10 апреля 2015 г.

Главный управляющий Hewlett-Packard Мег Уитман знала, что поставлено на карту, прибывая в штаб-квартиру компании в Пало-Альто в 3 часа ночи 6 октября, также как и вся ее руководящая команда.

Тремя годами ранее Уитман, тогда член Совета директоров, своими глазами могла видеть, что компания была ввергнута в штопор после того, как предыдущий CEO Лео Апотекер объявил, что HP собирается отделить свой ПК-бизнес. Эта новость, вместе с объявлением о том, что HP потратит 10,25 млрд. долл. на покупку воспарившей тогда Autonomy, вычеркнула 16 млрд. долл. из рыночной стоимости HP и в конечном счете привела к отставке Апотекера.

И вот теперь Уитман и ее тесно спаянная руководящая команда собрались в штаб-квартире компании глубокой ночью, чтобы начать совершать звонки партнерам, информируя их о решении разделить гиганта Кремниевой долины на две новые открытые компании, попадающие в список Fortune 50. Конечно, Уитман прекрасно понимала, насколько важны будут эти последующие несколько часов для будущего HP.

«Это должно было быть донесено действительно как надо, особенно в свете предыстории при прежнем руководстве, когда мы заявили, что рассматриваем возможную продажу ПК-бизнеса», — вспоминает Уитман, призвавшая участников столь ранней встречи «следовать за солнцем» по всему земному шару, совершая телефонные звонки. «Мы хотели обеспечить, чтобы это было донесено как надо, чтобы партнеры действительно получили личный телефонный звонок от кого-то, будь то от меня или [исполнительного вице-президента подразделения Printing and Personal Systems] Дайона [Уайзлера] или кого-то на местах».

Дайон Уайзлер (Dion Weisler), который был назначен главным управляющим HP Inc., новой компании принтерного и ПК-бизнеса, вспоминает, как совершались эти звонки, начиная с партнеров в Азии. «Информация доносилась с армейской чёткостью, — говорит он. — Команда проделала фантастическую работу, поскольку мы [многому] научились за предшествующие несколько лет и, я думаю, поняли, чего точно не надо делать».

К тому времени, когда Уитман позвонила Тому Ричардсу (Tom Richards), председателю правления и главному управляющему компании CDW, одного из крупнейших партнеров HP с оборотом 11 млрд. долл., Ричардс уже принял два других телефонных звонка. «Лучше пусть позвонят трое, чем совсем никто», — с улыбкой вспоминает Уитман.

Когда все звонки были совершены, реакция партнеров, заказчиков и инвесторов на официальное разделение компании на Hewlett-Packard Enterprise, бизнес корпоративных услуг, систем, ПО и инфраструктуры с оборотом 57,6 млрд. долл., и HP Inc., принтерный и ПК-бизнес с оборотом 57,3 млрд. долл., не могла быть лучше.

Это было итогом серии долгих совместных обсуждений, которые Уитман начала с Советом директоров компании еще прошлой весной. Это никоим образом не было ее собственным решением, которое она «продавила» через Правление, говорит Уитман.

«Было множество совещаний, поскольку это было крупное, очень крупное решение, — сказала она о совещаниях Правления. — Так что мы должны были его продумать. Мы должны были подумать об альтернативах. Каков лучший путь, чтобы ускорить этот переход? Так что это был многомесячный, хорошо обдуманный процесс, где мы решали: Правильно ли это будет для компании и для заказчиков?»

Уже сегодня становится ясно, что это историческое разделение вырисовывается как «очень большая опасность» для конкурентов, считают партнеры HP в канале. В самом деле, партнеры говорят, что разделение, которое должно вступить в силу 1 ноября, будет продвигать новую модель продаж через канал, нацеленную на деловые результаты, которая ставит обе новые компании, Hewlett-Packard Enterprise и HP Inc., в особое положение, чтобы оттеснить этих конкурентов, всё еще исповедующих старую экономику канала, основанную на продуктах.

