11 сентября 2015 г.

Бхаскар Багчи, директор по продажам в России компании Zebra Technologies, рассказал CRN/RE об итогах объединения Zebra Technologies и корпоративного бизнеса Motorola, приоритетах в работе с партнерами и развитии бизнеса в России.

CRN/RE: В январе 2015 года завершена сделка, по условиям которой Zebra Technologies приобрела подразделение корпоративных решений Motorola Solutions. Как это событие отразилось на бизнесе Zebra?

Бхаскар Багчи: Да, в начале года мы сообщили рынку о том, что завершили приобретение, однако процесс интеграции все еще продолжается. На текущий момент мы на завершающем этапе.

Безусловно, такое событие не могло не отразиться на Zebra, хотя бы потому, что был приобретен бизнес примерно в два раза больше того, чем ранее управляла компания. Несмотря на то, что текущие результаты объединенной компании отвечают ожиданиям инвесторов и высшего руководства, мы продолжаем работать над их улучшением.

CRN/RE: Как изменилась стратегия работы компании на Российском рынке в связи с приобретением?

Б.Б.: Motorola Solutions и Zebra Technologies долгие годы развивали бизнес не только в России, но и во всем мире в тесном партнерстве, дополняя предлагаемые рынку решения оборудованием, технологиями и услугами друг друга. Совпадения были как в фокусных рынках, ключевых заказчиках, так и в партнерах, на которых опирался бизнес. Обе компании были ориентированы на продажи через партнерский канал. Однако небольшие различия были. Компании по-разному выстраивали коммуникации с заказчиками. Zebra Technologies больше концентрировала усилия на работе с партнерами, продвигая продукты на рынок через сеть обученных авторизованных партнеров и дистрибьюторов. Motorola Solutions также опиралась в работе на партнеров, однако основные усилия были сосредоточены на непосредственной работе с конечными заказчиками. Объединив команды, мы рассчитываем на синергетический эффект и делаем ставку на коммуникации с заказчиками. При этом по-прежнему значительную роль мы отводим партнерам.

CRN/RE: Какую долю в международном бизнесе Zebra занимает российский бизнес?

Б.Б.: Самый большой объем бизнеса корпорации сосредоточен в Северной Америке. Остальное — Южная Америка, Азия и регион EMEA. Россия входит в регион ЕМЕА — Европа, Ближний Восток и Африка. Мы — номер четыре по объему бизнеса в регионе, уступая лишь Великобритании, Франции и Германии.

CRN/RE: Как изменился ассортимент продукции?

Б.Б.: Он значительно расширился. К специализированным принтерам (штрихкодовым, чековым, карточным, киосковым, RFID), расходным материалам и технологиям отслеживания объектов в режиме реального времени (RTLS) добавились сканеры, промышленные мобильные компьютеры, оборудование для беспроводной передачи данных (Wi-Fi), технологии голосового подбора.

CRN/RE: Как эти изменения отразились непосредственно на предложении для заказчика?

Б.Б.: Заказчик получил доступ к более широкому ассортименту продуктов в рамках предложения одного производителя. Это значит, что теперь он может гораздо эффективнее решать задачи автоматический идентификации на нашем оборудовании, не тратя время на поиск недостающих устройств других производителей для запуска решения.

Минимизируется риск несовместимости оборудования, приводится к единому стандарту уровень качества, единые условия сервисной поддержки, более гибкая ценовая политика, унифицируются гарантийные обязательства производителя.

CRN/RE: Расширился ли спектр отраслей, с которыми теперь работает компания?

Б.Б.: Как я уже отмечал, Zebra Technologies и Motorola Solutions развивали свой бизнес в тесном партнерстве, разрабатывая решения для одних и тех же индустрий. Традиционно наши продукты востребованы в сегменте розничных продаж, в логистике, производстве, в автоматизации складов и сервисов по доставке и пересылке. С приобретением подразделения корпоративных решений Motorola Solutions наше предложение для заказчиков расширилось. Например, мы продолжаем развивать мобильные решения для ремонтных бригад на предприятиях тяжелой промышленности, основы чего были заложены командой Motorola Solutions и для портфеля решений Zebra Technologies это, несомненно, расширение бизнеса. Также появилась возможность расширить количество успешных внедрений в индустрии «гостеприимства» после того, как на базе наших технологий беспроводной связи был развернут гостевой Wi-Fi для посетителей одного из крупнейших столичных парков отдыха. Рассчитываем и на автоматизацию в сфере медицинского обслуживания, которая, согласно нашим ожиданиям, станет частью модернизации отечественной медицины. Тем более что успешный опыт работы с медицинскими организациями у нас также есть.

CRN/RE: Изменились ли ваши взаимоотношения с партнерами в результате произошедших изменений?

Б.Б.: Изменились и, я уверен, они стали значительно продуктивней. Ведь наши партнеры только выиграли от объединения бизнесов. Теперь партнеру, для того чтобы поставить полноценное решение автоматической идентификации, не нужно сначала проводить переговоры с одним производителем, потом с другим. На получение оптимальных условий закупки оборудования партнер тратит как минимум в два раза меньше времени и ресурсов. Более того, некоторые партнеры, которые ранее работали только с Zebra Technologies и не работали с продукцией Motorola Solutions и наоборот, получили отличную возможность расширить свои компетенции и продуктовый портфель на выгодных условиях с учетом всех уже ранее достигнутых договоренностей с тем или другим производителем.

CRN/RE: Какие новые маркетинговые каналы вы получили в результате слияния?

Б.Б.: Маркетинговые каналы остались те же, изменилась концентрация усилий с нашей стороны за счет согласованности действий, гибкости ценовой политики, за счет того, что теперь мы можем предлагать фактически законченные решения автоматической идентификации.

CRN/RE: Изменилась ли бизнес стратегия исходя из изменения макроэкономической ситуации и изменения законодательства касаемо иностранной информационно-технологической продукции?

Б.Б.: Макроэкономическая ситуация внесла небольшие коррективы в нашу текущую работу, но не в стратегию в целом. Мы по-прежнему с оптимизмом смотрим на дальнейшее развитие своего бизнеса в России, продолжаем инвестировать в команду и в перспективные, на наш взгляд, направления. Да, очевидно, что продавать решения стало сложней. Для того, чтобы повторить результаты прошлого года, надо потратить на порядок больше времени и усилий.

Корректировки законодательства пока не внесли никаких существенных изменений в нашу деятельность.

CRN/RE: Какие планы у российского подразделения до конца этого года?

Б.Б.: Мы коммерческое подразделение, и наша первоочередная задача до конца года — достичь запланированного объема продаж. В помощь нам новая партнерская программа, которая должна учитывать интересы всех участников канала сбыта и которую мы представим партнерам осенью этого года. А также новые, традиционно высокого качества, продукты, которые готовят к запуску на рынок наши коллеги из продуктовых департаментов.

Источник: CRN/RE