23 сентября 2016 г.

Антонио Нери (Antonio Neri), целеустремленный исполнительный вице-президент подразделения Enterprise Group компании Hewlett Packard Enterprise, в интервью CRN/США рассказал о крупнейшем стратегическом партнерстве с Arista Networks в области программно-конфигурируемой инфраструктуры и соглашении о продажах, которое должно серьезно потеснить на рынке главного конкурента, Cisco Systems.

Нери рассказал также о росте продаж HPE вследствие неопределенности, вызванной слиянием Dell—EMC, и о решимости HPE оттеснить любых конкурентов на рынке программно-конфигурируемой инфраструктуры.

Нери дал это интервью на Всемирной партнерской конференции HPE, собравшей 1,3 тыс. партнеров компании в Бостонском конференц-центре, после официального объявления о партнерстве с Arista. Это соглашение позволит направить всю мощь технологии, маркетинга и канала партнеров HPE на продвижение высоко ценимых коммутаторов Arista, построенных на принципах программно-конфигурируемой сети.

По условиям соглашения с HPE, Arista Networks получает статус ее «предпочтительного партнера на рынке сетей» ЦОДов, и технология Arista будет служить основой для собственных предложений HPE в области программно-конфигурируемой инфраструктуры.

HPE, уже имеющая соглашение с Arista в области конвергентной архитектуры, предлагает своим партнерам и заказчикам возможность закупать сетевые коммутаторы Arista напрямую у HPE начиная с 7 ноября.

Ниже публикуются выдержки из этого интервью.

CRN: Насколько велика угроза этого партнерства HPE—Arista для Cisco?

Антонио Нери: Это огромная угроза. Это будет оказывать значительное давление на Cisco. Мы уже видим, что делает Arista сегодня. Вы можете видеть эти цифры сами. Они наращивали свою долю в течение многих кварталов подряд. Теперь, вместе, мы ускорим это наращивание доли в облаке. Заказчикам нужны вычислительные ресурсы и хранение с «правильной» средой коммутации.

Для нас это возможность расти в областях, в которые мы уже инвестировали вместе с ними многие годы. Конечно, это значительная угроза для Cisco.

Но в конечном счете, вы понимаете, мы делаем это для заказчиков. Мы делаем это для заказчиков, потому что заказчики требуют этого.

Для партнеров, речь идет о том, чтобы дать им доступ к инновации, которую они ждут. Мы были и продолжим быть компанией, нацеленной на канал. Это подлинная инновация от Arista и HPE, с которой никто не может сравниться на рынке.

Меня это действительно воодушевляет. Я рад за заказчиков. Я рад за наших партнеров. И я рад за HPE и Arista. Это технология, доступная уже сегодня. Нам нужно лишь идти и вместе ее внедрять.

CRN: Насколько существенное конкурентное преимущество в плане затрат и возможностей программно-конфигурируемой [сети] получают заказчики от HPE—Arista?

А. Н.: Эффективность инфраструктуры Arista заключается в программно-конфигурируемом уровне. Это подлинная программируемая среда коммутации (fabric). Это означает, что вы можете управлять этой инфраструктурой просто через API (интерфейсы прикладного программирования) вплоть до коммутирующей матрицы.

Это огромная экономия затрат. Сегодня, чтобы изменить сеть, требуются дни, недели, месяцы. Никто не хочет трогать топологию. Теперь, через пользовательский интерфейс программного конфигурирования вы можете перестраивать свое облако для конкретных рабочих нагрузок, задавая разные характеристики: одни приложения требуют больше полосы пропускания, другие — меньше, третьим нужно больше вычислительной мощности, четвертым — больше хранения. Теперь они могут делать это через программно-конфигурируемый уровень.

Это огромная экономия затрат, но, что еще важнее, это повышает скорость и оперативность. В сегодняшнем мире нужно развертывать прикладные услуги за минуты. Есть также аспект гибкости. Вы получаете громадное изъятие затрат. И есть аспект «осовременивания» архитектуры на последующие годы. Cisco исповедует всё тот же подход, [что и всегда].

CRN: Насколько велика эта экономия затрат для заказчиков у HPE—Arista в сравнении с Cisco?