Но не одна лишь новая экономика канала заставляет партнеров с нетерпением ждать этого разделения. Появляются две более гибкие компании, точно нацеленные каждая на свой рынок, которые перестраиваются, чтобы поставлять больше новаторских продуктов и быстрее, чем когда-либо раньше.

Уитман и Уайзлер обещают наращивание инвестиций в НИОКР, чтобы двигать дальнейшую инновацию, подкрепленную призывом к действию, адресованным каналу: начать обсуждать с заказчиками деловые результаты, а не просто параметры продуктов.

Уитман, которая будет президентом и главным управляющим Hewlett-Packard Enterprise и председателем Совета директоров HP Inc. без исполнительных полномочий, говорит, что это разделение открывает перед HP и ее партнерами совсем новую возможность: вести разговор с заказчиками совсем в ином ключе. Уитман видит это так, что новая модель выводит партнеров из вечной игры выжимания маржи на продуктах, переводя разговор в плоскость консалтинга с высокой маржей, а предложение самой HP и ее партнеров начинает отвечать главным потребностям организаций любого размера.

Hewlett-Packard Enterprise будет нацелена на четыре области трансформации: инфраструктура по требованию, защита цифровых ресурсов, формирование организаций, управляемых потоком данных, и создание эффективных рабочих пространств. «Партнерам, чтобы соответствовать рынку, всё в большей степени нужно быть доверенным консультантом, советчиком в таком переходе, чтобы защитить ваши цифровые ресурсы или ИТ-среду по требованию, — поясняет Уитман. — И кстати, это то, о чем партнеры просят меня уже четыре года».

Портфель оборудования и ПО HP, вкупе с интеллектуальной собственностью HP Technology Services, которая дается в руки партнерам, делает HP единственным вендором, который может осуществить такую консалтинговую трансформацию вместе с каналом, говорит Уитман. «И это очень важно», — подчеркивает она. С этой целью Hewlett-Packard Enterprise вводит новую программу HP Enterprise Partner Ready, которая упразднит существующую, обычную в отрасли модель сертификации канала продаж, построенную на продуктах, заменив ее единой сертификацией продажи услуг, нацеленной на достижение деловых результатов.

Но не только это: Hewlett-Packard Enterprise разрешит также партнерам строить и предоставлять новаторские услуги консалтинга на основе своей проверенной методологии услуг, к которой партнеры не имели доступа раньше. Пилотная программа новаторской модели продаж консалтинга вводится с 1 мая, а официальный старт намечен на 1 ноября.

Что касается HP Inc., то ее программа HP Partner First, которая будет введена 1 ноября, включает новый Value Track, имеющий целью создать больше бизнеса услуг управления печатью, мобильных услуг и предложений в русле «всё-как-услуга». Вводится также новый Alliance Track для независимых поставщиков ПО (ISV) и системных интеграторов, продвигающих технологию HP Inc. — вычислительную платформу Sprout Immersive или только еще ожидаемую платформу 3D-печати — на вертикальные рынки.

Уитман рассматривает этот переход партнеров к модели поставки услуг как путь, занимающий несколько лет. «Уж поверьте, я давно усвоила: когда у вас такой размер и охват, да вы еще увеличиваете этот размер и охват, имея столько партнеров, это требует времени», — сказала она. «И требует сил, и [...] некоторого количества проб и ошибок, чтобы увидеть, что тут работает. Но я убеждена, что именно это нужно делать», — добавила Уитман.

VAR’ы, в свою очередь, говорят, что HP делает смелый и агрессивный шаг, вводящий обе компании и партнеров в новую эру динамичного роста услуг.

Компания IT Partners, «платиновый» партнер HP и № 424 в списке CRN «Solution Provider 500» 2014 года, ожидает, что новая динамика канала позволит ей удвоить свой бизнес услуг за ближайшие несколько лет с усиленной ставкой на оборудование и ПО HP, говорит Марк Доллмейер (Mark Dallmeier), вице-президент, а также директор по безопасности и по маркетингу IT Partners.

