Анна Павловская, руководитель отдела партнерского маркетинга Xerox Россия
Успех бизнеса любой компании зависит не только от ее стратегии и условий рынка, но и от уровня профессионализма сотрудников. Компания Xerox уделяет большое внимание как развитию собственных человеческих ресурсов, так и повышению уровня компетенции сотрудников компаний-партнеров. Для этого в рамках партнерских программ разработаны тренинги и образовательные курсы, нацеленные на укрепление знаний о продукции Xerox, о ее конкурентных преимуществах и возможностях для различных сегментов рынка, а также навыков продаж.
Обучение сотрудников реселлеров Xerox осуществляет при помощи комплексной программы
- Продуктовые тренинги. Они нацелены на повышение уровня компетенции продавцов в области характеристик и специфики линейки продукции Xerox для персональной печати, а также для предприятий сегмента среднего и малого бизнеса.
- Искусство продаж. Это специальная секция в продуктовых тренингах, направленная на рост профессионализма и мастерства торгового персонала компаний-партнеров, осуществляющих продажу продукции Xerox в розничных магазинах и корпоративным заказчикам. Помимо секции в тренингах о продукции, Xerox проводит для авторизованных реселлеров одноименные вебинары, а также бизнес-тренинги с углубленным изучением искусства продаж, развития ключевых клиентов и управления отделом продаж.
Сотрудники компаний — реселлеров могут пройти обучение в
Для партнеров, обладающих статусом Exclusive Reseller, проводятся индивидуальные занятия. В зависимости от задач партнеров такие мероприятия могут иметь практически любую продолжительность и тематику. Например, наряду с тренингами по искусству продаж мы проводим обучение в соответствии с имеющейся экспертизой в области продвижения определенных сегментов товаров, планированию маркетинговых кампаний.
Хотелось бы отметить, что тренинги по искусству продаж пользуются высокой популярностью, поэтому в 2012 году мы планируем увеличить их число. Также мы планируем организовать больше маркетинговых тренингов, добавить отдельный курс, целиком посвященный телемаркетингу, поскольку видим растущий интерес партнеров к данному виду взаимодействия с клиентами и стремимся помочь представителям канала наработать необходимую экспертизу в данной области.
Из года в год число участников образовательных мероприятий Xerox увеличивается. Если в 2010 году обучение в
Игорь Чигасов, тренер компании Xerox Россия: «Тренинги для реселлеров проходят в интерактивном режиме. Начиная тренинг, мы стремимся понять специфику аудитории и в зависимости от этого выстраивать занятие. Например, если слушатели недавно начали работать с продуктами Xerox, делается упор на изучении характеристик и специфики оборудования — своеобразный „ликбез“. Если же аудитория представлена более опытными специалистами, уже знакомыми с технологиями и продуктами Xerox, я уделяю больше внимания инструментам продаж. В рамках учебной программы
