Реализация недавно обнародованной стратегии развития SAP СНГ потребует изменений и партнерской политики. Об этом рассказывает Андрей Демин, директор по развитию каналов продаж.
CRN/RE: В чем сейчас заключаются основные фокусы стратегии SAP по работе с каналом?
Андрей Демин: Мы продолжаем курс, которым движемся последние полтора года, активизируя и более энергично, чем раньше, развивая некоторые направления. В течение трех следующих лет мы намерены растить свой партнерский канал как качественно, так и количественно и довести число тех, кто так или иначе зарабатывает на наших продуктах, до 20 тыс. человек.
Численных ориентиров мы не ставим. Традиционно у SAP в России было два вида партнеров: реселлеры и сервисные компании. Первые продают лицензии, вторые выполняют внедрение, оказывают поддержку и услуги, связанные с нашими продуктами. Но мы намерены развивать и другие виды партнерства. Среди них дистрибьюторский бизнес.
SAP видит большой потенциал в развитии партнерского канала в регионах России и странах СНГ. Мы активно инвестируем в увеличение и развитие собственной команды и развитие рынка стран содружества. Мы привносим новую экспертизу, лучшие практики и релевантные решения для этих территорий, а также предлагаем все больше возможностей для обучения, сертификации и развития бизнеса наших партнеров. На сегодня в каждом федеральном округе России активно действует до 5 партнеров SAP, и именно в них идут основные инвестиции в рамках плана роста SAP в России и странах СНГ.
CRN/RE: Не приведет ли увеличение числа партнеров к снижению маржи?
А. Д.: Каждая ИТ-компания желает иметь высокую маржинальность, а для этого нужно дифференцироваться от других. Мы даем нашим партнерам отличные инструменты, которые позволяют это сделать: стать непохожим на других, выделиться. Это различные статусы, индустриальные или продуктовые признаки. Эти инструменты дают возможность каждому партнеру продемонстрировать и развить свои преимущества, поскольку продажам продуктов SAP способствует в основном не цена, а опыт специалистов в конкретной индустрии, качество как внедрения, так и поддержки.
Статус подтверждается выполненными проектами, сертифицированными сотрудниками и результатами работы за последние год-два. Один из основных критериев успешности — оценка заказчиков. В декабре-январе мы запускаем новую версию партнерской программы для сервисных партнеров. До настоящего времени мы не учитывали всех вышеперечисленных параметров настолько детально, чтобы знать о числе консультантов по специальностям и о проектах по типам, а теперь получим эту информацию и готовы делиться ей с клиентами.
Это, конечно, накладывает определенные ограничения на партнеров, но одновременно позволяет им дифференцироваться друг от друга с помощью прозрачных правил игры. Мы со своей стороны таким образом выступаем перед клиентами гарантом качества работы партнеров.
Кроме того, у нас есть и программа сертификации качества предоставляемых партнером услуг. Процесс сертификации занимает полгода, от партнера не требуется финансовых вложений. Совместно мы проводим аудит процессов и помогаем партнерам привести их в соответствие с методикой ASAP. Те, кто получил этот статус, имеют возможность на значительно более выгодных условиях, проще и быстрей получить поддержку наших консультантов, что тоже снижает риски проекта в глазах заказчика. На данный момент партнеров, желающих пройти сертификацию SAP, довольно много, в основном это компании, которые хотят развивать свой бизнес, масштабировать его, совершенствовать модели управления. Это одна из наших основных инвестиций в партнеров.
Статья на правах рекламы