А. Н.: Мы наблюдаем более 50% экономии в некоторых случаях. Это немало при внедрениях в сфере финансовых услуг, где стремятся к гибкости и облачным внедрениям. Мы видим это как большую экономию у телекомов. Мы наблюдаем также распространение этого на традиционные корпоративные нагрузки.

Возможность здесь — во внедрениях в частном облаке, где заказчики хотят иметь решение: не просто еще одну стойку или магистральный агрегирующий коммутатор, но полное решение.

Работая вместе с нашими партнерами — что и является темой данной конференции, — мы можем действительно ускорить принятие этой новой технологии, что в конечном счете означает более тесное сотрудничество с нашими заказчиками. В конечном счете это больший заработок для партнеров и более быстрый рост.

CRN: Насколько важна может быть эта сделка для будущего HPE?

А. Н.: Это перемена игры для обеих компаний, но самое главное — для заказчиков и партнеров. Поскольку в конечном счете заказчикам нужна помощь, чтобы перейти от текущего положения дел туда, где им нужно быть, с верной стратегией гибридных ИТ. Услуги и верная программно-конфигурируемая инфраструктура — ключевые составляющие, чтобы реализовать это. Это действительно кардинальная перемена — такая же, какой была для нас покупка Aruba, чтобы использовать возможности на периметре. Мы делаем удвоенную ставку на это. Мы знаем: ключевая составляющая в этом дата-центре для гибридных ИТ — это программно-конфигурируемая среда коммутации, программно-конфигурируемая сеть. Это подлинный перелом, поскольку мы имеем программно-конфигурируемые вычислительные ресурсы и программно-конфигурируемое хранение. Теперь мы получаем программно-конфигурируемую сеть, интегрированную с ними.

CRN: Что планирует HPE с FlexFabric?

А. Н.: Для традиционных заказчиков, которые хотят делать всё, как и раньше, поскольку их рабочие нагрузки не адаптированы для гибридных ИТ, FlexFabric — совершенно прекрасный набор продуктов. Мы будем продолжать их продажи. Мы наступаем по всему фронту. Это «вишенка на торте», чтобы реализовать все возможности гибридных ИТ.

CRN: Какова отдача на инвестиции для заказчиков и партнеров, продающих [решения] HPE—Arista?

А. Н.: Вы не сможете внедрять облако, если у вас нет программно-конфигурируемой среды. Не получится внедрять облако при той жёсткости, какую мы имеем сейчас в сетях. Речь идет о скорости и гибкости и [экономии] затрат, и этот [подход] увеличивает эту скорость, гибкость и экономию затрат в разы. В конечном счете, что нужно заказчикам — это развертывать приложения за минуты. Задумайтесь над этим. Чтобы изменить сеть, требуются недели. Теперь вы можете делать это за минуты. Это большое дело. Плюс к тому, многократный выигрыш в снижении затрат. Для партнера тут значительная отдача в плане прибыльности, поскольку решение на базе ПО, очевидно, всегда прибыльнее, чем построенное на оборудовании.

CRN: Насколько большое влияние это может оказать на рост продаж сетевого оборудования HPE?

А. Н.: Не касаясь конкретных цифр, [могу сказать, что] это огромная возможность роста. Это возможность двузначного роста, которую мы увидим со временем. Ведь мы не участвовали в определенных сегментах, потому что наш портфель не позволял нам выйти в эти сегменты. Теперь мы имеем возможность туда выйти.

CRN: Насколько большой перевес это дает вам на рынке программно-конфигурируемых сетей?

А. Н.: Это дает нам огромный перевес. Это громадное преимущество. Arista работала над этим решением более девяти лет. Мы могли потратить деньги сами, делая эти вещи. У нас сильный портфель для ЦОДов с FlexFabric, но нам нужна была программно-конфигурируемая [сеть]. Мы поняли, что хотим сделать это на основе крупного партнерства с лучшим из лучших. По нашему мнению, Arista — это лучшее из лучшего. Arista имеет огромное преимущество. Вы можете видеть это в росте и доле рынка.

HPE и Arista — единственные два вендора, набирающие долю на рынке. Можно видеть, что на периметре HPE с Aruba имеет фантастические успехи. В минувшем квартале мы показали рост на 20% — это феноменально. Теперь мы имеем потрясающее, просто потрясающее преимущество с лучшими вычислительными системами и СХД, какие только можно купить на рынке. Это огромное преимущество для нас и наших партнеров, ведь в конечном счете речь о том, чтобы партнеры зарабатывали деньги.

