Производитель сетевых хранилищ и систем IP-видеонаблюдения QNAP и компания Soft-Tronik подписали соглашение, согласно которому дистрибьютор начинает продвигать продукты вендора на российском рынке. О предпосылках сотрудничества и планах на ближайшее время рассказывают Андрей Альхименко, директор по системам видеонаблюдения «QNAP Россия», и Вадим Бутузов, директор по развитию бизнеса «Софт-Троник Нетворкинг».
CRN/RE: Какие преимущества дает QNAP совместный бизнес с Soft-Tronik как с дистрибьютором?
Андрей Альхименко: Самым главным преимуществом является желание компании Soft-Tronik развивать продуктовые направления, на которых специализируется QNAP. C самого начала совместной работы наш партнер делал конкретные шаги в достижении поставленных целей, демонстрируя способность оправданно рисковать. Soft-Tronik — крупный игрок на рынке ИТ и IP-видео, дистрибьютор IP-камер Axis и Vivotek, а также активный пропагандист IP-технологий на рынке безопасности. Первые сетевые видеорегистраторы серии Pro появились в декабре 2010 года, и уже через месяц Soft-Tronik начал продвигать эти устройства в проекты. В ходе совместной работы мы наблюдаем планомерный рост количества запросов на оборудование QNAP через партнерскую сеть Soft-Tronik.
CRN/RE: Какие шаги ваша компания намерена предпринимать совместно с Soft-Tronik для укрепления позиций бренда QNAP?
А. А: Мы всегда работаем над повышением качества нашей продукции. В настоящее время предоставляем гарантию на четыре года. Вторым важным моментом является взаимодействие с интеграторами, инсталляторами и другими участниками рынка. Не секрет, что до последнего времени многие из них, особенно специалисты с рынка технических средств безопасности и их клиенты, внедряли аналоговые системы видеонаблюдения, а IP-видеонаблюдение в силу привычки обходили стороной. Первые опыты внедрения показали, что поставляемое QNAP оборудование для IP-видеонаблюдения — это быстро, просто и надёжно, и мы стараемся донести это до участников рынка.
Совместно с Soft-Tronik запланировано проведение семинаров, учебных курсов по построению систем IP-видеонаблюдения. Мы также проводим мероприятия для заказчиков и конечных пользователей, которым демонстрируем функциональность, удобство и простоту эксплуатации «агрегатированных» («железо и софт в одной «коробке») решений компании QNAP. Планируется совместное участие в выставках и работа с профессиональными изданиями для продвижения IP-технологий на российский рынок. И, конечно, реализуем успешные проекты на базе оборудования QNAP.
CRN/RE: Планирует ли ваша компания готовить специалистов Soft-Tronik и создавать у дистрибьютора техническую базу для демонстрации возможностей оборудования QNAP?
А. А: Одним из необходимых условий успешных продаж является доскональное знание возможностей и конкурентных преимуществ оборудования вендора. Крайне важно наличие сертифицированного инженера по технике QNAP у компании-дистрибьютора. В мае мы открываем учебный центр QNAP в МИЭМ, и его первые программы будут посвящены непосредственно IP-видеорегистраторам, чуть позже появится курс по системам хранения данных. Помимо инженерных курсов регулярно будут проводиться семинары для сотрудников отделов продаж. Мы готовы поддержать любую разумную инициативу дистрибьютора, в том числе и организацию демолаборатории на базе партнера. Сегодня представительство QNAP предоставляет оборудование для тестирования самостоятельно, однако помощь дистрибьютора, безусловно, расширит горизонты. Мы уже предоставили демоустройства для организации стендов IP-видеонаблюдения во всех офисах Soft-Tronik.
CRN/RE: Планирует ли QNAP расширять поставки сетевых накопителей NAS, завоевавших признание у конечных пользователей, на корпоративном рынке? Какую роль при этом будет играть Soft-Tronik?
А. А: В первую очередь мы планируем построить более тесные отношения с ведущими системными интеграторами — почти все они уже сейчас поставляют нашу продукцию, но объему продаж есть куда расти. Мы продолжим просветительскую работу, чтобы убедить интеграторов в том, что оборудование QNAP можно и нужно использовать в серьезных корпоративных проектах. Также в июне мы предложим рынку два новых продукта QNAP для использования в корпоративном сегменте.
Миссия Soft-Tronik соответствует классическим задачам дистрибьютора — наличие продукции на складе, выдача оборудования на тестирование, обучение партнеров в рамках учебных программ Soft-Tronik, а также проведение совместных дилерских семинаров и конференций с QNAP.
