В последние несколько лет из-за непростой экономической ситуации темпы развития бизнеса практически всех игроков российского ИТ-рынка заметно снизились. Но нынешний год для ряда компаний обещает быть удачным. В частности, в APC отмечают, что возобновляется реализация многих отложенных и «замороженных» инфраструктурных проектов, заметно активизировался и транзакционный бизнес. О некоторых предварительных итогах работы в 2017 г., прогнозах и о новшествах в программах работы с каналом сбыта рассказал в интервью CRN/RE Тимур Алтышев, руководитель департамента по работе с партнерами подразделения IT Division компании Schneider Electric.
CRN/RE: Какими, по вашим оценкам, будут итоги работы на российском рынке в 2017 г.? Каким станет год 2018-й?
Т. А.: Пока рано подводить итоги, впереди важный IV квартал, но уже сейчас можно сказать, что предложенный подразделению ITD план роста объема продаж мы перевыполним. Рост, как и ожидалось, идет в основном за счет восстановления проектного бизнеса. Примерно год назад мы говорили о том, что многие инфраструктурные проекты, которые откладывались несколько лет подряд, в 2017–2018 гг. все-таки должны реализоваться. Именно это сейчас и происходит.
Транзакционный бизнес также стабильно развивается, тут помогают и назревшая необходимость обновить огромный парк устройств, проданных и установленных в «межкризисные» годы, и уверенные позиции APC by Schneider Electric на российском рынке.
Полагаю, что итоги будут позитивными, и выражается это не только в объеме продаж. В текущем году мы уже сделали ряд важных продуктовых анонсов, а скоро появятся и другие решения. Мы также начали использовать новые инструменты для поддержки партнеров, разработали несколько новых промо-программ, достаточно много средств и усилий было вложено в маркетинговую поддержку бренда. Одним словом, стараемся делать все возможное для того, чтобы рост продолжился и в следующем году. Пока будем осторожны в прогнозах на 2018 г.: если брать за основу сценарий с ростом ВВП на 1,7%, курсом доллара в 58–62 руб. и ценой нефти 48–55 долл. за баррель, то будем ориентироваться на несколько процентов роста нашего бизнеса. Естественно, уже в первом квартале эти ожидания могут быть скорректированы.
CRN/RE: В каких сегментах российского рынка ваша компания находится на лидирующих позициях? Какую долю она занимает на текущий момент? Как эта доля изменилась за последние 6–12 месяцев?
Т. А.: Если говорить о бизнесе всей компании Schneider Electric в России, то по имеющимся у нас оценкам, большинство подразделений занимают лидирующие позиции на своих рынках, при этом на четырех речь идет о первых местах. Естественно, это относится и к IT Division, где мы впереди по всему продуктовому предложению и намного оторвались от ближайшего конкурента, в основном за счет комплексности нашего предложения. По ИБП этот показатель выше — примерно 50% в денежном выражении на протяжении последних нескольких лет, включая первое полугодие этого года (по данным исследовательской компании IDC).
CRN/RE: Изменились ли за последние 12 месяцев программы работы с партнерами? Если да, то в чем заключаются эти изменения? Что такое PRM, какие новые программы обучения вы предложили игрокам канала?
Т. А.: Мы постоянно стремимся совершенствовать инструменты поддержки партнеров. В этом году при сохранении общей структуры программы (напомню, существует четыре статуса, связанные с объемом совместного бизнеса и квалификацией партнеров, — Registered, Select, Premier и Elite) мы добавили компетенции для партнеров Premier, которые стремятся развивать бизнес комплексных решений. Теперь обладателям статуса Premier, наряду с Elite-партнерами, стали доступны компетенции Software, Cooling, IT Power и Industry & Infrastructure Secure Power.
Также во второй половине этого года был запущен новый «умный» партнерский портал PRM (Partner Relationship Management), где огромный объем контента адаптируется под бизнес-модель партнера. Это особенно важно в свете того, что предыдущая версия портала была наследием APC, обособленным от «большой» Schneider Electric, теперь же в новой интегрированной версии партнеры могут получить информацию по всем продуктам компании.
В том, что касается программ обучения, новостей больше всего. Нашу традиционную программу APC Power Academy в сентябре мы первый раз провели в новом формате, существенно дополнив «сухую» теорию практическими заданиями и бизнес-играми. Также для наиболее активных системных интеграторов организовали отдельное обучение по системам охлаждения Uniflair с посещением завода в Италии. Кроме того, в рамках партнерской сервисной программы, анонсированной год назад, регулярно и по запросу проводятся курсы по пусконаладке наших трехфазных систем. Поскольку наши учебные программы пользуются популярностью в первую очередь у специалистов технических и инженерных департаментов компаний-партнеров, мы решили создать что-то интересное для тех, кто отвечает за продажи и работу с заказчиками. Результатом рассмотрения различных идей и концепций стало создание первого масштабного тренинга APC Sales Academy, который мы проведем во второй половине октября с привлечением ведущих бизнес-консультантов России. Партнеры смогут получить информацию о специфике продаж бренда APC by Schneider Electric с использованием реальных инструментов, консультации профессионалов рынка и проработают кейсы с представителями реальных компаний-заказчиков.
CRN/RE: В этом году вы отмечаете 10-летие слияния APC и Schneider Electric. Каковы основные результаты этого слияния, каких успехов компании удалось добиться?
Т. А.: С 2007 г. изменилось многое, и надо признать, что в нынешнем мире сложно представить себе APC на лидерских позициях без всех тех преимуществ, которые дал масштаб компании Schneider Electric. Прежде всего это выражается в широте ассортимента — после слияния в результате ряда других последовавших сделок M&A предложение APC было дополнено ИБП MGE Galaxy, системами охлаждения Uniflair, контейнерными ЦОДами AST Modular, услугами по управлению жизненным циклом ЦОДов Lee Technologies. Все это в совокупности с предложением других подразделений Schneider Electric позволяет нам удовлетворять до 80% потребностей заказчиков в области инженерной инфраструктуры ЦОДов.
Но на этом юбилеи не заканчиваются — в этом году исполняется 25 лет с начала сотрудничества APC с дистрибьюторскими компаниями «Треолан» и «Марвел-Дистрибуция». Мы очень благодарны нашим партнерам за эти десятилетия титанической совместной работы в стране, пережившей несколько тяжелейших экономических кризисов. Это сотрудничество сделало APC лидером российского рынка ИБП и определило огромную значимость России для глобального бизнеса APC by Schneider Electric.
Schneider Electric
8 (800) 200-64-46
ru.ccc@schneider-electric.com
www.schneider-electric.ru
Статья на правах рекламы