«Всякий раз, когда такая ведущая ИТ-компания и новатор, как HP, решает, что будет прислушиваться к заказчикам и рынку и трансформироваться и меняться, это важная вещь не только для HP, но и для канала, — говорит Доллмейер. — В свете этого мы удвоили ставку на HP. Они задают тон на рынке. Каждый партнер в канале, который поддерживает HP, имеет теперь возможность удвоить [свой] бизнес услуг. Благодаря этой стратегии [...] большая часть канала будет иметь теперь возможность расти на 25%, а то и 50% в ближайшие сколько-то лет».

Трансформация канала

Новая модель канала, говорит Доллмейер, ставит HP впереди конкурентов в том, что касается построения работы с каналом. «Есть организации, которые только выдают цифры и метрику в своих программах работы с каналом, — говорит он. — HP выводит это на следующий уровень. Они не только делятся методологией, интеллектуальной собственностью и передают знания — они трансформируют весь разговор с заказчиком. Они трансформируют и меняют то, как осуществляется обучение и поддержка. Это очень широкая, всеохватывающая инициатива. Нельзя не видеть, что HP становится идейным лидером в создании канала, живущего на одной волне не только с HP, но и с заказчиком».

Мало того, разделение компании подталкивает IT Partners, которая до настоящего времени была только корпоративным партнером HP, взглянуть также на предложения HP Inc. «Мег создала этот эффект ореола вокруг бизнеса PPS, который заставляет VAR’ов ЦОДов взглянуть на это, — говорит Доллмейер. — Это происходит потому, что HP Inc. полностью и кардинально меняет отношения с заказчиком и строит модель услуг и консалтинга с этой стороны бизнеса. И тогда приходит мысль: «Ба! Да я могу создать полное решение, включающее инфраструктуру, облако, гибридную среду, ИТ по требованию и модель потребления на основе использования. И я могу включить в это весьма новаторские технологии на базе устройств, помогающие этим отраслевым вертикалям взаимодействовать со своими заказчиками более тесным образом. Почему бы мне не включиться в это?»

Уайзлер создал новую Services and Solutions Group в рамках HP Inc., которая имеет целью привнести «инновацию бизнес-модели» в канале на основе набора решений по принципу «как услуга». Это означает больше партнеров, продающих услуги управления печатью, десктопы-как-услугу, MDM-как-услугу и, в конечном счете, любые ИТ как услугу.

Эта бизнес-модель ИТ-как-услуги дает возможность СМБ-заказчикам «вручную регулировать свои вычислительные потребности», говорит Уайзлер. Модель услуг управления печатью уже является быстро растущим бизнесом среди заказчиков. Теперь, говорит Уайзлер, «вы увидите, что мы делаем то же с ПК [и] делаем то же с мобильными устройствами». Он видит, что модель ИТ-как-услуга быстро набирает обороты даже на формирующихся рынках, таких как Бразилия, где контрактные продажи ИТ-как-услуги составляют 80% всех продаж.

Но не только новаторская бизнес-модель канала вступает в игру после официального разделения на Hewlett-Packard Enterprise и HP Inc. к концу этого года. Это разделение развяжет руки обеим компаниям для новых покупок и партнерств в русле «нового стиля ИТ».

Что касается Hewlett-Packard Enterprise, то Уитман ясно дала понять, что компания намерена использовать свои 5,9 млрд. долл. наличности с максимальным выигрышем и опереться на свое наследие и силу Кремниевой долины, чтобы еще больше расширить партнерства. «У нас есть преимущество перед IBM, перед Dell, перед многими другими конкурентами, потому что мы находимся прямо здесь, в самом центре инноваций всего мира», — говорит Уитман. «Могут быть ситуации, когда мы захотим совместно выйти на рынок, и могут быть ситуации, когда мы захотим осуществить инвестицию в [ту или иную] компанию. И могут быть ситуации, когда мы решим купить компанию. Так что вы увидите много этого», — заверила она.

