30 августа 2016 г.

Многие VAR’ы стараются выйти на рынок IoT, но как сделать первые шаги? Владелец бизнеса Луис Альварес делится опытом, как начать зарабатывать на этом прибыльном рынке.

Нужно просто начать

Согласно недавнему исследованию CRN/США, 49% руководителей бизнеса в канале рассматривают рынок Интернета вещей как значимую возможность, но при этом лишь менее 10% дохода VAR’ов поступает сегодня от IoT. Главная причина — они не знают, как взяться за дело.

Луис Альварес (Luis Alvarez), президент и главный управляющий VAR-компании Alvarez Technology Group, — один из немногих, кто уже получает реальный доход от IoT. Он работает с клиентами в сельскохозяйственной вертикали, внедряя подключенные к интернету датчики, которые помогают отслеживать рост зерновых, график полива и т. д.

В своем выступлении на конференции XChange 2016, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), Альварес подчеркнул, что IoT есть «то, что уже происходит» и открывает большую возможность, которую могут использовать традиционные VAR’ы.

Вот те первые шаги, которые помогут VAR’ам начать.

Станьте специалистами в вертикалях

Рынок Интернета вещей требует от игроков канала более глубокого понимания помимо знания ИТ — поставщикам решений нужно начать разбираться в конкретном бизнесе своих клиентов.

«Поставщикам решений нужно специализироваться, это первое, — говорит Альварес. — Научиться говорить [с клиентами] на их языке. Понимать термины, которые они используют. По мере того, как ваше IoT-направление будет расти, вы можете добавлять и другие компоненты».

В его конкретном случае требовалось понимать разные аспекты сельскохозяйственного производства, в том числе главные трудности, с которыми сталкиваются фермеры, такие как урожайность и влагоотдача и техническое обеспечение. Освоив всё это, он смог понимать, где есть возможность упростить операции и повысить эффективность, используя ИТ.

Выйдите из привычной среды ЦОДа и бэк-офиса

В качестве расширения такой специализации на конкретных вертикалях, говорит Альварес, поставщикам решений нужно научиться работать в этой среде — не только у себя в офисе.

VAR’ы могут быть привычны к внедрению ИТ в офисных условиях, но решения в сфере Интернета вещей заставят их покинуть эту привычную среду и отправиться непосредственно к клиенту — в случае самого Альвареса, буквально, в поле.

«Наши инженеры прекрасно работают в офисе, но затащить их на трактор — это уже не так просто, — сказал он. — IoT это не офис: это работа на заводе, в поле, в торговых залах ритейлера. Поставщикам решений нужно понимать, где всё это внедряется».

Теснее взаимодействуйте с вендорами

Динамика отношений между VAR’ами, внедряющими решения IoT, и вендорами также немного другая. Здесь приходится задействовать технологию сразу нескольких вендоров, с кем-то из которых они могли вовсе не иметь дела раньше, и соединить все эти компоненты воедино, предоставив полное IoT-решение заказчику.

Многие хорошо известные вендоры, в частности, Intel и Cisco, активно инвестируют сейчас в разработки для Интернета вещей, но в этой области большую роль играют поставщики эксплуатационной технологии — особенно это касается производственной сферы, автоматизации зданий и систем «умного города», — и некоторые из этих вендоров, в частности, KMC Controls, активно стремятся к партнерству с поставщиками ИТ-решений, говорит Альварес.

«Свяжитесь с теми IoT-вендорами, [продукты] которых уже используют ваши заказчики в настоящий момент, — говорит он. — Многие из этих вендоров уже имеют партнеров, вполне способных справиться с задачей [внедрения IoT-решений]. Я ежедневно принимаю звонки от вендоров сельхозтехники, которые рассчитывают закрепиться у клиентов».

Знакомьтесь с новинками на CES

Поставщики решений, стремящиеся выстроить практику на рынке Интернета вещей, могут зарядиться множеством новых передовых идей на Выставке потребительской электроники, которая ежегодно проходит в Лас-Вегасе и где вендоры демонстрируют свои новейшие, порой революционные продукты.

Хотя главным прицелом CES являются мобильные продукты, в этом году в особенности был заметен усиленный прицел на подключенные устройства, сети 5G и приложения в IoT.

«CES — это не только потрясающая выставка, но для меня лично она была ключом к росту нашей компании и нашему пониманию Интернета вещей, — говорит Альварес. — Большая часть этих трендов в ИТ зарождается в потребительском сегменте и затем уже перемещается в пространство бизнеса».

Альварес добавил также, что заказчики интересуются и другой технологией, демонстрируемой на CES, в частности, виртуальной реальностью и роботами.

Ищите новый подход

И последний совет Альвареса поставщикам решений: не бояться новаций и творчески подходить к делу, работая с клиентами над созданием IoT-решений.

«Выйдите из своей комфортной зоны, — говорит он. — Интернет вещей потребует от вас умения нестандартно подходить к проблеме».

Заказчики хотят внедрять Интернет вещей, заверил Альварес, и по мере того как рынок становится более конкурентным для канала, VAR’ам нужно менять свой менталитет и думать о новых путях взаимодействия с клиентами, проработки проектов и внедрения своих решений.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США