Дистрибьюторская компания RRC — один из старейших игроков российского ИТ-рынка, занимающий сегодня прочные позиции во многих европейских государствах и странах СНГ. Фирменный почерк компании — хорошее знание локальных условий, высокая техническая экспертиза и способность адаптироваться к требованиям поставщиков и запросам партнеров. Поэтому не случайно RRC часто удостаивается наград от вендоров как лучший дистрибьютор в своем регионе. Последние крупные успехи RRC связаны с продвижением продукции Cisco, Motorola Solutions и Emerson. О работе с этими поставщиками и о некоторых секретах дистрибьюторского бизнеса рассказывает Михаил Косилов, главный исполнительный директор Группы компаний RRC.
CRN/RE: У RRC заключены контракты с десятками вендоров. Но Cisco вы относите к числу стратегических партнеров. Как развивались отношения с этим поставщиком и когда он стал играть столь значимую роль в вашем бизнесе?
Михаил Косилов: Первый дистрибьюторский контракт с Cisco мы подписали в 2000 г. Этот производитель изначально был очень важен для нас, мы понимали, что вскоре он станет одним из наших ключевых вендоров как по объему продаж, так и с точки зрения перспектив развития бизнеса и привлечения новых партнеров. В настоящее время доля решений Cisco составляет примерно четверть в обороте Группы компаний RRC. На этот уровень мы вышли достаточно быстро, и он почти не менялся на протяжении последних нескольких лет.
CRN/RE: А в чем заключается ваш секрет успешного бизнеса с Cisco?
М. К.: Мы фокусно работаем с каждым поставщиком, уделяя максимальное внимание и продвижению продукции, и развитию нашей собственной экспертизы. Пул вендоров RRC не такой большой, как у других дистрибьюторов. Некоторые наши коллеги по цеху имеют в своем портфеле чуть ли не сотню поставщиков. У нас же — чуть более трех десятков. Но зато с каждым вендором в RRC работает большая и квалифицированная группа специалистов. В частности, команда, продвигающая решения Cisco, насчитывает 27 человек. Задача инженеров — предпродажная поддержка, менеджеры по продажам находятся в постоянном контакте с дилерами и, по большому счету, обеспечивают эффективный бизнес партнеров и развитие сети. Хочу подчеркнуть, что каждое продуктовое направление обслуживают свои сейлз-менеджеры, и в этом наше главное отличие от многих других дистрибьюторов. Возможно, это не всегда удобно для реселлеров, которые привыкли по всем вопросам обращаться к одному менеджеру, но зато наши специалисты работают быстро и квалифицированно. Они досконально знают продукцию вендора, всегда в курсе всех маркетинговых и рекламных программ и поэтому могут оказать партнеру реальную помощь.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта, сколько фирм продвигают решения Cisco и планируете ли вы развивать партнерскую сеть?
М. К.: Общее число наших дилеров — это порядка пяти тысяч компаний. Активных игроков, покупающих продукцию Cisco, примерно тысяча. Активными мы считаем тех партнеров, которые делают закупки несколько раз в квартал.
Планы по расширению канала сбыта всегда были для RRC приоритетными. Причем мы заинтересованы не только в механическом увеличении численности партнеров, хотя здесь тоже далеко не все возможности исчерпаны, но и в росте их квалификации. Ведь люди лучше всего продают то, что сами хорошо знают и понимают. Объем продаж напрямую зависит от уровня квалификации дилеров. Вот почему мы регулярно проводим веб-конференции, семинары, организуем партнерские мероприятия, роуд-шоу в регионах, стимулируем обучение специалистов. Большую помощь оказывает и вендор. В Cisco существует множество программ, нацеленных именно на повышение квалификации партнеров второго уровня.
CRN/RE: Выгодно ли партнерам продвигать решения Cisco? Число игроков велико, конкуренция жесткая. Есть ли возможность заработать в таких условиях?
М. К.: Cisco относится к каналообразующим вендорам, поэтому реселлеров всегда будет много. Доход и прибыль партнера складываются из большого числа составляющих. Помимо собственно маржи, которая давно уже невелика, канал получает рибейты, маркетинговую и другие виды поддержки. Но самое важное то, что Cisco — это инновационный вендор. Компания постоянно предлагает новые решения, что позволяет игрокам канала иметь в портфеле заманчивые предложения.
CRN/RE: Какие еще компании помимо Cisco являются вашими стратегическими партнерами?
М. К.: Как я уже отмечал, мы не стремимся во чтобы то ни стало увеличивать пул вендоров. И уж если подписываем дистрибьюторское соглашение, то уделяем поставщику максимум внимания. Поэтому всех вендоров можно считать стратегическими.
Но, разумеется, есть компании, доля которых в нашем бизнесе весьма велика, либо компании, демонстрирующие высокие темпы роста, что также делает их стратегически важными. В частности, это Motorola Solutions и Emerson. Первая по объему продаж уже входит в число наших самых крупных вендоров, вторая лидирует по темпам роста, и мы считаем, что у нее есть реальные шансы со временем войти в топ-5 наших поставщиков. Emerson предлагает интересные решения по бесперебойному питанию и охлаждению. На сегодня, я думаю, с технической точки зрения это лучшее решение по охлаждению в отрасли.
CRN/RE: А как вендоры оценивают ваши успехи?
М. К.: Мы неоднократно получали различные награды. В этом году Cisco назвала нашу компанию победителем в номинации «Лучший дистрибьютор по работе с партнерами в регионе EMEAR (EMEA + Russia)». В данном случае оценивался не наш оборот, а тот вклад, который, по мнению вендора, мы внесли в развитие партнеров второго уровня. А несколькими годами ранее аналогичную награду Cisco присудила RRC за работу на российском рынке.
Также в 2013 году мы признаны дистрибьютором года по решениям Motorola Solutions в регионе ЕМЕА и лучшим дистрибьютором Emerson в России.
Я считаю, что все эти награды — закономерный результат нашей работы. Позиции RRC укрепляются по всем направлениям, оборот уверенно растет. В России объем нашего бизнеса увеличился в 5 раз за последние 5 лет, а в целом Группа компаний на протяжении нескольких лет демонстрирует годовой рост на уровне 15–20%.
Компания RRC
Офис Москва: пр-т Вернадского, д. 29, БЦ «Лето», оф. 903.
Тел.:+7 (495) 956-17-17. Mail: sales@rrc.ru
Офис Санкт-Петербург: ул. Мельничная, д. 8, БЦ «Премиум», оф. 311.
Тел:+7 (812) 325-15-10. Mail: sales@rrc.ru
Статья на правах рекламы
