2 сентября 2016 г.

Новые реалии бизнеса в канале

В стремлении увеличить регулярный поток дохода поставщикам решений приходится менять свою стратегию и тактику продаж.

Особенно это относится к партнерам в канале, работающим еще с «дооблачных» времен. Расширив свое предложение услуг, они стоят перед необходимостью лучше узнать своих заказчиков и потенциальных клиентов и подходить к каждому контакту с ними, ставя целью построить отношения, а не просто протолкнуть сделку.

Как результат, изменилась и система компенсаций персоналу продаж: к примеру, Манак Алувалиа (Manak Ahluwalia), президент и главный управляющий компании Aqueduct Technologies, говорит, что его торгпреды стимулируются к расширению бизнеса, приносящего постоянный поток дохода, «больше, чем кто-либо другой в организации».

Вот пять советов по изменению стратегии и тактики продаж, прозвучавших на недавней конференции Best Of Breed, которую регулярно проводит The Channel Company (издатель CRN/США).

Планируйте «кривую обучения»

Поставщикам решений, еще недавно занимавшимся реселлерскими продажами, труднее переучить свой персонал продаж в рамках новой модели. Два года назад компания ИТ-услуг PhoenixNAP почти не предлагала услуги поддержки, говорит Дэвид Бримли (David Brimley), исполнительный вице-президент по сбыту. Сейчас «мы стараемся войти в это, — говорит он. — Это стало главным прицелом нашего бизнеса».

Конечно, трудно, говорит Бримли, «перейти от почти нулевого» уровня услуг к охвату 50-60% того, что обычно имеет в своем арсенале полноценный поставщик управляемых услуг.

«Кривая обучения несколько круче, и всё происходит немного иначе», — говорит он.

Учитесь на ошибках

Торгпреды реселлера, переходящего от продаж продуктов к услугам, должны понимать, как это новое предложение сможет помочь заказчику. Но «пока вы не продадите сколько-то этого», говорит Бримли, «вы не знаете всех вопросов, какие может задать заказчик», — например, те, что привязаны к внутренним соглашениям об уровне обслуживания (SLA), которые они должны выполнять, или требования безопасности.

Даже после первичного обучения и инструктажа торгпредам приходится учиться по ходу дела — быть может, «споткнувшись не раз ... пока не будут знать все мины и подводные камни», какие могут их подстерегать, говорит Бримли.

И это касается не только персонала продаж, но и руководства компании, а также специалистов по заключению договоров и юридического отдела, добавил он.

Проведите разведку, составьте досье

У Карла Герша (Carl Gersh) давно сложился свой подход: постараться узнать всё о потенциальном заказчике — что они хотят сделать, какие проблемы стараются решить, каковы стратегические задачи и трудности в их бизнесе и отрасли, — прежде чем переходить к разговору о продуктах и услугах.

Герш, директор по сбыту и маркетингу компании Forthright Technology Partners, — сторонник досконального подхода; он говорит: важно найти всё, что вы можете, о своем текущем или потенциальном клиенте и поместить это в базу данных, которой все могут пользоваться. Сюда входит всё, что можно почерпнуть из отчета 10-K или 10-Q у открытой компании, а также информация из других источников об открытых и частных компаниях.

В случае открытой компании внимательное изучение отчета 10-K или 10-Q может помочь торгпреду понять трудности, с которыми сталкивается компания, и как можно помочь им справиться с этим, предложив те или иные продукты и услуги, говорит Герш.

Лучше узнайте потенциальных заказчиков

После такой подготовки, говорит Герш, можно переходить к встрече с заказчиком, при этом разговор должен носить консультативный характер.

«Задайте сначала глобальные вопросы. Не начинайте с продуктов», — советует он. Как начать? Например: «Чего вы стремитесь достичь с точки зрения ИТ?»

Сам Герш любит ссылаться на Модель зрелости управления ИТ-услугами, выработанную аналитиками Gartner, которая подразделяет корпоративные ИТ-службы на пять уровней, каждый последующий из которых лучше в плане предоставления услуг. То, что он пытается донести, — что он хотел бы помочь потенциальному клиенту подняться на следующий уровень. Такой подход, говорит Герш, помогает построить отношения. И может вести к созданию постоянного потока доходов, добавил он.

Сохраняйте тесные отношения с клиентами

Стратегии компенсаций торгпредам играют важнейшую роль в модели услуг с регулярным доходом, считает Брайан Строссер (Brian Strosser), операционный директор компании DLT Solutions (№ 39 в списке CRN «Solution Provider 500»). По его мнению, модель компенсаций следует изменить, чтобы она «отражала постоянные усилия торгпреда с целью поддерживать отношения с заказчиком после первичной продажи», сказала представитель компании, выступая на конференции Best Of Breed от имени Строссера.

Модель с регулярным потоком дохода требует от торгпреда «двух разных типов поведения ... во-первых, найти потенциального клиента и довести дело до первичной сделки и, во-вторых, поддержания и расширения текущих отношений с клиентом», сказала представитель DLT.

В компании Aqueduct Technologies у некоторых торгпредов до 20-30% компенсации приходит теперь от договоров на оказание услуг, приносящих постоянный доход, говорит президент и главный управляющий Манак Алувалиа.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Рик Сайа, CRN/США