Компания Samsung, мировой лидер ИТ-индустрии, крупнейший поставщик оборудования занимает ведущие позиции во многих рыночных нишах. Достаточно сказать, что в прошлом году оборот компании составил 117 млрд. долл. По этому показателю Samsung намного опережает своих конкурентов. В частности, компании удалось обойти Siemens и Hewlett-Packard, став, таким образом, самым крупным по этому показателю технологическим вендором. Одно из приоритетных направлений деятельности Samsung — выпуск и продвижение печатающих устройств. В последние годы компания активно развивала этот бизнес и добилась значительных успехов на мировом и российском рынках. Так, по данным аналитической компании IDC, в 2009 г. Samsung стала игроком номер один в России на рынке монохромных и цветных МФУ. В сегменте лазерных устройств формата А4 доля производителя в нашей стране достигла 32%. Надо отметить, что Samsung последовательно укрепляла свои позиции в данном сегменте и увеличила присутствие на рынке даже во время кризиса. Согласно IDC, в 2006 г. доля вендора составляла 18%, в 2007 г. — 20%, а в 2008 г. — 25%.
Лидирующие позиции Samsung подтверждены и другими аналитическими компаниями. Например, в отчете ITResearch, посвященном анализу российского ИТ-рынка в I полугодии 2010 г., говорится, что по количеству проданных принтеров и настольных МФУ лидировали Canon, Hewlett-Packard и Samsung (перечислены в алфавитном порядке), на их долю пришлось почти 75% рынка.
Как подчеркивают специалисты Samsung, своим успехом компания во многом обязана партнерам. Ведь охватить все рынки и продавать продукцию во всех, в том числе самых отдаленных, регионах без большого пула партнеров было бы невозможно. Поэтому производитель в своей работе всегда опирался на игроков канала сбыта, делая все возможное для поддержки партнеров, инвестируя немалые средства в развитие партнерских программ и повышение прибыльности бизнеса своих дистрибьюторов и дилеров.
В настоящее время Samsung располагает широкой партнерской сетью. Игроки канала сбыта поставляют печатающие устройства как на розничный рынок, так и корпоративным заказчикам, которые обеспечиваются техникой в соответствии с заключенными контрактами. Чтобы облегчить работу партнеров и сделать их бизнес более эффективным и прибыльным, Samsung открыла по всей России более 15 представительств. Их главная задача — оказывать на местах всестороннюю поддержку партнерам. Не менее важным фактором для развития бизнеса, а также для завоевания и сохранения лидирующих позиций является оказание сервисных услуг в любой точке страны. На сегодня в России авторизовано более 100 сервисных центров и их филиалов. И это далеко не предел. Как утверждают представители компании, сеть будет расширяться.
Создав и отладив эффективно работающую партнерскую сеть, вендор не намерен останавливаться на достигнутом. Сегодня Samsung в очередной раз подтверждает свою приверженность работе с каналом сбыта и заявляет о заинтересованности в развитии бизнеса своих партнеров, получении ими максимальной прибыли. Развитию партнеров и повышению прибыльности их бизнеса в Samsung всегда уделяли большое внимание. Сейчас производитель делает акцент не на увеличении числа дилеров, а на повышении уровня их квалификации, на углублении отношений с игроками канала сбыта. Другими словами, вендор нацелен на достижение более высокого качества работы партнерской сети. Для решения этой задачи в Samsung существует программа авторизации партнеров. Производитель стремится донести до каждого реселлера, что работать с ним легко, приятно и очень выгодно. При этом максимальные преимущества получают именно авторизованные партнеры, поскольку им гарантирована всесторонняя поддержка производителя. Отличительная особенность партнерской программы заключается в ее сфокусированности на том, чтобы обеспечить участникам канала сбыта получение максимально возможной прибыли от продвижения печатающих устройств и расходных материалов Samsung.
Основные этапы участия дилеров в партнерской программе Samsung схематично можно описать следующим образом: регистрация; бизнес-планирование; продажа устройств и поддержка клиентов; получение повышенной прибыли.
Стать авторизованным партнером совсем не сложно. Для этого компания-реселлер должна зарегистрироваться на партнерском сайте и в дальнейшей совместной работе выполнять ряд условий и требований вендора. Преимущества, которые получают авторизованные партнеры, весьма ощутимы.
Партнерам оказывается бонусная и маркетинговая поддержка в виде рекламных и POS-материалов, участия в специальных акциях и промопрограммах компании.
Для того чтобы партнеры хорошо изучили и могли успешно продавать продукцию компании, Samsung проводит тренинги двух видов — онлайн и офлайн обучение. Учебные курсы на партнерском сайте обновляются ежемесячно, а также при выходе новых устройств. Программа учебных офлайн-курсов корректируется и дополняется более оперативно. В ходе тренингов партнеры получают полную информацию о продуктах, а также специальные обучающие материалы для менеджеров по продажам. Кроме того, на партнерском портале зарегистрированные партнеры могут узнать об акциях, которые проводит вендор, получить информацию о текущих и запланированных рекламных кампаниях.
Партнерская политика компании Samsung в 2009 г. отмечена наградами (за лучшую партнерскую программу) в США и Германии. Игроки российского канала сбыта, без сомнения, оценят все преимущества работы с вендором и в очередной раз смогут убедиться в том, что сотрудничество с Samsung — это верный и надежный путь к успеху.
