29 февраля 2016 г.
Постановление правительства, устанавливающее запрет на использование иностранных программных продуктов в государственных и муниципальных организациях, на мой взгляд, прежде всего направлено не на помощь отечественному ИТ-бизнесу, а на контроль того, что внедряется в государственные структуры.
Данное постановление — это попытка:
- избежать нарушения работы ИТ-инфраструктуры в связи с санкциями западных партнеров;
- иметь рычаги давления на компании, обслуживающие госсектор;
- вынудить желающих работать и зарабатывать на государственных учреждениях сменить юрисдикцию и платить налоги в казну РФ.
Позитивный эффект, о котором так много сказано, на развитие отечественных ИТ-компаний и решений от этого постановления я бы назвал побочным. Даже прописанное намерение оказания правообладателям государственной поддержки я пока отнес к контролю, учитывая насколько сложна отчетность по грантам.
Тем не менее, несмотря на побочность эффекта, он уже оказался заметным для рынка, и в ближайшей перспективе его влияние будет расти. Точно так же, как в свое время росло влияние «Закона о защите персональных данных». Но причины этого роста, как и в случае с 152 ФЗ, будут, по большей части, основаны на грамотном PR и обычной человеческой психологии. Клиент просто будет выбирать российское, только потому, что не захочет связываться с проверяющими органами.
К страдающим в перспективе от данного постановления компаниям можно отнести три группы.
Первая — исконно американские корпорации, которые поддерживают введенный их правительством режим санкций в отношении РФ. Но тут они скорее страдают от нормативных актов своей родины, нежели нашего правительства, поэтому для них данное нововведение пройдет незамеченным. Более того, в масштабе глобального рынка для их продуктов, страдают ли они вообще?
Microsoft, Oracle, немецкий SAP и иже с ними пока воздерживаются от комментариев, но предположу, что, используя свое лобби в госсекторе, они надеются на пункт положения, в котором сказано, что иностранное ПО можно закупать, когда отечественное из реестра не будет соответствовать требованиям заказчика, а жадность коррупционеров будет сильнее страха перед проверкой этого соответствия. Вопрос, будут ли эти проверки вообще, и кто их будет осуществлять также пока остается открытым.
Также пока не понятно, какие старо-новые модели бизнеса могут придумать те, кто желает любой ценой продать или купить западное ПО. Будь то аренда неисключительных прав у российской компании, либо приобретение их на подставную компанию, как это делается сейчас для обхода санкций.
Вторая — компании иностранного капитала, для которых российский рынок не является погрешностью в статье доходов. Им упомянутое выше постановление прибавит головной боли в поисках административных и юридических решений, которые в конечном итоге таки помогут им попасть в реестр отечественного ПО по формальным признакам. Если только принимающие не начнут отсевать их по «понятийным» признакам, помня их историю и имя.
Давайте немного остановимся и рассмотрим, какими могут быть эти решения:
- Консолидация с российскими производителями для совместного выпуска новых решений, в стоимость которых будет заложены процентные отчисления за использование лицензии на их часть продукта. Пример консолидация словацкого ESET и российского «Кода безопасности».
- Открытие иностранными компаниями полностью российских компаний с передачей им определенной части прав на ПО, но при этом полный контроль их и номинальных учредителей через заемные средства. Без проблем используя при этом собственную команду управленцев, либо управляющую компанию. Примечательно то, что с учетом изменения к рублю курса доллара и евро, инвестиции в размещение разработчиков и групп технической поддержки на территории РФ с точки зрения иностранца, хоть и рискованны, но выгодны. При этом ПО приобретает видимость Российского, платятся налоги, возможны даже льготы в специальных экономических зонах, и в целом вроде все довольны.
- Более серый способ размытия реальных владельцев псевдороссийского разработчика через несколько уровней юридических лиц. Ведь механизм отслеживания структур владения заявителей, желающих попасть в реестр отечественного ПО, не отлажен. Либо использование учредителями или правообладателями нюансов гражданства нескольких государств. Тот самый момент, когда исключительные права вроде как и принадлежат гражданину РФ, но при этом он еще является и гражданином США, Канады, Сингапура. Не пройдет в случае публичных компаний, когда исключительные права принадлежат юридическому лицу, а акции торгуются на рынке ценных бумаг.
Третья группа. Это только на бумаге иностранные компании, владельцы которых использовали их для защиты своих активов от российского законодательства и налогов. Здесь будет все проще, нежели для крупных корпораций, чьи имена у всех на слуху. Владельцы либо пересмотрят структуру владения, либо перенесут компании в российскую юрисдикцию, либо трансформируют бизнес в гибридный вид, выделив необходимую часть для работы с российским госсектором в отдельный бизнес.
Не могу исключить и того, что вариации комбинаций описанных групп не будут складываться в еще более интересные гибриды в попытках попасть в реестр или государственный тендер.
Можно сказать, что постановление правительства, устанавливающее запрет на использование иностранных программных продуктов в государственных и муниципальных организациях, лишь очередной шаг к тому, чтобы перестать зависеть от импорта высоких технологий. В 2016 году оно не окажет сильного влияния на уже заложенную тенденцию на рынке, но к его концу, точно почувствуется на карманах всех, кто его сейчас недооценивает.
А таких компаний может быть множество. Взять хотя бы тех же дистрибьюторов ПО, чей бизнес изначально строился на импорте программного обеспечения на бурно развивающийся российский рынок.
За свое существование им пришлось уже не раз перестраивать свой бизнес под изменения и страдать от кризисов. И сейчас будет несколько неверно рассуждать об увеличении или уменьшении доходности в том или ином сегменте продаж ПО дистрибьюторского бизнеса, учитывая начало действия положения. Ведь он и так с 2009 года находится в постоянном состоянии выживания и трансформации.
