Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга Xerox Россия
На сегодняшний день можно с уверенностью утверждать, что программа Xtra — уникальное предложение компании Xerox, которому нет аналогов на российском рынке. Более 10 лет мы предлагаем своим партнерам персонализированные схемы поддержки: маркетинговой, информационной, а теперь и образовательной, учитываем индивидуальные особенности реселлеров, разрабатываем инструментарии для каждого отдельно взятого региона. Нам важно, чтобы наши партнеры чувствовали себя максимально уверенно и комфортно и развивали свой бизнес вместе с Xerox. Именно такому персонализированному подходу, основанному на тесном, прозрачном сотрудничестве, программа обязана своей высокой востребованностью на российском рынке. За 10 лет существования программы в ней приняли участие свыше 5 тыс. реселлеров, в прошлом году число партнеров превысило 1,4 тыс. компаний из 83 регионов Российской Федерации.
Схема участия в программе очень проста: компании приобретают технику Xerox, в зависимости от суммы закупки на их бонусный счет начисляется определенное количество баллов, которые можно накопить и «обменять» на возможности Xtra. Общий бонусный счет 2010 года составил более 900 тыс. баллов, и будет израсходован более чем на 90%.
Новые инструменты Xtra-2011
В программе Xtra-2011, стартовавшей 1 апреля этого года, мы постарались учесть все пожелания партнеров и дополнили список возможностей новыми позициями, такими как:
- расширение каталога демооборудования до 86 наименований продукции;
- расширение каталога сувенирной продукции до 37 наименований, включающих как сувениры для промо-акций розничных сетей, так и подарки VIP-класса для корпоративных заказчиков;
- расширение программы мотивации продавцов (предоставление подарочных сертификатов крупнейших розничных сетей сотрудникам отделов продаж номиналом 1 тыс. и 3 тыс. рублей за успешную работу);
- включение обучающих программ по совершенствованию навыков продаж, проведению бизнес-презентаций и развитию ключевых заказчиков, а также управлению отделом продаж.
Кроме того, наши партнеры по-прежнему будут получать необходимые элементы маркетинговой поддержки: рекламу в прессе и сети Интернет, наружную рекламу, а также помощь в проведении маркетинговых мероприятий, направленных на развитие бизнеса.
Новая ступень развития партнерских коммуникаций
Xerox традиционно уделяет большое внимание повышению качества информационной поддержки Авторизованных реселлеров. Активное расширение партнерской сети как в количественном, так и в географическом отношении значительно увеличило нагрузку на Информационный центр Xerox, через который проходит около 20 тыс. коммуникаций в год. Чтобы ускорить и качественно улучшить процесс информационного обмена с партнерами, в Xerox стартовал проект по внедрению CRM-решения SAP. В марте 2011 года в Информационном центре Xerox был установлен первый из трех модулей решения — Центр взаимодействия с партнерами, который поддерживает полный цикл коммуникаций с реселлерами: от звонков до автоматизированной рассылки писем по электронной почте. Кроме того, центр содержит расширенную базу для хранения персональных данных и подробной информации об объемах закупок и предпочтительных инструментах поддержки каждого партнера. Эти сведения помогают лучше понимать потребности канала.
В настоящий момент происходит развертывание модуля «Маркетинг», который поможет нам в планировании, запуске и эффективном проведении маркетинговых программ. А летом 2011 года состоится внедрение третьего финального модуля «Лояльность» для автоматизации процессов , связанных с управлением программой Xtra и доставкой ее возможностей партнерам.
Обновленная Xtra-2011 — это гибкая программа, предоставляющая каждому реселлеру индивидуальный набор маркетинговых, информационных и образовательных инструментов. В программе активно используются инновации, направленные на поддержку долгосрочного сотрудничества с нашими партнерами. Мы уверены, что нововведения этого года сделают участие в программе еще более удобным и приятным для наших партнеров, а компания Xerox получит хорошую возможность еще более глубоко изучить потребности и предпочтения канала.
