11 октября 2016 г.
Это показывают итоги нашего опроса, в котором приняли участие исполнительный вице-президент «Евросети» Виктор Луканин; руководитель департамента по работе с юридическими лицами «М.Видео» Владислав Кухтенков; генеральный менеджер федеральной сети магазинов электроники ПОЗИТРОНИКА Сергей Крбашьян; директор розничной сети электронного дискаунтера «Ситилинк» Александр Лозовский; руководитель департамента корпоративных продаж «Юлмарт» Артем Степанов; руководитель компании ON NO (широкопрофильный поставщик высокотехнологичных товаров и IT-товаров массового спроса) Александр Крынский; руководитель PR-направления и внутренних коммуникаций Ozon.ru Мария Назамутдинова.
Вот как ответили наши респонденты на вопрос «Какая доля вашего оборота приходится на продажи юридическим лицам? Как она изменилась за последнее время?»
Сергей Крбашьян: С юридическими лицами мы работаем около восьми лет. В настоящее время доля продажи товаров юридическим лицам находится на уровне 10% от оборота интернет-магазина positronica.ru, в прошлом году этот показатель составлял 6%.
Виктор Луканин: В настоящее время в «Евросети» продажи юридическим лицами занимают порядка 9% оборота, при этом данный показатель с каждым годом увеличивается.
Мария Назамутдинова: Ozon.ru много лет занимается работой с юридическими лицами. Начинали с 1%. По итогам прошлого года достигли 7%, а в настоящее время этот показатель составляет 11%.
Артем Степанов: С юридическими лицами мы работаем с момента создания компании, т. е. с 2008 г. По итогам первого года работы, доля корпоративных продаж в «Юлмарте» составляла 14%. В первом полугодии 2015 г. доля корпоративных продаж составила 20%. Итоги первого полугодия 2016 г. — 22%.
Владислав Кухтенков: В «М.Видео» продажи техники и электроники юридическим лицам состоят из двух основных категорий — подарочные карты и прямые продажи техники. Совокупно эти продажи занимают порядка 3% от оборота компании. Такая доля b2b в продажах «М.Видео» держится на протяжении нескольких лет. Все продажи «М.Видео» для корпоративных клиентов формируются через интернет-магазин, и у наших клиентов есть возможность выбрать доставку в офис или самовывоз из магазина. Разумеется, доставка является предпочтительным способом получения покупки, на неё приходится львиная доля от оборота b2b продаж.
Александр Лозовский: «Ситилинк» начал работать с корпоративным сектором с начала 2011 г. по запросу наших постоянных клиентов. И с тех пор в сети это направление продаж активно развивается. В прошлом году в «Ситилинк» доля продажи товаров юридическим лицам составила 25%. За первые восемь месяцев 2016 года данный показатель достиг 28%. Если же говорить о динамике продаж юрлицам в деньгах, то
Александр Крынский: Самое большое откровение, скажем за последние пять лет, то что юридические лица («юрики») — это такие же клиенты, что и физические лица («физики»), которые закупают товары, находя их в интернете, в тех или иных магазинах. Только форма оплаты у них не «за нал» и не «по карте», а по выставленному счету с реквизитами и желательно с выделенным в счете НДСом. Принципиальных поведенческих различий мы не наблюдаем. Научившись работать с «физиками» мы транслируем эти умения на «юриков». В
А вот ответы наших респондентов на вопрос «Что, на ваш взгляд, препятствует росту популярности онлайн-покупок среди юридических лиц?»
Виктор Луканин: Особых препятствий для роста данного направления нет. Просто потребители не всегда знают о возможности заказать нужный товар онлайн и нередко предпочитают привычный для них способ совершения заказа — через салоны связи. Однако, с каждым годом все большее количество юридических лиц переходит на заказы онлайн.
Мария Назамутдинова: Одна из причин в том, что сроки доставки для юридических отличаются в связи с большим объемом среднего заказа. В онлайн-магазинах стратегия закупок обычно ориентирована b2c спрос, а юрлицам нужны большие объемы. Вторая причина — привычка юрлиц покупать оффлайн.
