23 сентября 2016 г.

Алексей Кобец

Как успешно продавать ПО? Где его разрабатывать? Как выйти на международный рынок? В наше время рынок инфраструктурного программного обеспечения демонстрирует несколько тенденций, и они сильно влияют на принципы работы поставщиков данного типа ПО. Во-первых, ПО всегда остается глобальным, глобализация делает совершенно неважным происхождение программного обеспечения — оно может разрабатываться где угодно, заказчикам нужно лишь убедиться в наличии необходимого уровня поддержки и сертификации под его нужды. Во-вторых, технологии не стоят на месте и на рынке постоянно появляются новые, более эффективные средства для удовлетворения конкретных нужд клиентов, которые дешевле и удобнее. Наконец, в-третьих, популяризация открытого программного обеспечения создает определенную конкуренцию коммерческому ПО, создавая новые идеи и технологии, ускоряя обмен знаниями среди разработчиков. И именно во многом принципы Open Source делают ПО глобальным. Но чтобы соответствовать всем этим трендам, необходимо располагать глубокой экспертизой, надежными кадрами и легким доступом на основные международные площадки.

Разделить разработку и штаб-квартиру

Мы в Virtuozzo решили разделить разработку и штаб-квартиру. Такой выбор был произведен не случайно. Дело в том, что большая часть наших клиентов находится в Америке, в Европе, а также в азиатских странах — в основном в Японии. В Америке и Европе происходят основные конференции индустрии хостинга, которые посещают крупнейшие сервис-провайдеры, я говорю о таких мероприятиях, как WHD, HostingCon, ContainersCon, LinuxCon. На этих площадках мы запускаем новые продукты и стараемся как можно более плотно общаться с сообществом. И именно исходя из этого наши менеджеры по продажам и руководство находится в США, хотя разработка остается в России.

Таким образом, типовой процесс появления новых версий и дополнений продуктов выглядит следующим образом. Основываясь на исследованиях, беседах с клиентами и аналитиками штаб-квартира ставит перед разработчиками задачи. Это очень важный процесс, поэтому мы проговариваем его на личных встречах во время командировок для обсуждения рабочих моментов. Далее разработанный продукт создается в Москве, после чего наши менеджеры в США продвигают его на отраслевых конференциях, рассказывают о новых возможностях существующим и потенциальным клиентам.

ВУЗ — наше сокровище

Кстати, наш офис остался в Москве не случайно. Мы могли бы уйти в регион или в другую страну, но найти на рынке необходимые кадры непросто. Поэтому, кроме найма сотрудников извне, мы стремимся выращивать их на нашей базовой кафедре Московского Физико-Технического Института. С МФТИ у нас исторически очень тесные взаимоотношения, поскольку прародитель Virtuozzo, компания SWsoft, была основана выпускниками этого вуза, наш офис разработки долго располагался в корпусах МФТИ, и до сих пор очень значительный процент сотрудников компании Virtuozzo является выпускниками, не которые даже читают курсы или ведут семинары.

Работа с ВУЗом строится следующим образом: у нас есть базовая кафедра МФТИ, на которой проходят стажировку талантливые ребята, кто хочет попробовать себя в интересных проектах по созданию ПО, в проектах, которые релевантны задачам нашей компании. Благодаря такой схеме работы со студентами в МФТИ, мы уже в институте начинаем готовить новых специалистов, чтобы они смогли пополнить нашу команду. Если все складывается удачно, получить работу в качестве стажера непосредственно в компании возможно начиная с 4го курса, а сразу после 5го курса можно полностью стать сотрудником Virtuozzo. Так мы пополняем кадровый состав компании.

Общаться с аналитиками напрямую

Как я уже говорил, аналитические агентства, которые следят за отраслью, комментируют развития технологий и делают прогнозы, тоже находятся в США. Приведу пример: недавно вышедший релиз Virtuozzo 7 сопровождался 11 брифингами руководства компании с ведущими аналитиками Gartner, EDS, IDC и других агентств, которые проходили в США. Таким образом, выбор места, где находится главный офис — вопрос близости к аналитикам. А участие в большем количестве исследований помогает поддерживать имидж и узнаваемость компании.

Мы делаем это следующим образом: сотрудники американского офиса договариваются о встречах и брифингах с ведущими агентствами, когда из Москвы приходит сигнал о готовности или бета-готовности новой версии одного из продуктов Virtuozzo.

Анализ спроса «на местах»

Решения о том, какие функции развивать и в каком направлении двигаться, также принимаются распределенно. Мы пришли к такой схеме, что первые лица компании регулярно путешествуют — находятся то в США, то в Москве, то в Европе или в других регионах, где у нашей компании есть клиенты и коммерческие интересы. Постоянные деловые встречи лицом к лицу позволяют нам вырабатывать и корректировать стратегию, выбирать, какие продукты мы развиваем, какой функционал дорабатываем, а главное — для кого и для чего это нужно.

В настоящее время Virtuozzo активно развивает распределенное хранилище VZ Storage. И это решение было принято на основе глубокого анализа рынка и его потребностей, множества встреч, проведенных в основном нашими американскими коллегами. И в этом — главная роль штаб-квартиры в США. В частности, мы запустили VZ Storage for Docker, так как участие в DockerCon помогло нам увидеть проблемы экосистемы. Пообщавшись с разработчиками и пользователями, мы увидели, что Docker нуждается в персистентном хранилище — так и началась разработка нового продукта.

Практика разработки

Но даже если задача была обозначена и подтверждена, как интересная и перспективная, мы все равно не сразу начинаем разрабатывать новые решения. Прежде чем задача попадает в разработку, она проходит определенный анализ полезности. Да, всегда хочется сделать больше и интереснее, но наши ресурсы не бесконечны, и расставлять приоритеты просто необходимо. Такой анализ делается вместе московским и американским офисами, всей глобальной командой, так как мнение отдела маркетинга, группы продаж и программных менеджеров в таких исследованиях является очень важным.

  • Во-первых, мы убеждаемся, что новинка востребована среди большинства наших клиентов, и в этом велика роль именно американской команды.
  • Во-вторых, мы изучаем какие преимущества новая функциональность даст нам в коммерческом и техническом плане.
  • В-третьих, решаем будет ли дополнительная функция платной, а может быть и преимуществом над конкурентами даже в бесплатной версии OpenVZ.

Когда разработка уже начата, текущие вопросы решаются в интерактивном режиме при помощи обычной электронной переписки или через скайп. Вы спросите, используем ли мы какие-то специальные средства коллективной работы? Нет, не используем, потому что технарям и инженерам достаточно обычного email и чата, чтобы работать в команде, да и находятся они все в одном и том же офисе в Москве.

Единая команда

В любом случае, ни океан, ни политика не мешают нам быть единой командой. В компании трудится порядка 150 человек, и около 2/3 сотрудников работают в Москве, в том числе 80 инженеров, которые обеспечивают развитие продукта, а менеджеры по продажам находятся в США. Я считаю работу «через океан» очень удачной концепцией для продукта с глобальным спросом, ведь именно так мы можем обеспечить близость к заказчику, чтобы рассказать ему о наших новинках и из первых рук получить информацию об актуальных потребностях, а также доступность «кузницы кадров», необходимой для дальнейшего совершенствования предлагаемых решений.

Источник: Алексей Кобец, Старший вице-президент по разработке Virtuozzo