Дайон Уайзлер (HP Inc.) о годовщине разделения компании, покупке принтерного бизнеса Samsung и перспективах в 2017 году

7 ноября 2016 г.

Главный управляющий HP Inc. Дайон Уайзлер (Dion Weisler), который был движущей силой кардинального обновления компании, дал интервью CRN/США, рассказав о годовщине исторического отделения от Hewlett Packard Enterprise и перспективах на 2017 год.

После разделения в прошлом году HP Inc. ускорила темп инноваций, выйдя на рынок производственных 3D-принтеров и предлагая замену копиров своими новыми принтерами формата A3.

Также, HP потеснила Apple на мобильном рынке устройств премиум-класса, выпустив самый тонкий в отрасли ноутбук HP Spectre и предложив устройство нового класса — смартфон HP Elite x3 «три-в-одном», использующий Windows 10 и, благодаря док-станции, легко обретающий возможности ноутбука или настольного ПК.

Ниже публикуются выдержки из интервью, которое Уайзлер дал накануне годовщины официального отделения от HPE.

CRN: Что означает эта годовщина для Вас как главного управляющего HP Inc.?

Дайон Уайзлер: Я очень горжусь тем, что возглавляю команду, которая, я считаю, проделала просто исключительную работу по трансформации нашего бизнеса и пересозданию чуть ли не каждого аспекта того, что мы делаем.

Я думаю, это отделение помогло нам перейти от просто прицела на канал к модели, где партнер стоит во главе (partner-led). В самом деле, это отделение просто бы не произошло без колоссальной поддержки нашего канала.

Еще до того, как мы начали этот процесс, у нас была программа Navigator (созданная для того, чтобы партнеры никак не пострадали при разделении), где наши партнеры были с нами заодно, по сути вели нас за руку, сказав: мы не упустим ни единого заказчика. И с тех пор всё так и идет.

CRN: Как повлияло это разделение на вашу организацию?

Д. У.: Я думаю, все обещания при отделении — стать более гибкой организацией, с более четким прицелом, оперативнее, быстрее, еще больше прислушиваться к нашим партнерам и обеспечить, чтобы наши продукты и услуги и программы еще лучше для них подходили — были попросту потрясающими.

Канал вознаградил нас за это не только теми весомыми различиями в Net Promoter Score [показатель лояльности клиентов], какие мы увидели, но также тем, как они откликнулись на инициативы, которые мы вводим, устремились в котёл инновации, который буквально бурлит внутри нашей компании, и всемерно продвигают наши продукты и услуги, так что Canalys назвала нас № 1 по удовлетворенности канала в EMEA.

В рамках всей нашей организации действует правило: поставить партнеров во главе и использовать это отделение, чтобы осуществлять перемены и обращать всё это в возможности на рынке.

CRN: Как выглядела бы HP Inc. без этого разделения?

Д. У.: Мы всегда ставили на первое место партнеров, и сегодня это в крови у обеих компаний — опора на сообщество партнеров, которое и вывело нас к тому, что стало возможным это отделение. Я думаю, происходило бы следующее: мы продолжили бы совершенствоваться, ориентируясь на наших партнеров, но не смогли бы проделать столько работы, сколько было сделано.

Работа, которую ведет [директор по глобальной стратегии продаж и операционной деятельности] Джос Бренкел (Jos Brenkel) с нашим сообществом партнеров и нашими консультативными советами партнеров и заказчиков, чрезвычайно важна.

«Цифровое взаимодействие», которое мы имеем теперь с нашими партнерами, не было бы реализовано с той быстротой, с какой мы это сделали, без этого разделения. У нас новые системы, которые мы внедрили, позволяющие партнерам гораздо проще взаимодействовать с нами.

CRN: Как отразилось это разделение в новых возможностях рынка, в частности, выпуске A3-принтера PageWide?

Д. У.: Это рынок с оборотом 55 млрд. долл., где мы совершили важную покупку принтерного бизнеса Samsung. Я почти уверен, что этой покупки не было бы в прежней организации — слишком много людей боролись там за немногие, столь нужные доллары.

