.
Нововведения коснулись и разработчиков ПО. Отдельный партнерский статус ISV заменен на Application Partner (партнер по разработке приложений). Ранее партнер мог существовать только в одном статусе — либо реселлер оборудования, либо разработчик ПО.
«Новая программа укрепляет позиции фирм, тесно сотрудничающих с вендором — считает Владимир Ходырев, менеджер по развитию бизнеса RRC, дистрибьютора Motorola Solutions. — Она требует от партнеров существенных вложений. Это усложняет нам работу по поиску новых партнеров, но как только отношения установлены, с ростом уровня компании программа дает все больше преимуществ, в том числе ценовых. Поэтому RRC позитивно оценивает новую партнерскую программу Motorola Solutions».
