21 мая 2015 г.
Дмитрий Лисицкий, гендиректор Allbiz, международного центра интернет-торговли в сегменте В2В, рассказывает о новых бизнес-моделях и стратегиях продаж в российском b2b-сегменте в условиях кризиса.
CRN/RE: Как изменился характер онлайн-бизнеса за последние годы? Под влиянием каких трендов денежные потоки меняют свое направление?
Дмитрий Лисицкий: Принципы работы b2b-сегмента в онлайне переживают существенную трансформацию. Из-за кризиса многим компаниям пришлось выйти из зоны комфорта — переоценить эффективность инвестиций и переосмыслить бизнес-модели. Принцип «мне и так хорошо» больше не работает, рассчитывать на него равносильно экономическому самоубийству. Российский онлайн-бизнес наконец-то осознал, что нужно преодолевать инерционность и искать новые стратегии и инструменты продаж. Для b2b-игроков это — хорошие новости.
CRN/RE: По всему миру проекты, построенные по модель sharing economy, переживают взрывной рост. Что мешает развитию подобных проектов в российских реалиях?
Д.Л.: Я бы не сказал, что в России эта бизнес-модель не работает. Напротив, мы также наблюдаем бурный рост, возможность вовлекать больше людей в свою бизнес-модель, зарабатывать на этом самим и позволять зарабатывать другим привлекательна как никогда. Тот же Airbnb пришел в Россию и активно развивается, растет SaaS-сегмент. Полагаю, в ближайшее время мы увидим множество новых компаний, работающих именно по такой схеме.
При этом стоит четко разделять b2b и b2c стратегии. Те же Airbnb и AliExpress работают на частного покупателя. В b2b повторить успешные в клиентском бизнесе модели просто невозможно. Одно дело — продавать платья, другое — серверное оборудование или оборудование для промышленности. Отличия во всем — в цикле продаж, который в b2b сложнее и долгосрочнее, в принятии решения о покупке, в логистике, где организовать доставку товаров курьером на дом, как в потребительском сегменте, просто невозможно.
Кроме того, в b2b сложнее найти модель монетизации в рамках sharing economy. Сейчас большинство платформ зарабатывают на листинге компаний — с определенными преференциями, расширенным товарным каталогом, другими эксклюзивными моделями сотрудничества.
Однако листинг — это не гарантия продаж для компании. Поэтому мы запустили принципиально новую модель для рынка e-commerce — «Заявки ПЛЮС». Она выгодна и заказчикам, и потенциальным продавцам. Заказчик может быть уверен, что если он отправил заявку, а поставщик не ответил ему в течение 24 часов, то его запрос с его согласия попадет в базу «Заявки ПЛЮС» и на него ответят другие компании-поставщики. Или же покупатель может сразу разместить заказ в базе «Заявки ПЛЮС» в ту категорию, в которой он ищет продукцию. Поставщики могут просматривать эти заявки, связываться с заказчиками и общаться по поводу сделки, платя только за получение доступа к контактам заказчика — весь остальной текст заявки они изначально видят на сайте. В результате довольны все стороны сделки.
CRN/RE: В целом, чем российский путь развития b2b-онлайн отличается от других стран?
Д.Л.: В России другая модель экономики. К примеру, на Западе практически отсутствует такая модель, как cash-on-delivery. Для людей абсолютно нормально делать заказ, оставляя 100% предоплату и получая взамен номер трекера посылки. У нас же покупатели пока не привыкли и боятся оплачивать заказ до его получения.
Тем не менее, мы отмечаем значительный рост b2b-торговли в онлайне в России. К примеру, по итогам первого квартала 2015 года у нас на площадке сегмент продуктов питания и напитков прибавил вдвое по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Популярность категории «сельское хозяйство» выросла за тот же период на 80% и достигла абсолютного максимума за последние 2 года. Рост заявок наблюдается на самых разных рынках, так что подобный рост нельзя списать на сезонность.
CRN/RE: Согласны ли вы с расхожим мнением, что российскому IT-рынку еще долго догонять западные?