CRN/RE: Какие усилия ваша компания собирается предпринять для продвижения систем IP-видеонаблюдения, которые пока в России недостаточно популярны?
А. А: Современные системы IP-видеонаблюдения предоставляют множество возможностей организации хранения видеоданных, доступа к ним и интеллектуального анализа. В связи с развитием технических средств за последние годы возможности таких систем выросли многократно, хотя традиционное аналоговое видеонаблюдение используется уже несколько десятилетий. Мы видим свою задачу в том, чтобы показать потенциальным заказчикам, насколько эффективны IP-решения. Для этого мы проводим «образовательные» мероприятия различного формата, демонстрируя клиентам принципы работы и преимущества наших сетевых видеорегистраторов VioStor NVR. Стараемся убедить заказчиков, что «скупой платит дважды».
Но вендору не всегда просто «достучаться» до заказчика, поэтому мы обращаемся за помощью к дистрибьютору. На мой взгляд, Soft-Tronik является одним из лидеров российского рынка систем видеонаблюдения, и, что крайне важно, профессионалом в своей отрасли. У нас была возможность наблюдать за тем, как компания работает с каналом, как выстраивает отношения, и собственно, кого «приглашает» в партнеры. На основании всего вышесказанного рассчитываем, что со своей основной задачей — увеличением объемов продаж оборудования QNAP — Soft-Tronik справится.
CRN/RE: Будет ли QNAP существенно расширять сеть сервисного обслуживания своей продукции в текущем году?
А. А: Да, мы планируем в этом году расширить сеть сервисных центров QNAP, покрыв все российские города-миллионеры, плюс еще 2–4 города поменьше, где бизнес будет развиваться особенно динамично.
CRN/RE: Насколько, по вашим оценкам, возрастут продажи продуктов компании за счет новых поставок через Soft-Tronik в текущем году?
А. А: С момента появления QNAP в России, мы наблюдаем стабильное увеличение спроса и интереса к нашей продукции со стороны рынка. В 2011 г. ожидается рост продаж в 2,5–3 раза по сравнению с прошлым годом. И мы уверены, что компания Soft-Tronik внесёт в это свой весомый вклад. Сколько точно, никто не знает, мы предполагаем вернутся к этому вопросу в начале следующего года.
Представительство QNAP в России и странах СНГ
Москва, ул. Арцимовича, д. 17
тел.: +7 (495) 772-99-09
CRN/RE: Насколько удачно, на ваш взгляд, вписывается продукция QNAP в портфель предложений вашей компании?
CRN/RE: (вопрос Вадиму Бутузову) Какие преимущества компания Soft-Tronik увидела во взаимодействии с QNAP?
Вадим Бутузов: Свою роль сыграли несколько факторов. Во-первых, компания QNAP предлагает весьма широкий ассортимент устройств, различной емкости/производительности. Фактически, она закрывает потребности клиентов, начиная от частного пользователя или малого офиса до корпораций и даже небольших предприятий. Во-вторых, QNAP является одним из технологических лидеров отрасли, и ее продукция регулярно отмечается различными СМИ и тестовыми лабораториями по всему миру. Это и привлекло наше внимание. Наконец, а это весьма важно для успешных продаж новых продуктов, хочу отметить высокую активность московского представительства компании. Амбициозные планы требуют адекватных ресурсов и высокой бизнес-активности, и мне приятно отметить, что московский офис QNAP это понимает.
В. Б: Интерес Soft-Tronik к сотрудничеству с QNAP весьма логичен — в настоящее время примерно 2/3 продаж нашей компании приходится на сетевое оборудование. Второе место занимают IP-камеры и другое оборудование, используемое в системах видеонаблюдения. Это наиболее динамичная составляющая нашего бизнеса — даже во время недавнего кризиса здесь не наблюдалось падения продаж, а в этом году мы ожидаем их рост на 40–50%.
Разумеется, оба указанных сегмента нашего бизнеса нуждаются в дальнейшем развитии. Анализ запросов дилеров компании показал, что многие партнеры, закупающие сетевое оборудование, также проявляют интерес к сетевым накопителям (NAS). С другой стороны, сетевые видеорегистраторы (NVR) — по сути те же сетевые накопители с интегрированным специализированным программным обеспечением — востребованы для анализа, записи и хранения видеоданных. Расширение предложения за счет QNAP NVR делает наше портфолио законченным, а значит, более комплексным.