Работа, которую мы проделали в направлении 3D-печати, — это революция в промышленном секторе с оборотом 12 трлн. долл., и работа в коммерческом сегменте мобильных решений — это вещи, которые не произошли бы с той быстротой либо не произошли бы вовсе, если бы мы не разделились.

CRN: Насколько важна эта покупка принтерного бизнеса Samsung, стоившая 1 млрд. долл.?

Д. У.: Это сверхважно. Как вы знаете, мы работаем в зрелых категориях, как и большинство наших партнеров в канале. Мы должны обеспечивать совершенство в нашем главном. Мы должны двигаться быстрее, чем конкуренты. Мы должны зажигать искры волшебства в наших продуктах каждый новый день. И, делая это, нам следует брать уже большую долю этих рынков, которые являются очень зрелыми.

Но нам нужно иметь надежный пункт роста для организации, и сегмент A3-печати — весьма значительная часть этого. Это рынок с оборотом 55 млрд. долл., где сегодня у нас очень слабое проникновение. Мы имеем здесь менее 4% доли рынка.

Что мы имеем теперь, с принтерным бизнесом Samsung, это 6,5 тысяч патентов, более 1300 потрясающих инженеров-проектировщиков мирового уровня наряду с остальной базой персонала Samsung, что дает нам новые каналы и совсем новый портфель продуктов, который поистине позволит нам перевернуть этот бизнес, который практически не изменился за последние 30 лет.

CRN: Расскажите о планах развития продуктов на 2017 год, включая A3.

Д. У.: В [сегменте] A3 у нас 16 новых платформ и лазерных, и струйных продуктов; они позволят партнерам в канале либо значительно снизить стоимость страницы для заказчика, либо же это позволит им зарабатывать больше денег в зависимости от того, как они решат реализовывать конкретные возможности.

Это очень полный портфель, и, конечно, мы представили его на Всемирной партнерской конференции, с довольно впечатляющими новинками. А за несколько месяцев до этого мы представили две платформы 3D-печати и действительно первый в мире промышленный 3D-принтер, который, мы думаем, очень важен, поскольку он выходит за рамки изготовления лишь опытных образцов на уровень мелкосерийного производства. Причем так, что обеспечивает в своем роде рекордную производительность, не жертвуя при этом ни качеством, ни прочностью изделий, чего можно было бы ожидать при выходе на производственный уровень.

CRN: А как с темпами инновации остальной части принтерного портфеля и ПК в 2017 году?

Д. У.: У нас была масса обновлений продуктов на протяжении 2016 года, и вы вправе ожидать, что мы будем продолжать этот процесс инновации в печати так же, как двигали его в этом году.

[Президент HP Personal Systems] Рон Кохлин (Ron Coughlin) с его искрами волшебства в персональных системах, я уверен, продолжит удивлять рынок. Я думаю, наш выход в геймерский и премиум-сегмент был чрезвычайно хорошо принят. Мы выходим на площадку и открываем новые рынки, где у нас не было реального предложения продуктов в этих конкретных сегментах в течение очень долгого времени в прошлом.

Бизнес, о котором мы не говорим часто, это наши графические принтеры, и это одно из направлений роста для организации. Они революционизируют рынок аналоговой печати с оборотом 35 млрд. долл. и переводят ее на цифру со всеми преимуществами персонализации, которые маркетинговые фирмы могут донести до своих заказчиков более индивидуально. Так что у нас многое на горизонте.

CRN: Будет ли 3D-принтер JetFusion 4200 выпущен в конце 2016 года, а JetFusion 3200 следом за ним в 2017 году?

Д. У.: Всё по плану. Мы по-прежнему идем в графике. Мы поистине рады тому прогрессу, какого достигла группа 3D-печати. Нас это очень радует. И это лишь начало — впереди дивный новый мир, по сути не менявшийся со времен последней промышленной революции.

CRN: Каково движение доли рынка в соперничестве с Apple?

