9 сентября 2016 г.

Начало новой эры Dell

Главный управляющий компании Dell Technologies Майкл Делл дал интервью CRN/США после закрытия сделки по покупке EMC стоимостью 67 млрд. долл., ставшей крупнейшей в истории ИТ-отрасли.

Делл, давший старт компании своего имени прямо в комнате общежития Техасского университета 32 года назад, возглавляет теперь крупнейшую в мире частную ИТ-компанию с ежегодным объемом продаж 70 млрд. долл.

В ходе интервью Делл коснулся таких моментов, как неудавшаяся попытка конкурента купить EMC, попытки Hewlett Packard Enterprise переманить партнеров канала EMC, а также реакции конкурентов на эпохальную сделку Dell—EMC. Он рассказал также о том, как планируется ввести VAR’ов EMC в партнерскую программу Dell и что ждет канал в ближайшем будущем.

Ниже публикуются выдержки из этого интервью.

CRN: Что Вы чувствуете теперь, закрыв эту крупнейшую в истории отрасли сделку?

Майкл Делл: У нас всё великолепно. Это «День канала» в Dell Technologies.

CRN: Какова предыстория этой сделки, и что привело к объединению Dell и EMC?

Делл: Если обратиться назад и взглянуть на все те документы, что есть в открытом доступе об этом слиянии, то вы найдете, что обсуждения между Dell и EMC начались в 2014 году, а еще до этих обсуждений были переговоры с другой компанией. Вам придется попробовать догадаться, кто это был. Возможно, вы угадаете.

Мой взгляд на это таков, что образование Dell Technologies изменило ландшафт отрасли, и все конкуренты, о которых вы спрашиваете, — они реагируют на это. Их стратегии должны будут отреагировать на то, что мы создали. И у них довольно-таки ограниченный спектр реагирования.

CRN: Hewlett Packard Enterprise заявляет, что успешно набирает партнеров EMC, озабоченных вопросами интеграции. Заметили ли Вы какой-либо уход партнеров EMC в программу HPE?

Делл: Нет, я не заметил чего-то значительного. Если взглянуть на силу нашего портфеля, то мы весьма хорошо позиционированы для партнеров в канале. Мы № 1 в хранении, и у нас невероятно сильные позиции в x86-серверах, а также в конвергентной и гиперконвергентной инфраструктуре с линейками VxRail и VCE.

CRN: Расскажите о закрытии этой сделки и о том, какое планирование было проделано с момента объявления о сделке в октябре прошлого года.

Делл: Эта сделка закрывается вовремя, как планировалось согласно первоначальным условиям, о которых мы объявили в прошлом году, и мы использовали это время рачительно, чтобы понять, как работала каждая из этих программ [партнерства с каналом], что действительно было ключом к ее успеху и как мы можем всё это улучшить, сводя их вместе в одну. Я думаю, вы обнаружите очень продуманный подход и прекрасную сбалансированность, сохраняющую лучшее из обеих программ.

CRN: Как вы собираетесь быстрее запустить в дело партнеров EMC?

Делл: Я вместе с [коммерческим директором Dell и президентом Enterprise Solutions] Мариусом [Хаасом] и [вице-президентом по глобальной стратегии продаж и каналу] Джоном [Бёрном] был на встрече с рядом замечательных партнеров EMC. Слушайте, если взглянуть на широту портфеля, какую мы имеем, и значительное развитие канала Dell за последние восемь лет, то EMC имеет давнюю историю также и со многими из этих партнеров; свести всё это вместе — это огромная возможность для партнеров и для нас.

CRN: Как вы собираетесь сводить эти две разные корпоративные культуры, и как ваши две организации будут строить свой выход на рынок?

Делл: Мы провели опрос 75 тысяч человек в Dell и EMC, где просили их ранжировать и оценить 22 разных аспекта культуры, и мы обнаружили нечто весьма удивительное, а именно, что пять самых главных атрибутов, поставленных на первое место командой Dell и командой EMC, были в точности одни и те же. Что еще примечательнее, они были расположены точно в том же самом порядке.

Так что хотя есть распространенное мнение, что культуры различны, в действительно, когда вы спрашиваете 75 тысяч человек в Dell и EMC: что важно, что вы цените, почему вы это цените, — то в результате получаете в точности те же ответы.

Но вы, конечно, найдете различия в культуре по роду деятельности. К примеру, ваш персонал продаж не дружит с инженерами, а ваши юристы не дружат с маркетологами. Это не обязательно плохо. Никто не ждет, что все они возьмутся за руки и будут петь песни, и будут одинаковые. Вы хотите взять лучшее из двух культур, и мы делаем это, руководствуясь рядом принципов и принимая решения, исходя из фактов.

CRN: Ваши реселлерские отношения с EMC с 2001 по 2011 год — были ли они одним из факторов, когда вы решили объединить две компании?

Делл: У нас давние связи со многими ключевыми людьми в EMC как следствие прежнего альянса Dell—EMC, который длился почти десятилетие и вышел на уровень пары миллиардов долларов дохода.

В течение последних десяти месяцев и еще до этого — обсуждения начались в 2014 году — мы имели достаточно времени поработать вместе с такими руководителями, как [старший вице-президент по всемирным каналам] Грегг Амбулос, [президент по глобальному сбыту и операциям EMC] Билл Сканнелл, [президент по продуктам и маркетингу EMC] Джереми Бертон, [главный управляющий подразделения Information Infrastructure в EMC] Дэвид Гулден, [президент VCE, подразделения конвергентных платформ в EMC] Чед Сакач, [президент по ключевым технологиям EMC] Гай Черчуард, [президент по новым технологиям EMC] К.Дж. Десаи, [председатель правления Virtustream в EMC] Родни Роджерс и [главный управляющий VMware] Пат Гелсингер. Обе команды действительно очень сплотились. И я этим воодушевлен.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Мэтт Браун, CRN/США