Дарья Филатова, специалист по партнерскому маркетингу Xerox Россия
Партнерская программа для авторизованных реселлеров малой офисной техники и расходных материалов Xerox Xtra существует уже 12 лет. Стартовав как программа мотивации партнеров Xtra Light, инициатива Xerox трансформировалась в полноценную программу лояльности, которая сегодня охватывает более 1300 компаний из 82 регионов России.
Участники программы Xtra — это реселлеры, работающие с розничными и корпоративными покупателями и заинтересованные в повышении не только объема, но и качества продаж. Все они преодолели порог авторизации, то есть осуществили закупку техники и расходных материалов Xerox на сумму свыше $9 000 в Москве или $ 4 000 в регионах РФ, благодаря чему получили необходимый для участия в Xtra статус Авторизованного реселлера.
Главная задача программы Xtra — это обеспечение комплексной поддержки партнеров для повышения прибыльности их бизнеса. Для достижения этой цели Xerox применяет индивидуальный подход к работе с каждым партнером, предоставляя реселлерам право самостоятельно выбирать информационные, маркетинговые, образовательные и мотивационные инструменты в соответствии с потребностями своего бизнеса.
Принять участие в партнерской программе Xtra могут все реселлеры, закупающие малую офисную технику у дистрибьюторов Xerox. После преодоления порога авторизации реселлеры получают бонусные баллы за закупки и определенные активности: успешные продажи, организацию бренд-зон, проведение промо-акций, участие в проектах, маркетинговые активности Накопленный бонусный фонд участники программы могут расходовать на инструменты и мероприятия для развития бизнеса.
Например, партнеры, участвующие в программе Xtra, получают возможность использования бренда Xerox в своих маркетинговых активностях. Авторизованным реселлерам доступны рекламные материалы с логотипом Xerox, каталоги продукции, сувенирная продукция, демонстрационное оборудование, а также такие возможности, как совместная баннерная, наружная реклама и реклама в прессе, семинары для конечных заказчиков. Эти мероприятия позволяют партнерам повысить эффективность своей маркетинговой деятельности и использовать бренд Xerox для успешного позиционирования.
Помимо маркетинговых инструментов, для авторизованных реселлеров существуют разнообразные образовательные возможности. Xerox разработал ряд обучающих деловых программ, нацеленных на повышение уровня компетенции продавцов малой офисной техники Xerox. Среди них «Искусство продаж», «Успешные бизнес-презентации», «Развитие ключевых клиентов», «Успешное управление отделом продаж». Тренинги помогают компаниям эффективно развивать свой персонал, повышая качество обслуживания клиентов, что, несомненно, позитивно сказывается на объемах продаж и прибыли. Кроме образовательных ресурсов Xerox предлагает своим партнерам инструменты мотивации персонала компаний — подарочные карты и сертификаты за успехи в продажах оборудования.
Помимо обозначенных возможностей участники программы получают поддержку от специалистов Информационного центра Xerox, которые информируют партнеров об итогах совместной деятельности, выпуске новых продуктов, маркетинговых программах, очередных тренингах и новостях компании. Это позволяет партнерам быть в курсе важных событий и нововведений, а также использовать все возможности, предоставляемые вендором.
В совокупности все инструменты поддержки направлены на то, чтобы способствовать более эффективному развитию бизнеса партнеров Xerox, укрепляя таким образом их рыночные позиции и повышая показатели прибыли.