Таким образом, имеются все предпосылки для успешной интеграции как сетевых накопителей, так и видеорегистраторов QNAP в предложение Soft-Tronik.
CRN/RE: Что ваша компания намерена сделать для того, чтобы дилеры смогли оценить преимущества продукции QNAP и начать активно ее продвигать?
В. Б: Поскольку ассортимент QNAP весьма разнообразен, различные группы продуктов требуют разного подхода. Наши партнеры из QNAP уже многое сделали для повышения интереса аудитории к сетевым накопителям. Наша задача — донести информацию о конкурентных преимуществах устройств QNAP до заинтересованных лиц внутри компаний и наших дилеров, а также обеспечить доступность товара.
В отношении сетевых IP-видерегистраторов маркетинговая роль Soft-Tronik представляется серьезнее. Сегмент стремительно развивается, на рынке присутствует не только ряд прямых конкурентов — производителей схожего оборудования, но есть весьма широкая многовариантность решения задач пользователей. Например, аналоговые камеры и DVR, сервер на базе ПК вкупе со специализированным ПО и т. д. Даже внимательное изучение технических характеристик зачастую не дает ответа на вопрос об оптимальности применения того или иного устройства для конкретной задачи.
Надо тестировать, разбираться самим, сравнивать с альтернативными вариантами (не скрою, в нашем предложении они тоже есть) и быть готовыми передать свой опыт партнерам. В каждом из офисов Soft-Tronik есть менеджеры по развитию направления IP-видеонаблюдения, и инженеры, специализирующиеся в этой области — им и отводится ключевая роль в продвижении продукции категории QNAP VioStor.
CRN/RE: Будет ли Soft-Tronik продвигать продукцию QNAP на региональных рынках?
В. Б: В большинстве случаев производители с удовольствием и вполне результативно занимаются локальным продвижением своей продукции — например, московский офис вендора в столице. В регионах наша маркетинговая роль существеннее. Soft-Tronik имеет 4 филиала в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске и Новосибирске, а партнеры располагаются от Калининграда до Дальнего Востока — именно здесь мы сфокусируемся на продвижении видеорегистраторов QNAP.
CRN/RE: Какую группу партнеров в аша компания планирует привлекать для продвижения продукции QNAP — розничных продавцов или системных интеграторов?
В. Б: Так как мы решили сконцентрироваться на линейке QNAP NVR, то наряду с реселлерами и системными интеграторами будем привлекать компании с рынка технических средств безопасности — их постепенная миграция с технологий аналогового на IP-видеонаблюдение в немалой степени и обеспечивает быстрый рост сегмента.
CRN/RE: Как ваша компания намерена решать проблемы сервисного обслуживания оборудования QNAP?
В. Б: Проблемы такого рода решаются стандартно. Клиент, минуя нас, может обратиться в центральный сервисный центр QNAP в Москве или в авторизованный СЦ в своем регионе. Либо, если наш реселлер (прежде всего расположенный вне городов, имеющих сервисные центры) считает, что ему удобнее обратиться с проблемой в Soft-Tronik — мы готовы оперативно взаимодействовать с сервис-центром вендора. Хотя роль сервис-центра дистрибьютора в основном будет состоять в начальном тестировании и логистике.
CRN/RE: На какие результаты по итогам 2011 г. вы рассчитываете, заключив дистрибьюторское соглашение с QNAP?
В. Б: Рассчитываем выполнить задачу, поставленную перед нами российским представительством QNAP — продать за год сотни бизнес- и корпоративных продуктов вендора.
«Софт-Троник Нетворкинг»
Центральный офис:
Москва
Россия, 127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 2
тел. (495) 787-48-84, 787-48-23
факс. (495) 689-91-47
E-mail: sales_m@soft-tronik.ruФилиалы:
Санкт-Петербург
Россия, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д. 88/1
тел. (812) 718-55-05
факс. (812) 571-01-08
E-mail: sales_spb@soft-tronik.ruНовосибирск
Россия, Новосибирск, ул. Нижегородская, д. 6
тел. (383) 218-41-03,
210-27-32, 210-27-52
факс. (383) 210-27-05
E-mail: sales_n@soft-tronik.ruЕкатеринбург
Россия, Екатеринбург, ул. Артинская, д. 12Б, оф. 215
тел. (343) 378-70-50
E-mail: sales_e@soft-tronik.ruЧелябинск
Россия, Челябинск, ул. Энгельса, д. 97Б
тел. (351) 232-07-81
E-mail: kondratyuk@soft-tronik.ru
Статья на правах рекламы