Д.Л.: Это не совсем так. На фоне остальных стран постсоветского пространства, российский внутренний рынок достаточно развит, может похвастаться собственным технопарком и хорошими специалистами. Грамотные IT-специалисты — ключ к развитию рынка, а в России они есть, в отличие, к примеру, от Египта, где нет сильной технологической школы, несмотря на все попытки стимулировать развитие индустрии в последние несколько лет. Возникший в России тренд на импортозамещение открывает еще большие возможности для отрасли.
CRN/RE: Какими вы видите тенденции развития b2b в онлайне в России? Чего нам ждать в ближайшей перспективе?
Д.Л.: Сейчас активными темпами развивается все, что связано с «облаками» и аутсорсингом. От IT-компаний требуются уже не «голые» технологии с высокими характеристиками, а сервисный, клиентоориентированный подход. Компании, в числе которых и Allbiz, осознают это и стремятся стать ближе к своим партнерам и клиентам, сделать свои предложения понятнее и привлекательнее.
CRN/RE: Что, на ваш взгляд, нужно изменить, чтобы IT-рынок стал драйвером российской экономики?
Д.Л.: Нужно понимать, что основные условия для ведения бизнеса — как IT, так и любого другого МСБ — создает государство, оно несет основную ответственность за удержание специалистов на рынке. Айтишники — мобильный трудовой ресурс, способный продавать себя на международных рынках, и об этом важно помнить. В основе любого IT-продукта сейчас закладывается универсальность, адаптивность под рынок, о чем свидетельствует успех ряда российских IT-компаний за рубежом. Чем привлекательнее будут условия работы для технологических компаний, тем больший рост отрасли нас ждет, тем больше будет появляться именно российских IT-компаний, да и западные компании будут активно развиваться в России и приносить доход отечественному бюджету.
CRN/RE: Консервативные владельцы бизнесов обычно со скепсисом относятся к предложениям перенести бизнес-процессы в интернет. Насколько легче стало с ними говорить сейчас?
Д.Л.: Все больше владельцев бизнеса уже осознали преимущества веб-среды, их и убеждать-то не нужно, скорее, предложить им простые и понятные решения. По данным наших исследований, ¾ компаний уже перенесли те или иные бизнес-процессы в онлайн. Однако есть и такие b2b-компании, которые опасаются выходить из зоны комфорта — «а зачем, у нас и так есть заказчики». Экономическая стагнация поменяла правила игры — теперь нужно искать новые пути получения заказчиков. Главным аргументом для владельцев бизнеса, безусловно, являются наглядные метрики эффективности. Если прийти к руководителю и сказать, что определенный сервис может увеличить продажи на энное число процентов, реакция, скорее, всего, будет положительной. В этом смысле «ЗаявкиПЛЮС» хороши тем, что не только позволяют увеличить продажи, но и занять активную позицию — не сидеть и ждать заказчика, а идти к нему напрямую.
CRN/RE: Поиск новых клиентов — одна из ключевых задач компании в момент спада платежеспособности бизнеса и населения. Как в этом смысле могут помочь площадки для интернет-торговли?
Д.Л.: В кризис вообще хорошо запускать бизнес. Люди оказываются под угрозой сокращения, зарплаты тоже страдают, многие задумываются о своем бизнесе. На рынке из-за кризиса конкуренция снижается, старые бизнес модели перестают работать, у потребителей меняются предпочтения, и они открыты новым предложениям. Бизнес-модель, отвечающая изменившейся ситуации, будет работать не только в кризис — это твердая платформа для роста бизнеса, когда экономика выйдет из стагнации.
В онлайне клиентов искать дешевле — можно четко таргетировать коммерческие предложения и рекламные сообщения, оперативно останавливать рекламные компании и мерять их эффективность в режиме реального времени.
Наконец, площадки для интернет-торговли хороши охватом аудитории, уже заинтересованной в покупке. Так, на Allbiz сейчас уже свыше 20 миллионов покупателей и более 50 тысяч заявок — а они запущены лишь с декабря. Компаниям остается только сосредоточиться на самом главном — качестве продукции и грамотной отработке заказов.
Источник: CRN/RE