Сергей Крбашьян: Росту популярности интернет-покупок среди юридических лиц ничего не мешает, рост активности есть, пусть пока и не очень большой. Причиной не столь активного роста является привычка корпоративного сегмента работать «по старинке» — зачастую клиенты заказывают специализированную технику, при выборе которой требуется консультация специалистов.
Александр Лозовский: Можно выделить три фактора, препятствующих росту популярности онлайн-покупок среди юридических лиц:
- Страх низкого качества продукта, предоставляемого интернет-магазинами. Сейчас деятельность подавляющего большинства компаний связана с работой ИТ-оборудования. Если в его работе происходит сбой (поломка, закончился картридж и т. д.), он может повлечь за собой перебои в функционировании всей компании. Если менеджер по закупкам, офис менеджер или завхоз не уверен в своевременности поставки, в качестве предоставляемой интернет-магазином продукции или уровне сервисных услуг, то он и не рискнет связываться с этим магазином.
- Сложность поиска: непонятный каталог или неудобная форма заказа на сайте может стать серьезным ограничивающим фактором.
- Слабая фокусировка онлайн-ритейлеров на данном покупательском сегменте (долго перезванивают, задерживают выставление счетов и предоставление документов...), как следствие недостаточная адаптация сайта к потребностям корпоративных клиентов.
Артем Степанов: Основным факторами, препятствующими росту популярности онлайн-продаж в корпоративном сегменте, является конкуренция с дистрибьюторами, производителями оборудования, имеющими прямые договоры поставки. Кроме того, не всегда удается договориться о взаимовыгодных условиях будущего сотрудничества (сроки резерва товара, отсрочка платежей и т. д.) с партнёрами, особенно это касается компаний-представителей крупного бизнеса. В сегменте среднего и малого бизнеса существенных сложностей мы не наблюдаем.
Александр Крынский: Если и есть препятствия — то они исключительно связаны с излишней зарегулированостью внутренних и внешних бизнес-процессов контрагента. Бывает, что несмотря на лучшие условия, закупщику просто не дают покупать там где выгодно, поскольку есть определенные правила, любимые поставщики. Не исключаю коррупционную составляющую, ценовые сговоры. Мы в этом плане очень открыты. Цены ON NO — наша интернет витрина. Нас за это многие и не любят, особенно те кто любит накрутить. Это совсем другой бизнес, другие клиенты, другие правила игры. И я их не виню, видимо они по другому не могут или не умеют.
Наш третий вопрос был сформулирован так: «Есть ли факторы, способствующие росту популярности онлайн-закупок у юридических лиц?». Вот как ответили на него наши респонденты.
Мария Назамутдинова: росту популярности онлайн-закупок у юридических лиц способствуют легкость оплаты, широкий ассортимент на одном сайте, экономия времени на поиск товара.
Сергей Крбашьян: Мы ведем непрерывную работу по развитию нашего интернет-магазина positronica.ru — добавляются новые функционалы, с помощью которых делать покупки становится удобнее как для физических, так и для юридических лиц.
Александр Лозовский: Росту популярности онлайн-закупок у юридических лиц способствуют два фактора:
1. Прежде всего, это экономия бюджетов и времени: как бы там ни было, но покупать в Интернете дешевле, быстрее и проще.
2. Снятие психологических барьеров перед онлайн-покупками, чему способствует увеличение потребительского опыта бытового онлайн-шопинга.
Владислав Кухтенков: Мы считаем решающим фактором, способствующим росту популярности онлайн-закупок у компаний, высокий уровень сервиса. В «М.Видео» корпоративным покупателям предоставляет те же возможности, что и на розничном рынке — омниканальность (единство ассортимента и сервисов в онлайне и офлайне), бесконечная полка (ассортимент интернет-магазина практически не ограничен), а также возможность сразу получить счет при онлайн-заказе, дополнительный сервис в виде бесплатной доставки в офис и т. д. Важным преимуществом «М.Видео» на рынке b2b продаж является большой сток: клиент может заказать сразу большую партию техники и она в большинстве случаев будет доступна на складе. У юрлиц на сайте mvideo.ru такой же личный кабинет, как и у физлиц. Благодаря всему этому часто нашими b2b клиентами становятся люди, которые до того пользовались нашими услугами как частные лица, и наоборот.
