15 февраля 2017 г.
Не откладывайте!
Продумываете стратегию маркетинга в наступившем году? Последние исследования аналитиков обещают рост расходов на ИТ в 2017 году, поэтому важно высветить ваш бренд, чтобы он как можно громче заявлял о себе на рынке.
Лучший подход к стратегии маркетинга — выработать стратегический план заранее, чтобы «не попадать в ловушку спешных маркетинговых кампаний в течение всего года», говорит Паула Комо Каут (Paula Como Kauth), старший директор по маркетингу компании BCM One из Нью-Йорка.
От подачи контента до поисковой оптимизации (SEO) и увязки стратегий маркетинга и сбыта — вот десять советов поставщикам решений от их коллег-VAR’ов.
Руководство задает направление
Ваши стратегические инициативы на 2017 год должны быть уже отточены к этому сроку, говорит Каут из BCM One.
Эти инициативы должно вырабатывать руководство, но именно директор по маркетингу должен узнавать о них первым и понимать их, пишет Каут в своем ответе на сайт IT Best Of Breed (подразделение The Channel Company, издателя CRN/США).
«Все стороны-участники должны обеспечить полную поддержку этих инициатив, чтобы могли быть установлены целевые показатели продаж и разработан ясно очерченный план маркетинга для поддержки и стимулирования продаж», — пишет она.
Вложите силы в создание контента
Маркетинг — это продвижение на рынок вашего ценного предложения и обеспечение продаж, и контент должен играть здесь центральную роль в виде таких средств, как техническая документация, информация в блогах и собственные исследования. Некоторые вендоры предоставят вам контент, чтобы помочь продавать их решения, и многие VAR’ы рассматривают это как полезную поддержку.
Подключите своих ведущих специалистов к ведению блога вашей компании — некоторые поставщики решений уже регулярно это делают.
Адресуйте свое предложение целевым рынкам
Если ваша компания предоставляет услуги на определенной территории, постарайтесь выделиться, апеллируя к заказчикам в вертикальных отраслях в этом районе, советует Филип Уокер (Philip Walker), главный управляющий компании Network Technology Solutions (Манхэттен-Бич, шт. Калифорния).
Оцените свой ROI в прошлом году...
Проанализируйте отдачу от своих инвестиций (ROI) в 2016 году, советует Каут из BCM One. «Какие маркетинговые программы работали, а какие нет? Всегда проводите анализ, чтобы сделать свои программы лучше в следующем году», — говорит она.
Это легче делается в цифровом маркетинге, но с традиционными методами, такими как встречи с клиентами, может быть не так просто, добавляет Каут. «Именно поэтому важно иметь тесный контакт с отделом продаж, чтобы отслеживать результаты, которые всё еще приходится собирать вручную, и гарантировать, что вы получаете точную обратную связь», — пишет она.
...И скорректируйте усилия
«Опирайтесь на данные в оценке того, какие программы стоят вашего времени и бюджета, а какие больше не приносят ожидаемых дивидендов», — дает совет Гейл Блант (Gail Blount), менеджер по маркетингу компании JDL Technologies (Форт-Лодердейл, шт. Флорида), в присланном ответе на сайт IT Best Of Breed. «Вычеркните их и перераспределите бюджет», — говорит она.
Действуйте заодно с командой продаж
Установочное совещание совместно с отделом продаж в самом начале года поможет обеим командам синхронно доносить свое послание рынку, говорит Каут из BCM One.
«Если каждый будет доносить то же самое в своем месседже, уже одно это поможет придать ясности вашей стратегии маркетинга, — говорит она. — Чем больше людей согласованно доносят до рынка одни и те же вещи, тем более действенными будут результаты на протяжении всего года».
«И это задача маркетинга — чтобы команде продаж постоянно напоминалось, как позиционировать вашу компанию и те продукты, которые им предстоит продавать», — добавляет Каут.
Проведите ревизию списков рассылки
Хотите получать больше отдачи от своего маркетинга по электронной почте? Заново просмотрите списки и удалите из рассылки имена тех, кто не открыл ваше письмо, а потом в течение года постарайтесь вновь завоевать их внимание в новой кампании по привлечению клиентов, советует Блант из JDL Technologies.
И напротив, обратите внимание на тех, кто активнее всех реагировал на ваши письма в прошлом году, переходя по ссылке на ваш вебсайт, и пошлите им особое «спасибо», добавляет она.
Отберите самых нужных партнеров
Выявите ключевых стратегических партнеров, которые помогут вашей компании достичь поставленных целей в 2017 году, говорит Каут. «Нельзя быть в партнерстве со всеми и нравиться всем. Отберите ваши топ-10 ... и вместе с ними выработайте крепкий маркетинговый план для достижения своих целей», — говорит она.
Также, вычеркните вендоров, с которыми вы работали в 2016 году или на которых возлагали часть своего маркетинга, но «которые не оправдали ваших ожиданий и не помогли вам в вашем стратегическом видении, — добавляет Каут. — Вам нужна эффективность».
Работайте над вебсайтом
Дважды в год просите кого-то освежить вебсайт вашей компании — удаляйте страницы, демонстрирующие слабый трафик, говорит Блант из JDL Technologies, и «добавьте новые и какие-то новые формы».
Хотите повысить свой рейтинг в поисковом механизме и поднять результаты в поиске? Создайте виртуальный тур по вашим офисам и поместите фотографии в своих онлайн-каталогах, советует она.
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Рик Сайа, CRN/США