CRN: Какие силы сбыта, разработки и канала вы пускаете в ход, чтобы продвинуть решение Arista на рынок?

А. Н.: Партнеры смогут начать заказывать продукты Arista с 7 ноября. Они могут начать формировать портфель заказов уже сейчас.

Очевидно, что мы привносим наши колоссальные проектные возможности в эти решения для сетей. Мы даем возможность заказчику монетизировать [свои идеи] поверх этой платформы. Поскольку имеется набор API, заказчики смогут добавлять свои собственные сервисы, потому что это программируемая инфраструктура. Чуть более искушенные заказчики, желающие добавить свои собственные сервисы, — они смогут получить доступ к этой инфраструктуре через API и весь комплекс ПО.

CRN: Каков охват канала HPE с этим предложением HPE—Arista?

А. Н.: Мы присутствуем в 170 странах с колоссальным охватом через канал и, конечно, благодаря нашей работе с клиентами в крупных организациях, среднем сегменте и вплоть до СМБ, что также важно. Так что это огромная, огромная возможность для наших партнеров. Они могут теперь закупать одно решение у HPE, и Arista — часть этого. Им не нужно думать о том, чтобы свести это вместе и соединить всё это. Это важный момент с этой точки зрения.

Если я партнер в канале, я бы ухватился за это, поскольку хочу быть признан как лидер в облаке и гибридной ИТ-инфраструктуре. Теперь HPE дает мне всё, что нужно, сверху донизу.

CRN: Какого рода возможность открывает альянс с Arista для HPE и ее партнеров в канале?

А. Н.: Я думаю, возможность на рынке облака иметь портфель действительно программно-конфигурируемой среды для ЦОДов — это необходимость. Нельзя внедрять облако, не имея программно-конфигурируемой основы. Arista вместе с HPE привносит это решение на рынок лучше, чем кто-либо другой.

Какова возможность для партнеров? Она в том, чтобы по-настоящему ухватить возможность в облаке, продавая общее решение HPE и Arista, предоставляя это облако с [экономией] затрат и гибкостью, которых ждут заказчики. Вот эта возможность. Партнеры — теперь они могут закупать это через ту же самую программу HPE Partner, с теми же преимуществами, той же цепочкой поставок, так что для них сохраняются все привычные условия.

Кстати, мы интегрируем их решения с нашими решениями, что означает гладкую работу вверх и вниз по всем уровням инфраструктуры.

CRN: На какой сегмент рынка нацелен продукт HPE—Arista?

А. Н.: Он нацелен на рынок программно-конфигурируемой облачной [инфраструктуры]. Мы знали, что у нас здесь пробел, и это лучшее партнерство, какое мы могли бы создать. С точки зрения партнеров в канале — в итоге мы даем им инновацию, которую они ждут.

CRN: Каковы основополагающие идеи, включая гибридные ИТ, которые движут стратегию Enterprise Group и это партнерство с Arista?

А. Н.: Новый стиль ИТ — это гибридные ИТ. Всё будет программно-конфигурируемым. Arista — это уже единая коммутирующая основа (fabric), которая является программно-конфигурируемой. Мы имеем программно-конфигурируемую инфраструктуру с вычислительными ресурсами и ресурсами хранения и имеем программно-конфигурируемый набор средств (stack), позволяющий заказчикам внедрять облако у себя на площадке с функциональностью мульти-IaaS (инфраструктуры-как-услуги) и мульти-PaaS (платформы-как-услуги).

Arista, теперь в паре с HPE, может теперь ускорить принятие программно-конфигурируемой инфраструктуры в ЦОДе с экономикой, скоростью и гибкостью, которых ждут заказчики.

CRN: Насколько важно, что партнеры вступают в этот бизнес Arista вместе с HPE?