Д. У.: Я бы сказал, мы вновь одержимы прицелом на верхний сегмент наших премиум-продуктов, и это одержимость, которую мы сами возложили на себя. Мы не смотрим на кого-то другого, заново осмысливая и заново формулируя для себя, что должно означать это слово «премиум». Мы смотрим на себя, чтобы становиться лучше день ото дня, и потом уже заказчик решает, любят ли они те искры волшебства, которые мы зажигаем. Если взглянуть на табло доли рынка — конечно, мы выигрываем здесь долю, и я ожидаю, что мы продолжим отбирать эту долю. Мы по-настоящему нацелены на инженерные решения, удивляющие рынок каждый новый день.

CRN: Какова конъюнктура рынка, ожидаемая в 2017 году?

Д. У.: Как уже было сказано, мы думаем, что рынки будут продолжать демонстрировать трудности. Но наша команда знает, как работать на растущем и на сужающемся рынке. Это то, чем я особенно горжусь. Мы используем довольно простую формулу, и эта формула следующая: перемены эквивалентны возможности. И в условиях всех этих перемен на рынке, где мы производим и изобретаем превосходные продукты и процессы, и со всеми замечательными людьми и сообществом партнеров, которое мы имеем, нет ничего, что нас бы остановило.

Я проснусь завтра, в первый день года номер два, и всё это продолжится снова — ставить планку выше каждый новый день, видеть эти перемены и превращать их в возможность и непрерывно пересоздавать самих себя.

CRN: Какие улучшения вы заметили в оценках партнеров, включая рейтинг Canalys?

Д. У.: Как вы знаете, Европа — это очень непростой рынок. Он очень зрелый и вполне устоявшийся, с очень серьезными игроками, которые здесь работают.

Это трудный рынок, когда дела в Европе идут не очень. Европейцы скажут вам точно, что подтолкнет их бизнес к росту, и они ожидают, что вы что-то сделаете в этом направлении. Что по-настоящему приятно мне в этом рейтинге, это что вообще впервые в нем выиграла крупная компания. Обычно это совсем малая, подвижная организация, которая находится на траектории действительно быстрого роста, — она получает это звание.

Тот факт, что мы получили это звание, поистине демонстрирует то, что я сказал год назад, — «сердце и энергия стартапа, но ум и мощь компании списка Fortune 100». Это реальное доказательство, что мы действуем как стартап и мы прислушиваемся [к партнерам] — и они вознаградили нас этим рейтингом.

CRN: Какого самого большого прогресса достигли вы за минувший год, чтобы поставить партнеров во главе того, что вы делаете?

Д. У.: Я думаю, нет абсолютно никакой неясности во всём том, что мы делаем. Я начинал и вырос в канале сначала как реселлер, а потом как дистрибьютор, и я считаю, что канал — самый действенный путь на рынок.

У нас более 220 тысяч партнеров по всему миру, и они дополняют усилия нашей команды продаж, помогая довести замечательные продукты до наших заказчиков. И, я думаю, это очень глубоко понимается в рамках всей нашей организации.

Это очень естественная вещь для нас. Она у нас в крови. Она не насаждается.

CRN: Расскажите о растущей доле продаж, проходящих через канал.

Д. У.: Мы продвигаемся от 80% к 87% [продаж через партнеров]. Мы передали более 300 клиентов — длинный список клиентов — нашим партнерам.

Мы прислушиваемся к ним — каковы их главные болевые точки: сколько им приходится ждать, чтобы получить компенсацию, и как мы можем ускорить и сгладить этот процесс, поскольку живые деньги — это всё, если вы реселлер на сегодняшнем рынке, — как мы можем помочь им работать. И всё, что мы сделали, это реальные доказательства того, как мы улучшили цифровые каналы взаимодействия в наших с ними отношениях.

CRN: Каков призыв к действию для партнеров на 2017 год?

Д. У.: Я думаю, партнеры вполне понимают нашу стратегию. Она очень четко сформулирована. Они приветствуют, что мы ее упрощаем. Оценивая каждый доллар инвестиций, которые им нужно сделать в самых разных вендоров, им приходится выбирать, куда вложить этот доллар, и чаще всего они вкладывают этот доллар именно в нас. Нас это радует. И мы это ценим. Мы понимаем, что должны отрабатывать это каждый новый день, подкреплять программы, которые мы продвигаем, и это будет создавать возможности для них.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США