14 декабря 2016 г.

Машина сбыта не должна останавливаться

Часы неумолимо отсчитывают оставшиеся дни уходящего года, и вы, наверно, хотите хотя бы немного подтолкнуть продажи, прежде чем шар слетит по флагштоку на Таймс-сквер, обозначив приход Нового года, — особенно если ваш финансовый год совпадает с календарным.

Но для кого-то это может быть непросто — особенно продажи заказчикам, которые вынуждены отложить свои траты до января (или дольше), либо тем, кто продлил свои циклы закупки в надежде, что будет куплено именно то, что им нужно.

Вот десять советов, как закрыть свой финансовый год в хорошем плюсе. Это советы руководителей отделов продаж VAR’ов всем игрокам канала.

«Купите это сейчас!»

Скидки конца года могут помочь, говорит Брайан Ханифи (Brian Hanify), вице-президент по сбыту и маркетингу реселлерской компании Akuity Technologies (Оберн, шт. Массачусетс). Большинство ИТ-вендоров и поставщиков решений увеличат свои цены в новом году, говорит он, и предложить клиентам купить что-то по текущим расценкам — очевидный выигрыш для них.

Но не по бросовым ценам

Только избегайте бросовых цен, говорит Филип Уокер (Philip Walker), главный управляющий VAR-компании Network Solutions Provider (Манхэттен-Бич, шт. Калифорния). «Заказчики будут всегда ждать этого», — предупредил он.

Марк Хантер (Mark Hunter), который ведет блог «The Sales Hunter», где обучает методам сбыта, также говорит: скидки, предложенные, чтобы улучшить свои цифры продаж под конец года, могут создать вам не меньше проблем, чем вы стремитесь решить. Например, кто-то из заказчиков почувствует, что можно продавить еще большие скидки, писал Хантер в 2013 году.

Подтолкните близкие к закрытию сделки

Уокер рекомендует поставщикам решений «проверить температуру» у клиентов, имеющих еще не закрытые сделки, с упором на тех, где есть как минимум 70%-ная вероятность закрыть их к концу года.

Проявите гибкость с оплатой

Можно предложить схему «купите сейчас, а оплатите в январе» тем, кто израсходовал текущий бюджет и не имеет денег до следующего года, говорит Аллен Фокон (Allen Falcon), главный управляющий компании Cumulus Global, поставщика облачных решений из Уэстборо, шт. Массачусетс. И наоборот, пишет он в письме в адрес конференции «IT Best Of Breed»*, пусть заказчики проплатят в декабре, а запустят проект в январе, если им нужно потратить деньги, а техзадание еще не готово.

«Спланировав свои заказы еще до начала январской лихорадки, вы сможете работать „с опережением“ и быстрее достигнете своих намеченных целей на 2017 год», — вторит ему Фрэнк Вассенберг (Frank Wassenbergh), вице-президент по продажам компании BCM One, поставщика решений из Нью-Йорка.

Предложите ценные услуги

Есть ли дополнительные услуги, которые мог бы использовать клиент? Подберите услуги, которые можно включить в контракт, преподнеся их так, чтобы заказчик не устоял — настолько они будут неотразимы, дает совет Уокер из Network Solutions Provider.

Подключите своих специалистов

Не надо взваливать всю тяжесть разговора с заказчиком на себя, советует Вассенберг из BCM One. «Придите к клиенту с техническим специалистом, [менеджером проекта], начальником операционного отдела и дайте им возможность быстрее придти к согласию», — говорит он.

Также, вы можете предложить клиенту своего лучшего менеджера проекта, добавил Вассенберг. «Дайте им знать, что ваш лучший менеджер проекта только что освободился из другого проекта и вы хотели бы поручить их проект ему ... и потом действуйте дальше».

Помогите клиенту с планированием

Если заказчик покончил с тратами на 2016 год, а деньги в бюджете еще остались, предложите помочь с тем, как можно перебросить эти деньги на 2017 год, или помогите ему выработать стратегию в ИТ на будущий год, дает совет Ханифи.

* Ее проводит The Channel Company, издатель CRN/США.

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Рик Сайа, CRN/США