А. Н.: Прежде всего, располагая программно-конфигурируемой платформой, вы должны заложить фундамент, чтобы обеспечить эти возможности облака. И эти возможности облака начинаются с согласованных по сервисам (service-orchestrated) рабочих нагрузок вплоть до программно-конфигурируемой инфраструктуры. Возможность с Arista, поскольку она будет интегрирована в нашу программно-конфигурируемую платформу, — это предоставить действительно «одно окно», чтобы получить всё, что вам нужно, от инфраструктуры до надстройки и оркестровки облака. И всё это интегрировано, с одним общим интерфейсом. Вот почему HPE OneView сверхважен. Что нужно делать партнерам, это продолжать всемерно внедрять HPE OneView как уровень администрирования для гибридной ИТ-инфраструктуры. Поскольку Arista скоро будет полностью интегрирована, они увидят те же самые возможности: вычислительные ресурсы, управляемые через HPE OneView; хранение, управляемое через HPE OneView. И Arista будет интегрирована в ту же самую административную консоль — единую панель на экране и один набор аналитики, — дающую возможность управлять вашей облачной инфраструктурой.

CRN: Каков призыв к действию для партнеров в свете этого альянса с Arista?

А. Н.: Партнерам нужно использовать эту новую возможность. И кстати: мы всё это упрощаем. Вы имеете готовое решение (SKU) в портфеле HPE для Arista. Вы закупаете его через ту же самую систему. Вы получаете ту же сертификацию и обучение, получаете те же стимулы и компенсации, так что в итоге имеете тот же процесс.

В ближайшие полтора месяца мы начнем проводить интенсивное обучение [партнеров], так что они могут готовиться к этому. Им нужно начать обсуждение с заказчиками уже сейчас — о портфеле, который они будут выводить на рынок вместе с HPE. Начать формировать портфель заказов, пройти сертификацию, чтобы продавать и предоставлять поддержку для этих продуктов. Возможность колоссальна. Действительно колоссальна. Сегодня у них не так много выбора. У них был лишь один выбор. Завтра мы дадим им самый лучший выбор. Это самый лучший для них выбор.

CRN: Каковы ваши успехи в наборе партнеров Dell-EMC в разгар неразберихи, созданной этой сделкой?

А. Н.: Мы многому научились из других перемен в отрасли. Позвольте вернуться к продаже серверного бизнеса IBM компании Lenovo [в 2014 году]. Когда мы увидели слияние Dell с EMC, мы увидели ту же возможность. Насколько они нацелены на долгосрочную инновацию? Насколько нацелены работать с партнерами [в канале]? Ни то, ни другое не ясно.

Мы вернулись к прежнему и продолжили делать то, что делаем хорошо: чёткий прицел, еще раз прицел и сотрудничество с нашими партнерами. Мы дали старт кампании, которая [проходит под девизом]: «Мы здесь, чтобы работать вместе с нашими партнерами и поставлять самое лучшее решение нашим заказчикам».

С тех пор мы имели более 100 случаев перехода от Dell-EMC — партнеров, которые пришли к HPE, видя лучшую программу для канала HPE.

Мы создали значительный объем спроса [в пику Dell-EMC] как результат наших маркетинговых кампаний. Мы генерировали более 300 миллионов показов [рекламы], которые привели к нам ряд потенциальных клиентов, что в конечном счете вылилось в портфель заказов на 1,5 млрд. долл. В итоге это вылилось в 1 млрд. долл. бизнеса.

CRN: Какова возможность для партнеров HPE перехватить клиентов Dell-EMC?

А. Н.: Возможность для наших партнеров — делать это прямо сейчас. Сделка закрыта, но ничто не закончено. Это объединение [Dell-EMC] продлится целые годы. Взять хотя бы различие их культуры. Свести две культуры воедино — это очень, очень трудно. Мы не считаем, что эта сделка — благо для заказчиков. На наш взгляд, это, быть может, хорошая сделка с финансовой точки зрения, но не для заказчиков и партнеров в канале.

CRN: Наблюдаете ли вы какую-то неопределенность на рынке, вызванную сделкой Dell-EMC?

А. Н.: Что мы делаем, это посылаем ясный сигнал нашим заказчикам и партнерам, к чему им следует идти в своей ИТ-среде. В конечном счете, заказчики проголосуют своими долларами. Я думаю, наши партнеры понимают, что мы нацелены на канал, и мы нацелены на долгосрочную инновацию, и, я думаю, наш прицел окупится для них в предстоящие годы. Стабильность — это всё. Предсказуемость это главное. Мы можем дать им и стабильность, и предсказуемость.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США