14 сентября 2016 г.

Из первых рук

Посвятив не один десяток лет созданию и выстраиванию различных компаний на рынке сетей, Доминик Орр (Dominic Orr) нашел себе пристанище на посту главного управляющего Aruba Networks в 2006 году. Под его руководством Aruba из сравнительно малоизвестного вендора выросла в крупную компанию, осуществила свое первое IPO и готовилась выйти на уровень почти 1 млрд. долл. годового дохода перед тем, как была куплена компанией Hewlett-Packard в мае 2015 г. за 3 млрд. долл.

Сегодня Орр говорит, что интеграция Aruba с HPE меняет статус-кво на рынке сетей и в сообществе канала. В интервью CRN/США он поделился своим пониманием того, почему это слияние было успешным, позволив потеснить главного конкурента Cisco, и почему партнерам в канале следует быть готовыми к росту бизнеса в будущем.

Ниже публикуются выдержки из интервью.

CRN: Благодаря чему интеграция продуктовых линеек Aruba и HPE столь плодотворна для партнеров в канале?

Доминик Орр: Aruba привносит в это высокомасштабируемую, отказоустойчивую технологию БЛВС корпоративного уровня, инструменты и ПО управления мобильными устройствами и мобильной безопасностью и очень умные системы мобильного взаимодействия на базе LBS-сервисов. Со стороны HPE мы имеем обширный портфель коммутаторов и сильные решения в сфере программно-конфигурируемых сетей, открытых систем, а также большую способность создания сетевых специализированных ИС.

Если взглянуть на две наши продуктовые линейки, то они почти идеально дополняют друг друга. Это не просто одна компания использует портфель другой, а подлинное объединение портфеля с почти нулевым перекрытием. Это дает очень сильный полный, ориентированный на облако и мобильные устройства портфель, используя который партнеры в канале могут выделиться на рынке лучше, чем кто-либо в отрасли.

CRN: Были ли какие-то шероховатости в процессе интеграции Aruba—HPE?

Орр: Было бы неправдой сказать, что никаких шероховатостей не было, это было такие сложности такого рода: Как соединить эти системы? Как стыковать цепочки поставок? Как соединить системы приема и исполнения заказов? — и т. д.

Мы работаем по сути как почти свободная дочерняя компания. В значительной степени это результат того, что мы осуществляем слияние двух бизнесов — коммутации и мобильных технологий.

CRN: Как смогла Aruba увеличить бизнес сетей HPE на 57% во 2 квартале?

Орр: Партнеры в канале Aruba продавали только БЛВС с коммутацией от других вендоров, и традиционно — ввиду целевого рынка — наша установленная база не использовала коммутаторы HPE. Новая ситуация действительно привела к росту, потому что теперь каталог [продукции] каждого стал больше, и теперь у нас более чем вдвое больше партнеров, продающих с этого каталога. Партнеры в канале, продававшие коммутаторы и другие типы беспроводной технологии, имеют теперь полный портфель. ... Плюс, в некоторых регионах, таких как Китай, наш рост был весьма впечатляющим.

CRN: В каких областях Aruba конкурирует с Cisco?

Орр: Мы продолжаем наращивать долю рынка в мобильной сфере, поскольку теперь имеем доступ к более крупным клиентам через HPE, у которой очень хорошие связи на уровне ИТ-директоров и главных управляющих. Еще одна область, где мы выигрываем долю рынка, это сети, требующие приоритизации управления трафиком в реальном времени.

Также, наличие единой архитектуры в плане развертывания беспроводной сети, администрирования мобильных устройств и управления защищенным доступом, которое может масштабироваться от одного пользователя до 10 тысяч пользователей в кампусе, это одна из наших сильных сторон. Нашему конкуренту приходится мучиться с тремя-четырьмя разными архитектурами и продуктами.

Компании, которым требуется масштабирование и единое администрирование, — вот та область, где мы выигрываем значительную долю рынка. Когда мы имеем равные правила игры и конкурируем на достоинствах наших продуктов, развитии технологии и возможностях технического обслуживания, Aruba почти всегда выигрывает.

CRN: Каков главный итог для партнеров в канале в новой совместной программе HPE-Aruba Partner Ready for Networking?

Орр: Нас радует, что мы имеем очень обширную и объединенную партнерскую программу для канала для полного каталога сетевого оборудования, в диапазоне от периметра [подключения] мобильных устройств и до дата-центра.

Но еще больше мы рады тому, что большинство наших партнеров стремятся не только иметь возможность продавать больше составляющих целого, но и иметь возможность стыковать эти компоненты вместе, чтобы предоставить услуги управляемой сети.

CRN: Насколько велика возможность для канала предоставлять эти сетевые услуги?

Орр: Она грандиозна. Ввиду сложности и новизны технологий не каждая организация готова переучивать свой технический персонал, поэтому заказчики требуют, чтобы партнеры в канале предоставили им управляемое обслуживание. Эта область — то будущее, которое ждет многих партнеров в канале.

CRN: Насколько значима новая модель потребления в сетях, которую предлагает Aruba, для партнеров в канале?

Орр: Идея в том, что я плачу за использование или устройство в месяц или за квадратный метр покрытия в месяц — разрабатывается много разных моделей, и многие из наших партнеров создают себе конкурентное преимущество, приспосабливая технологии к модели потребления, которая работает по-разному в зависимости от отрасли. Тут целая новая возможность создания большей маржи для наших партнеров, поскольку преимущество этой модели потребления и модели управляемого обслуживания дает им весьма прибыльный поток дохода.

CRN: Следует ли давним партнерам в канале Aruba как-то беспокоиться в плане перемен, что теперь они партнеры HPE-Aruba?

Орр: Развиваясь дальше, отрасль будет меняться, новые сегменты рынка будут возникать и уходить, но партнеры могут рассчитывать на наш принцип — что Aruba будет всегда делать ставку на свои отличительные особенности и всегда будет поддерживать тесные, человеческие связи и сохранять наш прицел на открытые системы. Это те вещи, на которые партнеры в канале могут рассчитывать в грядущие годы.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Марк Харанас, CRN/США