В шестой раз в рамках исследования «Чемпионы российского ИТ-канала» реселлеры оценивали работу вендоров по конкретным категориям продуктов1.

Несмотря на то что за время проведения исследований методика рейтинга менялась (вводились новые и исключались «устаревшие» продуктовые категории, корректировался первоначальный список вендоров), в этом году основные приемы изучения мнений участников канала остались прежними.

По сравнению с рейтингом 2012 г. не изменились и критерии оценки деятельности поставщиков: «Качество продукции», «Соотношение цена/качество (цена/производительность)», «Активность в продвижении продукции», «Прибыльность продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров».

Кандидаты

В этом году респондентам было предложено выбрать победителя в 12 продуктовых номинациях: серверы на платформе x86; СХД; настольные ПК; ноутбуки; устройства печати (принтеры и МФУ); мониторы; сетевое оборудование; ИБП; проекторы; антивирусное ПО; системы NAS для дома и офиса; планшеты (новая категория). Напомним, что в 2012 г. продуктовых категорий было 13 («системные платы» и «смартфоны и коммуникаторы» в этом году не представлены).

В исходный список вендоров, работу которых предстояло оценить участникам российского ИТ-канала, вошла 161 компания (два года назад — 130). При этом производители, которые представлены на российском рынке в нескольких продуктовых категориях, были включены в списки претендентов во всех номинациях, к которым они имеют отношение.

При составлении первоначального перечня претендентов по каждой номинации мы ориентировались в первую очередь на позиции производителя, занимаемые им в соответствующем сегменте российского ИТ-рынка. При заполнении анкеты респонденты могли добавить к предложенному списку своего кандидата (или нескольких), указав его в поле «другие». Если такая «добавленная» компания набирала необходимое для преодоления порога канальности (о том, что это такое, будет сказано отдельно) число голосов, то ее результаты учитывались при подведении итогов наравне с кандидатами, включенными в первоначальный список в данной номинации.

Респонденты

Опрос проводился в период с мая по октябрь 2014 г. В нем приняли участие представители 343 реселлерских компаний. Анкеты для голосования рассылались по электронной почте, а также заполнялись в ходе личных интервью. Для того чтобы избежать дублирования (и как следствие, искажения данных), в результатах рейтинга учитывались только «именные» анкеты (с указанием названия компании). Респондентами опроса стали топ-менеджеры2, сотрудники отделов закупок, логистики и продаж, отделов развития бизнеса, а также менеджеры по маркетингу компаний, относящихся к партнерам второго уровня (см. рис. 1).

Анкеты рассылались в соответствии с базой адресов подписчиков CRN/RE. В рейтинге приняли участие представители 34 городов: Барнаул, Белгород, Владивосток, Владимир, Волгоград, Воронеж, Геленджик, Екатеринбург, Ижевск, Иркутск, Казань, Калининград, Киров, Краснодар, Красноярск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Томск, Тула, Тюмень, Улан-Удэ, Ульяновск, Уфа, Хабаровск, Чебоксары, Челябинск, Ярославль. Географическое распределение участников проекта представлено на рис. 2.

В опросе участвовали представители компаний различной специализации. Стоит отметить, что у большинства из этих компаний бизнес сильно диверсифицирован. В той или иной степени корпоративными поставками и системной интеграцией занимаются соответственно 69 и 71% фирм, принявших участие в опросе. Розничные продажи — составная часть бизнеса 24% респондентов. При этом 13% ответивших «подрабатывают» на субдистрибьюторском рынке. А еще 13% отметили, что их компания занимается не только вышеперечисленными, но и «другими» видами бизнеса. К ним относятся: интернет-продажи, сервисное обслуживание, сетевая интеграция, гарантированное и резервное электроснабжение, внедрение и разработка ПО.

Оценки вендоров и вес критерия

Анкеты предлагали оценить работу вендоров по каждому из перечисленных выше критериев (одинаковых для всех номинаций) по 10-балльной шкале (1 — плохо, 10 — хорошо). Если реселлер по какой-либо причине не оценивал работу вендора по тому или иному критерию, то этому производителю выставлялась среднеарифметическая от оценок, полученных им по данному критерию. Итоговые оценки выводились с учетом удельного веса критериев. Для его определения мы просили респондентов оценить важность каждого критерия в каждой продуктовой номинации по шкале от 0 до 1 с шагом 0,1 (где 0 — неважно, 1 — очень важно). В случае, если респондент не указывал вес критерия, он принимался равным среднему весу данного критерия в рамках номинации.

После этого средние оценки вендора по каждому критерию во всех номинациях умножались на средний вес каждого критерия в данной номинации. Значение полученных таким образом «приведенных» оценок округлялось до третьего знака после запятой.

Общая оценка работы вендора в рамках номинации равнялась сумме «приведенных» оценок, набранных данным производителем по восьми критериям. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением полученных результатов. «Чемпионом» становился поставщик с самой высокой общей оценкой.

Чтобы сделать результаты более репрезентативными, было введено еще одно ограничение: голоса, поданные за того или иного вендора, учитывались только при условии, что производитель перешел «порог канальности», т. е. число анкет с оценками, выставленными данному производителю, должно составлять не менее 20% всех ответивших в рамках данной номинации. Напомним, что два года назад порог канальности в рейтинге «Чемпионы канала» равнялся 30%. В этом году было решено понизить его значение: конкуренция растет, во всех продуктовых категориях появляются новые производители и вендорам становится все труднее занять заметную долю в бизнесе своих партнеров.

Респонденты могли заполнить анкеты не по всем предложенным номинациям или оценивать работу не всех вендоров в рамках одной номинации (структуру ответов по продуктовым категориям см. на рис. 3).

Итоги рейтинга

В этом году подведение итогов опроса осталось таким же, как и в предыдущем рейтинге: в каждой номинации публикуются результаты всех вендоров, вошедших в «итоговую пятерку». При этом, как и два года назад, в итоговых таблицах собраны не только «приведенные» оценки (т. е. средняя оценка вендора, полученная им по данному критерию в данной номинации, умноженная на средний вес критерия в той или иной категории), но и «чистые» средние оценки каждого финалиста, т. е. те оценки, которые ему поставили партнеры, независимо от значимости критерия для партнерского бизнеса. На наш взгляд, именно эти данные позволяют получить более объективную картину отношения канала продаж к работе производителя и дать пищу для размышлений о том, что в этой работе надо улучшить.

Кроме того, в каждой номинации мы приводим значения средних весов всех критериев, а также показываем, как менялись эти показатели за время проведения рейтинга «Чемпионы канала» (начиная с 2002 г.). Также будут названы компании, которые не вошли в пятерку победителей, но смогли перешагнуть порог «канальности».

Редакция CRN/RE благодарит всех участников проекта и поздравляет «Чемпионов канала» с победой.

1 Итоги предыдущих рейтингов «Чемпионы российского ИТ-канала» опубликованы в CRN/RE № 23/2002 г., в специальных выпусках CRN/RE № 5/2006 г., № 5/2008 г., № 5/2010 г. и № 5/2012 г.

2 В категорию «руководство компании» вошли помимо первых лиц заместители руководителя компании (в том числе по логистике и продуктовому маркетингу), исполнительные, технические, коммерческие и финансовые директора.