Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса
1-2-1 (one-to-one) программа рассчитана на повышение эффективности совместного бизнеса с ключевыми партнерами — региональными лидерами с высоким потенциалом роста продаж. Уникальность программы заключается в персонифицированном подходе к сотрудничеству с реселлерами и гибкости предложения. Для каждого регионального партнера мы создаем свою систему поддержки, подбираем индивидуальную «палитру» возможностей, актуальных именно для него. Программа действует с марта 2009 года, и на сегодня в ней приняли участие представители 39 регионов России, каждый из которых получил уникальный, специально разработанный набор инструментов поддержки Xerox.
Среди возможностей, предоставляемых 1-2-1 партнерам — инструменты поддержки продаж и маркетинговой деятельности, а также образовательные программы. Каждому реселлеру предлагается помощь в поиске заказчиков, проведении сделок, организации маркетинговых активностей, а также в размещении рекламы на различных ресурсах: от радио до социальных сетей в зависимости от степени эффективности для конкретного региона.
В рамках обновленной программы (будет запущена во второй половине 2011 года) партнеры получат многоступенчатый образовательный курс, включающий тренинги по продукции и продажам различного уровня — от базового до «продвинутого». Одновременно с этим образовательная часть программы, учитывающая специфику работы сотрудников компаний-партнеров, будет осуществляться в нескольких направлениях: для продавцов-консультантов и менеджеров по продажам это тренинги по искусству ведения переговоров и эффективным продажам, для руководителей — тренинги по управлению персоналом и выстраиванию эффективной работы отделов продаж и маркетинга. Образовательные мероприятия проходят как в очной, так и в заочной форме — в формате онлайн-обучения.
Глубокое понимание задач и потребностей партнеров позволяет формировать четкое представление о специфике каждого конкретного региона. Именно поэтому для нас очень важен высокий уровень эффективности коммуникации с нашими партнерами. В московском офисе Xerox работают менеджеры по развитию бизнеса, регулярно выезжающие в регионы. Кроме того, начиная с этого года, менеджеры по развитию бизнеса работают также в офисах Xerox, расположенных в Екатеринбурге и Новосибирске. Таким образом, мы с каждым годом становимся все ближе к нашим партнерам и планируем увеличение числа локальных менеджеров, что позволит Xerox достичь еще более глубокого понимания интересов региональных компаний и наладить максимально тесное сотрудничество с 1-2-1 партнерами.
В обновленной версии программы мы будем и дальше совершенствовать индивидуальный подход к работе с 1-2-1 партнерами и усиливать их поддержку: добавим инструменты для мотивации продавцов оборудования Xerox, расширим возможности проведения совместного маркетинга, поскольку заинтересованы в максимально плотном сотрудничестве и в повышении прозрачности партнерской программы.
