27 марта 2017 г.

CRN/США провел круглый стол, посвященный рынку Интернета вещей, в котором приняли участие представители HPE, Cisco и ForeScout, рассказав, как они планируют работать с партнерами, чтобы предложить специализированные IoT-решения в отраслевых вертикалях.

Самые большие возможности в IoT

Согласно прогнозу IDC, к 2020 году рынок Интернета вещей достигнет 1,7 трлн. долл. дохода, и вендоры нацелены работать с партнерами в канале, чтобы предложить специализированные IoT-решения для отраслевых вертикалей.

Во время круглого стола по проблемам IoT, проведенного редакцией CRN/США, представители компаний Hewlett Packard Enterprise, Cisco Systems и ForeScout Technologies поделились своим видением того, каковы наиболее заманчивые вертикали, возможности обслуживания и тренды в канале поставщиков решений. Участниками круглого стола, который прошел во время конференции «XChange Solution Provider 2017» в марте, были Том Брадичич (Tom Bradicich), вице-президент и генеральный директор подразделения серверов, конвергентных и IoT-систем компании Hewlett Packard Enterprise, Брайан Тантцен (Bryan Tantzen), генеральный директор по разработке промышленных IoT-решений компании Cisco Systems, и Тодд ДеБелл (Todd DeBell), вице-президент по всемирным каналам продаж компании ForeScout Technologies. Ниже публикуются выдержки из этой дискуссии.

CRN: На что вы делаете ставку — с каких самых горячих вертикальных рынков поставщики решений могут начать в IoT?

Брайан Тантцен: В плане того, на что сделать ставку, я бы назвал две области. Что касается вертикалей, мы ставим на первое место отрасль производства как самую большую возможность. И чтобы работать здесь, нам нужна большая помощь, нужно много партнеров. «Подключенные» устройства — еще одна область, действительно огромная. И это всё от автомобилей с интернет-телематикой до интеллектуально управляемых стиральных машин. И, наконец, третьим я бы назвал системы умного города. В этой отрасли идет грандиозный переход на цифровые технологии. Я только что был в одном из двух ведущих городов в США. Мы наблюдаем это повсюду от США и до Индии. У меня лежат сейчас десятки запросов из Азии по переводу городов на цифровые технологии. Так что это огромная возможность сейчас.

И, наконец, последнее, что я хотел бы не упустить, это, наверно, не столь привычная вертикаль — то, что мы называем «интеллектуальное пространство» (smart spaces). Это то, как мы осваиваем не только не покрытые ковролином области, но и стремимся пересоздать ИТ, опираясь на IoT.

Том Брадичич: Производственная вертикаль — это во многих случаях безусловно верный прицел. Много что делается в нефтегазовой отрасли и в энергетике. Вся интеллектуальная сеть для энергоустановок. То, что касается мониторинга состояния станков и прогностики элементов оборудования, которое является дорогостоящим, и если оно выйдет из строя или работает хуже, чем могло бы, то это негативно скажется на удовлетворенности заказчика. И, затем, системы умного города и автомобили с интернет-телематикой, и известные всем самоуправляемые авто.

У нас точка зрения, которая, на мой взгляд, ставит нас немного особняком, — та, что мы не разделяем самоуправляемый автомобиль и системы умного города. Поскольку, образно говоря, как сотовые телефоны и базовые станции, где телефон должен подключаться к мачтам, перемещаясь туда-сюда и по территории, так и автомобиль должен будет делать то же самое. И это рождает огромный объем вычислений на периметре в отличие от всей информации, идущей куда-то в облако.

Тодд ДеБелл: На мой взгляд, две области, которые действительно нас привлекают как отрасли, это, во-первых, регулирование. Так что рост количества регулируемых отраслей, будь то медицинская или финансовая, это большой рынок в настоящий момент. Другая, которую мы рассматриваем как большой драйвер, это устройства «транзит». То есть, если есть кампус и много разных студентов, приходящих в разное время дня, или разных людей, приходящих и уходящих из организации в разные моменты времени, то здесь также много работы.