Вот пример: покупка ведущего вендора оборудования БЛВС Aruba Networks за 3 млрд. долл., которая должна завершиться до того, как Hewlett-Packard Enterprise пойдет своим собственным путем. Aruba, насчитывающая 1800 чел. персонала, продемонстрировала рост продаж на 21% в последнем финансовом году, и партнеры считают, что это как раз та сделка, которая была нужна HP, чтобы отобрать долю рынка сетевого оборудования у Cisco Systems.

Марк Мелилло (Mark Melillo), главный управляющий компании Melillo Consulting, «платинового» партнера HP в сфере инфраструктуры и ПО и № 293 в списке CRN «Solution Provider 500» 2014 года, считает, что это разделение ставит Hewlett-Packard Enterprise в особое положение, чтобы отбирать долю у конкурентов на рынке, где начинает доминировать ПО. HP наращивает свой корпоративный прицел на ПО, тогда как соперники испытывают давление маржи на свой традиционный бизнес вследствие меняющегося конкурентного ландшафта.

«Это разделение — прекрасная вещь для корпоративных партнеров, — говорит Мелилло. — Было [потрачено] слишком много времени и сил и [было слишком много] путаницы бизнес-моделей, пока HP пыталась построить программу партнерства, работающую для двух очень разных бизнесов. ПО будет играть более важную роль в [Hewlett-Packard] Enterprise. Будущее — это ПО, будь то программируемая сетевая инфраструктура или программируемая инфраструктура ЦОДа. Разделение лишь означает больше прицела на это. Для таких, как мы, это мечта, ставшая явью».

В свете разделения HP и ее обещания открыть свой портфель Technology Services для партнеров Мелилло ожидает, что его бизнес с HP будет расти на 35% ежегодно в ближайшие три года.

HP Inc. в действии

Уайзлер тем временем наращивает инвестиции в НИОКР в рамках HP Inc. и обещает, что вложение средств в 3D-печать и иммерсивные вычисления задаст жару конкурентам. «Я думаю, обе компании [HP Inc. и Hewlett-Packard Enterprise] станут намного сильнее, с гораздо большей ясностью мысли, более гибкими и подвижными», — говорит он. HP Inc. делает большие инвестиции в инновацию, которые поставят компанию на путь успеха в течение последующих 20-30 лет, сказал Уайзлер.

Это включает крупные инвестиции в технологию 3D-печати Multi Jet Fusion. HP Inc. нацеливается на коммерческий сегмент, где она намерена опереться на свою технологию PageWide Array, чтобы в 2016 году предложить рынку вдесятеро большую скорость 3D-печати с более высоким уровнем качества и надежности изделий. «Шумиха — это на потребительском рынке, — говорит Уайзлер. — Настоящее формирование рынка происходит в коммерческом сегменте».

В конечном счете, говорит Уайзлер, рынок 3D-печати будет большим настолько, насколько сумеет сделать HP Inc. «Это дорога длиной не в один год, — говорит он. — И не в два года. Это путь на 10-20 лет. Технология поистине революционна».

Крис Роджерс (Kris Rogers), старший вице-президент по связям с партнерами и сопровождению продукта компании PCM, поставщика решений с оборотом 1,5 млрд. долл., считающего HP своим главным вендором, считает Уайзлера поистине «звёздным» главным управляющим, который привнесет невиданный объем инноваций на рынки печати и персональных компьютеров. «Взгляните на продукты, которые он уже вывел на рынок, например Sprout, — говорит Роджерс. — Я думаю, подразделение ПК и принтеров делает действительно замечательные вещи, и это дает возможность Дайону двигать его дальше».

В конечном счете, говорит Роджерс, она рассматривает разделение как абсолютно позитивный шаг, который будет двигать инновацию и придаст гибкость обеим компаниям. И это большой плюс для PCM, которая ведет бизнес с обеими ипостасями HP, считая ее серверы и СХД своими бестселлерами на этих рынках. «У этих двух компаний очень разные направления движения с очень разной повесткой дня, — говорит Роджерс. — Это [разделение] позволит им обеим быть гораздо подвижнее».

