25 февраля 2016 г.

Скорее всего, ваши дети хотели иметь смартфон еще до того, как он появился у вас; наверно, они просили у вас также подписку на Netflix, планшет и имели несколько аккаунтов в социальных сетях задолго до того, как вы что-то услышали о существовании таковых. И что самое убийственное для родителя — они знали, как ими пользоваться, не обращаясь к вам за помощью. Наши дети больше нас знают о гаджетах и ИТ; мы слушаем, что они расскажут нам о новинках этого мира, и их мнение играет важную роль в наших решениях о покупке. Такова неприкрытая правда принятия высоких технологий в наши дни — и это то, что следует взять на заметку ритейлерам, планируя маркетинг новой концепции, которая стремится революционизировать наш образ жизни, — умного дома.

Наше исследование, имевшее целью узнать отношение европейских потребителей к товарам для умного дома, показало, что в Великобритании лидером покупательского доверия является Amazon: 80% опрошенных выбрали бы покупку товаров «умного дома» у этого гиганта И-коммерции. BT была на втором месте: 76% готовы обратиться к поставщику телекоммуникационных услуг за такими покупками. Специализированный ритейлер ИТ-товаров Maplin занял третью строчку с рейтингом 60%; ну, а традиционные ритейлеры — Currys PC World, John Lewis и Argos — оказались внизу списка, убедив лишь половину респондентов, что правильным выбором будет покупка этих товаров у них.

Так как же ритейлеры могут убеждать публику, что именно у них следует покупать товары для умного дома? Им следует понять: чтобы продавать такие товары, нужно изменить сам подход. Прицел должен быть не на одного члена семьи, а на семью как целое. И «продавать» нужно не одно какое-то умное устройство, а весь такой стиль жизни. Ритейлеры Франции и Германии — Lick! и MediaMarkt — уже приняли этот подход, и он приносит им вполне осязаемые плоды.

Представьте ситуацию: вы собираетесь покинуть офис и ехать домой. Вы знаете, что дети пришли из школы чуть позже пяти — ваша смарт-камера наблюдения распознала их лица, дав команду смарт-замку входной двери впустить их в дом и послав оповещение вам и жене. Обед был оставлен в микроволновке еще утром, и теперь вы можете дистанционно дать команду медленно разогреть еду. Сами вы изнываете от желания выпить чашечку крепкого чая и даете команду электрочайнику включиться, когда вы будете в пяти минутах от дома. Дети довольны — им не пришлось пошевелить и пальцем. А когда вечер плавно переходит в ночь и ваши веки уже слипаются, привычное «Спокойной ночи!», сказанное кем-то из членов семьи и услышанное главным хабом вашего «умного дома», будет означать, что система безопасности включена на ночь, свет в доме и все ненужные устройства выключены, и вы спокойно можете отправляться ко сну.

Этот зримый пример, описанный выше, — как раз то, чего не хватает большинству ритейлеров. Ритейлеры еще не поняли, что, вселив восхищение удобствами во всю семью, они создадут гораздо более сильный стимул, чем убеждая каждого из членов семьи поодиночке. Вместо того, чтобы пытаться «зацепить» одинокого любителя гаджетов, им следует просвещать потребителей, что решения для умного дома могут сделать жизнь каждого в семье удобнее. Древний стереотип «мальчишек с их игрушками» также пора забыть: наше исследование показало, что 65% потребителей в Великобритании, готовых потратить более 5 тыс. фунтов стерлингов на товары для «умного дома», это женщины. И еще: детей нужно взять в союзники. В конце концов, именно им как домашним ИТ-экспертам, скорее всего, предстоит понять, как лучше всего использовать все эти устройства. Добавьте к этому разъяснения, как наличие этих чудес «умного дома» потенциально повысит цену на недвижимость, и очень скоро все вокруг будут убеждены, что идея «подключенного дома» — это здорово!

Наш совет ритейлерам очевиден: демонстрационные площадки в ваших магазинах, где покупатели могут поиграться с устройствами и увидеть концепцию вживую, принесут вам гораздо больше дивидендов, чем товары, просто выставленные на полках. И конечно, ваш персонал в зале должен быть «накачан» этой захватывающей идеей «умного дома». Если ритейлеры повысят технический уровень своих кадров, то не только концепцию будет легче сделать зримой для покупателей, но будет больше коммерческих возможностей — технической поддержки, установки, страхования.

Так что не забывайте про силу семьи. Помните: речь должна идти не о ком-то одном, покупающем устройства для умного дома, — все в семье должны быть в восторге от умных устройств, и тогда они с радостью будут их покупать.


Источник: CONTEXT