CRN: Какие профессиональные навыки или другие области следует развивать поставщикам решений, чтобы успешнее работать в этих вертикалях?

Тантцен: Я вижу громадный пробел на рынке в данный момент — отсутствие тех, кого я бы назвал «интеграторы полных систем». У нас тысячи партнеров в ИТ, тысячи партнеров в операционной технологии — и почти никого, кто может соединить эти два мира воедино. Я думаю, на это стоит взять прицел. Развивать такое умение. Строить этот мост. ИТ, подключенные до самых IoT-устройств, до уровня подразделений бизнеса. Вот то, на что нужно нацелиться.

Брадичич: Итак, мы видим периметр, выстраиваемый с использованием ИТ и операционных технологий в городах, чтобы управлять интеллектуальным транспортом. Автономными транспортными средствами, будь то автобусы или поезда. И также коммунальными системами, какие есть в городском хозяйстве, будь то канализация или другие их типы. Водоснабжение и электроснабжение — также. Но, согласно IDC, 40% данных, [принимаемых] на периметре, будут обрабатываться на периметре, а не внутри облака. И действия, предпринимаемые исходя из них, будут инициироваться на периметре. И поэтому мы видим второй рынок — глубоких, высокопроизводительных вычислений на периметре, который остается нетронутым и отложенным на текущий момент.

ДеБелл: Что касается канала, то мы наблюдаем, что многие компании нацеливаются сегодня на средний сегмент и крупные организации, в коммерческом секторе. Мы наблюдаем области в госсекторе, как уже было сказано здесь другими участниками. Да, мы наблюдаем реально, на уровне канала, прицел сначала на эти области и большой успех там, где люди испытывают трудности. Мы держим это под контролем и обеспечиваем, чтобы они могли видеть все те устройства, которые подключены к сети, и защитить эти устройства, и защитить сеть от всех внешних угроз.

CRN: Можете ли вы привести конкретный пример, где ваши партнеры могли бы зарабатывать, предлагая ваши IoT-продукты рынку?

Тантцен: Конференц-зал, к примеру. И это прекрасный вариант для партнеров в канале, потому что они уже работают на этом поприще. Но как узнать, что конференц-залы используются? Коэффициент их использования очень, очень низкий. И что мы делаем, это предоставляем аналитику, чтобы знать, какие действительно используются, каков коэффициент использования по времени, как это оптимизировать. Как их приспособить, опираясь на знающих IoT-технологии, когда вы приходите в этот конференц-зал и оптимизируете его под конкретного человека, используя эти новые возможности. Такого вот рода вещи мы можем использовать, чтобы кардинально улучшить и эффективность [использования] здания, и продуктивность работы людей.

Брадичич: Есть такие компании — и я бы назвал одну, нашего партнера Tech Mahindra, системного интегратора с опытом в ИТ и в операционной технологии, которые не обязательно (и тут я обобщаю, чтобы пояснить свою мысль) работают у них заодно. Теперь пришло время. Они могут задействовать эти активы вместе. Мы продаем огромные количества серверов в облака, которые принимают IoT-данные. Так что во многих отношениях речь идет об обычном ходе бизнеса. Нам не нужно — буквально — изобретать новую безопасность, не нужно изобретать новые возможности. Мы должны лишь объединить нужные активы, чтобы инвестировать в это.

ДеБелл: Ну, скажем, медицинские учреждения — вот хороший пример, где мы имели пару возможностей, когда партнеры канала вступили в такой проект и вдруг, установив наш продукт, смогли увидеть самые разные устройства, которые были в сети, но которых они не видели раньше. К примеру, это были сердечные насосы, которые были в шкафу, которые кто-то убрал из-под рук и поместил в шкаф, и они не были охвачены гридом, никто их просто не видел. И вот вдруг они увидели их в сети, они получили возможность найти всё, что было в наличии, и помогли им в этом те средства, которые мы предложили. И тут сразу оказалось, что в этой больнице надо решать вопрос с инвентаризацией, а также вопрос безопасности, так как теперь они знали, что тут есть и как это защитить, и знали, как это сказывается с точки зрения системы в целом.

© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США