Было бы здорово предлагать клиентам из среднего сегмента бизнеса такие тех­нологии и продукты, которые позволяют им снизить капитальные расходы, быстро окупить затраты, а партнеру получить ­достойную прибыль. «Жаль, что такого продукта на рынке нет», — скажут многие специалисты.

«Зацепить» клиента!

По опыту многих наших партнеров, «зацепить» клиента (в хорошем смысле) можно очень быстро. Нужно прийти к нему и сказать: «Если вы планируете закупать серверы, мы поможем вам сэкономить за счет внедрения базовой виртуализации 50–60% ваших капитальных затрат и до 30% операционных, сократить потребление электроэнергии до 80%. И все окупится за несколько месяцев».

Для наших партнеров это отличная возможность продавать не «коробки» с маржинальностью в 1%, а высокоэффективные решения по виртуализации с очень достойной нормой прибыли.

Очень многие клиенты до сих пор не по­нимают, что такое виртуализация, не ви­дят всех преимуществ этой технологии и не знают, как их использовать. А сейчас самое подходящее время, чтобы их продавать. Прекращение экономического роста, нехватка у заказчика свободных денег вынуждает продавать то, что принесет ему больший эффект, и быстрее, что действительно является лучшим решением его проблем, а не способом освоения максимального количества денег.

Принцип активных продаж

В современном ИТ-мире нужно следо­вать принципу активных продаж. Мно­гие до сих пор считают, что продать — это выписать счет и поставить товар. Но это только транзакционная составля­ющая, с процессом продажи в целом она соотносится примерно так же, как колесо и автомобиль.

Нужно не идти на поводу у клиента и не продавать сразу то, что он просит. ­Если, например, клиент заказал 10 де­шевых серверов, то, конечно, можно сразу сказать «хорошо» и заработать ­какие-то деньги. Правда, скорее всего, последуют непростые переговоры о ценах — покупая стандартный товар, за­казчик попытается выжать из продавца по максимуму и оставить ему минимум маржи.

Ведь продажа предполагает прежде всего понимание потребностей заказчика, порой даже таких, которые он сам еще не осознал; продажа требует выработать некое решение и, самое главное, убедить за­казчика в том, что это решение является наилучшим.

Поговорив с заказчиком и выяснив его истинные потребности, можно предложить ему за те же деньги более правильное ­решение. Например, вместо 10 дешевых ­несколько серверов подороже плюс базовое решение по виртуализации, да объяснить, почему это решение лучше, тогда продавец не только поможет клиенту потратить деньги более рационально, но и приобретет статус компетентного и доверенного поставщика.

Множество плюсов и допродажи

При продаже комплексных решений по виртуализации партнер заработает больше, так как это не стандартный товар. Плюс появятся возможности продать другие решения, которые либо надстраиваются над виртуализацией, либо находятся рядом с ней, словом, продавать и больше по объемам, и дольше по времени.

Наши исследования показывают: после ­покупки базовой виртуализации VМware у заказчика появляется интерес к приобретению сопутствующих решений на сумму в среднем в 15 раз большую, чем ему ­стоило базовое решение.

Виртуализация — решение настолько ­интересное и полезное, что клиент быстро убедится, особенно в кризисной ­ситуации, что оно наилучшее. И выде­лит деньги гораздо быстрее, чем он сделал бы это в хорошие времена. В этом и состоит суть того, что мы предлагаем партнерам, — такой подход и наше базо­вое решение по виртуализации VМware vSphere.

Поддержка партнеров в среднем сегменте бизнеса

Есть множество различных сценариев того, как можно предложить клиенту ­эффективное решение и заработать на продук­тах VMware. Для поддержки партнеров, работающих на среднем рынке, VMware разработала специальную ­программу, включающую помощь в обу­чении и повышении квалификации по продук­там и решениям, инвестиро­вание в маркетинговые мероприятия для поддержки продаж вашей компании и многое другое.

Более того, у VMware уже сейчас есть множество ресурсов, которые помогут вам узнать больше об эффективности наших решений.

Мы будем рады новым партнерам, заинтересованным в развитии своего бизнеса вместе с нами!

Если у вас возникнут вопросы по поводу поддержки партнеров из среднего сегмента, обращайтесь в компанию VMware и к нашим дистрибьюторам.

VMware

125284, Россия
Москва, Беговая ул., 3/1,
Бизнес-центр «Нордстар Тауэр»
+7 (495) 212 2900
www.vmware.ru

Статья на правах рекламы