Более того, стабильная руководящая команда — большое преимущество в ходе разделения, считает Роджерс. «У них очень сильные руководящие команды, — сказала она. — Это делает их задачу чуть-чуть проще. И это говорит мне, что теперь их позиции сильнее, чем были раньше».

Успех плана Уитман

Партнеры рассматривают разделение HP как кульминацию пятилетнего плана Уитман, который должен вернуть компании прежний имидж новатора Кремниевой долины. VAR’ы говорят, что создание двух новых компаний обозначит начало новой эры для одного из главных сокровищ Кремниевой долины — компании, место рождения которой — гараж в нескольких милях от ее штаб-квартиры — является теперь музеем, внесенным в Национальный реестр исторических мест.

Эл Цзянь (Al Chien), который проработал почти 20 лет в HP, прежде чем занял пост исполнительного вице-президента компании Dasher Technologies, «платинового» партнера HP, несколько лет назад, говорит, что Уитман вдохнула новую жизнь в HP и всю ее базу партнеров. «Присутствует большое чувство неотложности, — говорит он. — Каждый понимает, что есть громадная возможность и что важны быстрота и эффективность. Сегодня HP более динамична, с более высоким уровнем учёта и контроля».

Исполненный оптимизма отклик на разделение — это подтверждение успешности курса Уитман, говорит Цзянь. «Сколь часто главный управляющий формулирует план на пять лет и прекрасно осуществляет его? — говорит он. — Сейчас идет год четвертый, и всё работает, как часы. Не так-то легко разделить компанию масштаба HP на две новые уровня Fortune 50, но мы даже этого не заметили. И не думаю, что будут какие-то заминки или затруднения. А всё потому, что это было столь хорошо продумано, с беспрецедентным уровнем согласования и совместной работы. Мег обратила всех в свою веру будущего HP».

Еще до того, как Уитман заняла свой пост, Dasher сделала ряд инвестиций, чтобы подкрепить свой бизнес, и теперь, говорит Цзянь, он как никогда оптимистично смотрит на будущее HP. «До Мег был период времени, когда дело выглядело довольно мрачно, — сказал он. — Мы не были уверены, что будет с отношениями с Dasher. Сегодня наш бизнес становится всё более зрелым, а наше партнерство сильнее, чем когда-либо. Мы в высшей степени оптимистично смотрим на наше партнерство с HP и нашу способность вместе обслуживать заказчиков».

Мелилло из Melillo Consulting говорит, что особое внимание Уитман к каналу — большое отличие HP. Уже несколько раз Уитман лично помогла Melillo Consulting заключить сделки с заказчиками. «Мег всегда готова участвовать, — говорит он. — Не знаю, был ли кто-то в HP, кто делал бы это лучше, чем Мег. Она искренне хочет это делать, и в этом ее магия. Она не прячется от проблем и конфликтов. Она готова вмешаться и помочь партнерам выиграть сделки. Некоторые производители смотрят на канал как на неизбежное зло. Я думаю, Мег рассматривает его как конкурентное преимущество».

Синди Прайветт (Cyndi Privett), которая анализирует все повороты и перипетии канала вот уже 22 года, являясь директором фирмы Viewpoint Research, рассматривает переход Уитман к модели партнерства с доминантой услуг как знаковый момент для самой HP и ее партнеров. «Это действительно смело со стороны Мег, — говорит Прайветт. — У HP столь громадный спектр ИТ-услуг, который нужно охранять, и столь громадная печь [бизнеса обслуживания], которую нужно топить. Вместо того, чтобы просто охранять всё это, она меняет ландшафт канала».

Доллмейер из IT Partners, в свою очередь, уверен, что разделение на две компании сделает обе их успешными как минимум на ближайшие 15 лет. «Наследие Мег будет в том, что она не только помогла развернуть к прибыльности и трансформировать крупнейшую в мире ИТ-компанию, но и успешно осуществила ее разделение, поставив две новые компании на путь долгосрочного роста и долгосрочной ценности для акционеров. И это колоссальное наследие, которое трудно будет повторить».

© 2015. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США