В кризис
В результате западные производители были вынуждены фиксировать свои цены в рублях и подстраиваться под новые реалии рынка.
Свою лепту в бизнес дистрибьюторов внесла и Федеральная Антимонопольная Служба, урезав гарантированную производителями прибыль канала, плотно занявшись контролем фиксированных цен для заказчиков, вынудив переименовать их в рекомендованные.
Затем заработал в полную силу закон о защите персональных данных, вынудивший западных производителей вновь подстраиваться и сертифицироваться, а дистрибьюторов ПО все больше обращать внимание на отечественные продукты.
С развитием интернета из оборота постепенно стали исчезать коробочные решения, растворяя потребность в дистрибьюторах как компаниях, осуществляющих логистику и складирование. Но спасали своевременные адаптации к продаже ПО по моделям SaaS и Cloud.
Тем не менее, облачные технологии все больше ослабляли уверенность производителей ПО в необходимости дистрибьютора. Ведь исчезли все границы, так мешавшие экспансии на российский рынок. Количество их неуклонно сокращалось, а низкомаржинальный рынок перераспределялся между выжившими.
В конечном итоге, до наших дней дожили немногие дистрибьюторские компании, чьей задачей последние годы было убеждение западных партнеров в своем знании российского рынка, активной бизнес-позиции, ресурсах и связях. И немаловажного значения себя в качестве аккумулятора финансовых потоков со стороны ненадежных партнеров.
Новое постановление наверняка отразится на перераспределении приоритетов в бизнесе. Но давайте посмотрим внимательнее на богатых и знаменитых.
SAP не имеет дистрибьюторов. Группа компаний «1С» имеет собственного дистрибьютора и сеть франшиз. Уже подав заявку в реестр, в новых дистрибьюторах и/или перераспределении нуждаться не будет. Oracle давно отдаляется от партнерского канала, желая общаться с заказчиками напрямую. А попавшие под санкции заказчики используют его DB бесплатно, пользуясь услугами выращенных специалистов, либо переходят на аналог от PostgreSQL, Tibero (Национальная Платежная Система) и т.д. На продуктах Microsoft хорошо заработать может только сам производитель и ограниченная группа приближенных компаний. Дистрибьюторы же, по большому счету, являются заложниками того денежного оборота, который генерирует Microsoft в России.
Учитывая ситуацию, можно сказать, что дистрибьюторы не сменят приоритеты. Новые реалии внесут лишь косметические изменения, которые в наше непростое время и так происходят чуть ли не каждый год.
И сейчас косметическими эти изменения будут лишь потому, что во многом пока еще нет достойных аналогов VMware, Citrix и других, а «Мой Офис», бросивший вызов Microsoft, еще не скоро станет локомотивом изменений.
Классический дистрибьюторский бизнес исчезнет лишь тогда, когда закончится эра коробочных и программно-аппаратных решений. И потребность в их складировании, доставке и организации демо-стендов пропадет.
Но существующие компании давно уже не являются дистрибьюторами в классическом понимании. Многие из них не являлись ими изначально, совмещая в себе функции интеграторов.
Да, в долгосрочной перспективе многое будет зависеть от скорости решений и поведения иностранных производителей ПО, но сам дистрибьюторский бизнес не умрет. Он сожмется и трансформируется, скорее, в консалтинг, чем в распространителя отечественных производителей ПО. Так как все умные уже давно имеют свои сети распространения в родной стране. Как, например, тот же востребованный «АСКОН» и его региональные представительства.
Конец дистрибьюторскому каналу может наступить только в том случае, если все западные игроки единовременно примут решение или будут вынуждены покинуть российский рынок, а пока еще неокрепшие отечественные решения, в отсутствие денег, посчитают всякую прослойку между ними и заказчиком лишней.
Тем не менее, это маловероятно опять же из-за человеческой психологии и маркетинга. Дистрибьюторы будут жить и здравствовать, пока большинство молодых производителей еще верят, что дилер занимается их продвижением. Что, попав в его портфель, можно расслабиться, так как продажи пойдут сами собой.
Так что если бизнес дистрибьюторов ПО и умрет, то, как и любой другой убьет его обыкновенный (-ая) насморк дебиторская задолженность. Между прочим, вызванная отсутствием своевременных оплат со стороны госсектора, так стремящегося помочь отечественным ИТ.
Но вернемся к российским производителям. Реестр — это хорошо. И прежде всего для тех, кто уже подал заявки и входит в экспертный совет. Они грамотно используют административный ресурс и серьезно настроены надавить на своих прямых иностранных конкурентов. Ведь из-за специфики их продуктов, выход на глобальный мировой рынок для них пока затруднителен. А кризис не тетка.
Остальным же это постановление — лишь сигнал, что пусть их компетенций, опыта, имиджа и авторитета пока не достаточно, чтобы пользователь смог легко побороть свои привычки, но они с государством преследуют одну и ту же цель − выжить варягов с земли русской.
И не только смотрят, — могут действовать, регистрируя себя в реестре и пополняя свои карты в диалоге с заказчиком новым козырем.
Кроме, конечно, тех, кто уже давно вышел из колыбели Отечества и обрел мировое имя, снисходительно смотря на российский рынок лишь как на небольшой процент его региональных продаж.
Процесс импортозамещения долог, и он способен растянуться на десяток лет, требуя соответствующего надзора со стороны государства, новых шагов, дотаций и инициатив. Единственное, что можно сказать однозначно: новое положение лишь подтверждает, что выбранное направление не изменится. И все, кто будет игнорировать или идти против вектора его движения, рано или поздно падут жертвами медлительной, но уверенной в себе государственной машины.
Источник: Павел Пуляев, старший партнер консалтинговой компании Business Consult