Артем Степанов: Существует масса факторов, способствующих росту корпоративного канала продаж. Мы непрерывно работаем над улучшением интерфейса и условий сотрудничества. Клиенты обращаются к нам в стремлении к экономии времени и средств, в поиске оптимальных предложений, реальных отзывов, выгодных условий и высоких стандартов сервиса. К нам приходят, потому что хотят быть уверенными в том, что необходимый товар будет в наличии в удобное для клиента время. Благодаря программе скидок КИТ, которую мы запустили в этом году, клиент может сэкономить до 150 тыс. руб., совершив покупки на сумму до 1,5 млн. рублей. Благодаря универсальному ассортименту электронной витрины «Юлмарта» корпоративные клиенты могут приобрести всё — от компьютеров и бытовой техники до офисной мебели и канцелярии и заказать доставку до своего офиса в одном заказе.
Александр Крынский: Клиенту приятно получать качественный сервис. И тут не важно кто он — «юрик» или «физик». Во времена, когда рынок только начинал формироваться, продавец и покупатель не сильно доверяли друг другу. И считалось, что, если на твоем счету уже 100% предоплаты, клиент на крючке и никуда не денется. Да и закон к таким сделкам скорее на стороне продавцов. Если в отношении «физиков» действует закон о защите прав потребителей, который гласит, что «Клиент всегда прав», то в отношении юридических лиц — работает гражданский кодекс. Его основной постулат: право собственности и вся ответственность за товар полностью на клиенте сразу после подписания накладных! Вот и получается, что жаловаться «юрикам» некуда. Разумеется, если речь не идет об откровенном криминале. Верю, что компаний поставщиков, паразитирующих на специфике ведения бизнеса, все меньше и меньше. Клиента нужно «вылизывать», а кто он — ООО или Иван Петров всего лишь характеристика в способе оплаты.
Поинтересовались мы и тем, какие товарные категории наиболее востребованы у юридических лиц, совершающих онлайн-закупки в интернет-магазинах?
Виктор Луканин: В «Евросети» юридические лица, как правило, заказывают смартфоны и планшеты.
Мария Назамутдинова: В Ozon.ru это электроника, книги, канцтовары.
Артем Степанов: В «Юлмарте» наиболее популярными товарами в рамках корпоративного канала продаж являются компьютерная, цифровая, бытовая и офисная техника, а также канцтовары.
Владислав Кухтенков: В «М.Видео» наиболее востребованные категории для b2b сектора — компьютеры (на них приходится порядка 30% продаж), телевизоры (20%) и смартфоны (10%). Как и в b2c секторе в последний год смартфоны поднялись в рейтинге и стали входить в тройку наиболее популярных товаров.
Сергей Крбашьян: Чаще всего в заказе значатся такие категории товаров, как оргтехника и расходные материалы, сетевое оборудование, ПК и ИБП. Наибольший рост онлайн-продаж среди корпоративных заказчиков показывает категория «Канцелярские товары» — новая группа, введенная нами в ассортимент не так давно.
Александр Лозовский: В силу того, что мы специализируемся на компьютерной технике, собираем сертифицированные компьютеры по индивидуальному заказу, то, конечно, наиболее востребованными у юрлиц в «Ситилинк» являются компьютерные товары: оргтехника, комплектующие, источники бесперебойного питания. Невысокая доля продаж в корпоративном канале «Ситилинк» приходится на бытовую и встраиваемую технику.
Александр Крынский: Исторически в корпоративный сегмент всегда хорошо продавалась компьютерная техника, всевозможная периферия, печатка, расходка. Разумеется, серверы, системы хранения данных, сетевое оборудование тоже преимущественно берут «юрики». Однако, встречаются и не характерные товарные группы. Запуская в ON NO раздел авто-товаров, а именно шины для автомобилей, мы рассчитывали, в первую очередь, на сезонный спрос от частников. Однако, получили очень интересных клиентов — компании обслуживающие корпоративные парки. Они регулярно закупают по безналу шины, причем время года никак не влияет на интенсивность их спроса.
Итак, ответы наших респондентов показывают, что онлайн-продажи юридическим лицам неуклонно растут. Поэтому, когда аналитики рассуждают о росте онлайн-продаж, следует понимать, что это продажи не только физлицам, но и юридическим лицам.
Источник: Владимир Митин
