Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия
Сохранение высокого уровня прибыльности в канале — одна из приоритетных задач направления по развитию бизнеса Xerox на территории Российской Федерации. Именно для решения этой задачи была разработана Exclusive Partner Program — партнерская программа для стратегических партнеров по направлению малой офисной техники Xerox — лидеров региональных ИТ-рынков.
Сегодня в числе участников Exclusive Partner Program порядка 200 компаний, обладающих высоким потенциалом для наращивания продаж по направлению малой офисной техники и готовых к тесному сотрудничеству с Xerox. Выстраивание партнерских отношений предполагает взаимодействие с выделенным менеджером по развитию бизнеса (Business Development Manager, BDM), который разрабатывает тактический план по наращиванию объема закупок техники Xerox и стимулированию ее сбыта среди конечных покупателей. Определение вектора развития реселлера в соответствии с региональной спецификой и особенностями его бизнеса осуществляется индивидуально для каждого партнера.
Помимо персонального подхода к работе с каждым участником программы, участие в Exclusive Partner Program позволяет стратегическим партнерам Xerox повышать прибыльность их бизнеса. Это заключается в предоставлении комплекса мотивационных стимулов, направленных на получение прибыли от операционной деятельности в кратчайшие сроки. За выполнение декларированного плана продаж и активное продвижение торговой марки Xerox (согласно условиям конкурса) компания-реселлер получает денежное вознаграждение. Перевод партнеров на подобную схему мотивации начался ровно год назад (ранее партнеры получали вознаграждение в скидке от дистрибьютора). Эта схема уже доказала свою эффективность, так как приносит партнеру более ощутимый результат: размер вознаграждения напрямую зависит не только от процента выполнения плана, но и от объема закупок. Кроме того, компании со статусом Exclusive reseller ежемесячно предлагаются выгодные лотовые предложения — специальные цены на закупку партии оборудования, а также обеспечивается защита склада под проект, сгенерированный компанией-реселлером.
Программа Exclusive Partner Program также включает программу мотивации торгового персонала: за регистрацию проданного оборудования каждому сотруднику отдела продаж начисляются баллы, которые он может потратить по собственному усмотрению от заказа сувенирной продукции и современных гаджетов до конвертации баллов в реальные деньги.
С целью развития торгового персонала в программу Exclusive Partner Program включены образовательные возможности — тренинги, которые проводятся по индивидуальной программе. Каждый тренинг разрабатывается с учетом потребностей компании. Занятия могут быть посвящены не только изучению продуктов Xerox, но и особенностям продвижения определенных категорий товаров, маркетинговым кампаниям, искусству продаж и т.д.
Программа Exclusive Partner Program существует с 1 августа 2011 года — момента анонсирования официального статуса Exclusive Reseller — высшего статуса для реселлеров малой офисной техники Xerox (ранее статус 1-2-1 партнера). Программа, дополненная новыми возможностями для развития бизнеса партнеров на стратегических рынках сбыта, получила название Exclusive Partner Program.
